集中資源 做好縣鎮品牌店

朱東梅

在重慶的大渡口，牟蓮一直都是做廚電的經銷商。以前，有三家店面，都相對較小。去年，感覺到了市場的下滑趨勢，牟蓮果斷地調整了兩家面積小的店面，保留了位于重陶建材市場旁邊這家100平方米的美的廚電專賣店。

現在這家店除了經營美的廚電全品類，包括煙機、燃氣灶、集成灶、凈水器、洗碗機、烤箱和消毒柜，還有熱水器和中央空調。日常，店面有4名專職人員，牟蓮帶著一名導購員負責店內的銷售，牟蓮的愛人帶著另外一個員工做店外的異業聯盟和設計服務工作。

牟蓮說，夫妻店不是什么大公司，小生意經營下去的核心就是老板自己不要真的把自己當做老板高高在上，而是要親力親為，她自己經常帶著員工到附近的小區做推廣，愛人也要給客戶上門安裝機器。

牟蓮說，現在的專賣店，除了店租成本高，經營人才也是個缺口。店面多了，就要外聘店長。待遇低了，請不來有能力的人；待遇高了，老板就不賺錢。與其頂著風險做三家店，不如集中資源，全力以赴地做好做強做大一家店。

紅包炸開的業主群

牟蓮介紹，專賣店以前做推廣都是到周邊的小區掃樓發單頁。但是最近這幾年發現，單頁印出來之后，來到小區卻找不到人，宣傳效果大打折扣。有的時候，牟蓮還組織員工到小區里租一個攤位，擺出促銷活動的展架。但是引起的反響同樣有限。

細心的牟蓮在跟周邊小區的大媽溝通的過程中發現，小區都有業主群，如果自己能夠在新建小區建一個這樣的推廣群，肯定會有效果。于是，在新開小區先找到一位合適的業主，通過贈送禮品加這位業主的微信之后，再讓這位業主把自己熟悉的鄰居們都拉到這個群里。群里有了人氣之后，牟蓮開始在群里發紅包，之后就是推送店里活動的促銷廣告。或者在群里邀請業主周末到店里參加烘焙美食活動。用美的電烤箱烤一些點心邀請大媽們品嘗，同時介紹店內即將組織的促銷活動。試驗了幾次之后發現效果非常好。于是，牟蓮停掉了掃樓，將店面的推廣全部搬到了網上。并選派一個有親和力執行力強肯吃苦的專人去做小區業主的開發，在周邊新小區建微信推廣群。

牟蓮算了一下，以前印制單頁除了印刷成本，找臨時人員去小區派發也是成本。加起來每次也要幾百元。而每個月活動之前在群里發200元的紅包，費用并沒有提高，而且，投放的精準性提高了。

牟蓮教育員工，生意不管大小，都是先做人，后做單。日常周一或者周二，牟蓮會到小區里走訪這些業主阿姨，與她們面對面的聊天，溝通感情，讓阿姨們跟有需求的業主做美的專賣店活動的宣傳。周中期，店面主要是做好產品的培訓。周五晚上，通過微信群里的發紅包，邀約大家周末店里有活動，大家免費喝茶聊天品美食。有的時候是烘焙西點品鑒，有的時候是組織包餃子比賽。這些活動既有趣，又不復雜，大爺大媽的參與積極性很高。一段時間之后，牟蓮和店里的員工就與業主們建立了很好的感情。當大家有了基本的信任之后，再宣傳產品。業主們發現這家店的老板人實在，開始耐心聽促銷活動的介紹。加之美的是大品牌，在市場上有影響力，有裝修需求的大爺大媽將美的專賣店的促銷優惠消息轉告給兒女，周末讓兒女到店里購買產品。一般而言，無論年齡大小，只要認可美的品牌，能來到店里的，都會最終下單。那些本來就已經選定其他品牌產品的人，基本就不會到店里來。

另外，發紅包是有技巧的。如果每個月的月底組織活動，那么紅包要分兩次發。第一次是月中發200元。有的人雖然搶了紅包，但是并沒有想了解活動?；顒忧皫滋煸侔l一次紅包，有的人就開始關注了。美的是大品牌，家里正好要買空調，咨詢一下美的的活動情況吧。還有的業主之前沒有打算選購美的的廚電，也會做咨詢。這時候將美的廚房電器的品類和產品技術優勢講一下。一個客戶既然來到店里，能不能拿到訂單就要看銷售人員的本事了。

除了店面的活動，品牌有新品上市，群里也會用紅包炸開，有需求的客戶就對一對一的溝通，達成成交。

微信群里發紅包使得大渡口美的專賣店不但聚攏了人氣，營業額也逐步提高。人氣上去了，生意上去了。

活動落地重在效果

五一期間，大渡口美的廚電專賣店組織促銷活動。這場活動從3.15活動結束就開始策劃。先將促銷的信息發給建材市場中有聯盟關系的商戶。然后，將不同品類產品的帶單提成比例明確地告知合作商戶。不但要讓對方給自己帶單，也要努力給對方帶單。同時，店面開始在各微信群里做活動的預熱。店面的人手少，就要想辦法擴大傳播的效果，凡是在微信朋友圈轉發美的廚電專賣店促銷信息并獲得50個點贊的，可以獲得獎品。這樣的預熱持續1個半月，積攢了足夠的人氣，才能組織落地活動。

另外，還要發揮社區大媽的作用。除了日常的促銷活動信息轉發做引流以外，活動期間還可以讓她們來做臨促。在店面做基礎的接待和店外的客戶攔截等，都是大媽們擅長的。實體店就是這樣，人氣越好來人就越多，店里冷清，人們最多探個頭就走了。所以人氣很關鍵。大媽站在門口，手持宣傳品，告知進店就有禮品。當店里聚集了人氣之后，街上就會有更多的人進店。來的人多了，成交的幾率也就更高了。

活動的當天，店面必須要做好現場的分工。收銀，砸金蛋都要有專職人員負責，每個人還要負責相應的品類。并對于銷售高端產品的銷售人員現場給予紅包獎勵。例如，銷售了一臺4000元以上的凈水器，直接發200元紅包，銷售5000元以上空調，發300元紅包獎勵。

與品牌高度匹配的其他商戶異業聯盟，組成除了大型的活動以外，日常的帶單效果也很好。地磚墻磚和櫥柜對于廚房電器的引流帶單效果是最好的。因為在裝修流程中，鋪磚在櫥柜和電器安裝之前。例如，櫥柜商戶在上門測量的時候就會問客戶煙灶等廚電產品的尺寸，如果客戶沒有購買，就直接推薦。而馬桶、吊頂都是在廚房裝修之后，帶單的效果就稍微地差一些。

集中資源，做好一個店。

牟蓮說，以前自己是做中小品牌的。但是后來發現，中小品牌雖然價格低，但品牌的服務跟不上，信譽差。隨著越來越多的消費者選擇大品牌的產品，牟蓮也選擇了美的。與美的合作之后，真正體會到了大品牌的實力，自己也能夠跟著大品牌一起提升。例如，美的會牽頭組織全區的經銷商做大型的落地活動，既帶動了銷售，也宣傳的品牌。這些都是小品牌和經銷商自己做不到的。

因為是品牌的直營店，直接與品牌的區域營銷中心對接，價格和毛利上也有保障。店面主要任務就是把銷售和推廣工作做好，設計和服務售后等大量的后臺工作，由品牌的售后系統提供服務支持。客戶購買了商品之后，撥打美的的400服務電話，24小時內會有專業的服務人員提供技術服務。好的服務讓經銷商做起來非常有底氣。同時，美的日常對于經銷商的幫扶和培訓也非常到位。出現了售后服務問題不太用自己去千操心萬解釋，專下心來做好銷售和推廣，非常省心。

當然，如果客戶比較著急，專賣店必須要派人去上門服務。因此，店面也要培養一個懂產品，懂技術和現場安裝的服務人員。例如有的客戶裝修廚房購買了成套美的廚房電器產品。專賣店會派專人上門，先測量客戶廚房的尺寸，每個產品的安裝位置，需要做哪些前期的改造，電源的位置，水電路走線等等，為客戶提供專業的方案，讓客戶滿意。

牟蓮認為，作為縣鎮市場專賣店的經營者必須時刻保持頭腦的清醒，不能按照大城市的模式經營，更不能貪大求全。當市場好的時候，店面的銷售規模增長幅度大，這些增長往往會掩蓋店面經營管理上的瑕疵。但市場下滑的時候，這些粗放式的經營管理就暴露出來了。以前牟蓮夫妻倆在大渡口區同時經營了三個店面。因為人手不夠，店面管理粗糙，忽視了很多細節上的工作，客戶的反應就不好?？蛻舻牟粷M意多了，負面的東西多了，店面的銷售肯定隨之下滑。于是，她和老公商量決定只做一個店。當夫妻倆集中做一個店之后，牟蓮帶著導購員把店內的陳列、培訓接待都做的非常扎實，能夠盡力地去維護每個顧客。一個客戶在店里買完東西之后，牟蓮還會經常與他溝通和聯系。例如，詢問一下客戶的煙機使用情況，會不會自動清洗的操作等。牟蓮的老公帶著一名銷售人員把店外的異業聯盟和客戶服務也都做的更加細致，客戶的滿意度直線上升。這樣的滿意多了，就出現了很多老客戶帶新客戶的訂單。有的客戶直接帶著朋友到店里。所以，一家店的業績比以前三個店的業績還要高，預計2019年將超過300萬元。

隨著京東家電和蘇寧零售云店對縣鎮市場的布局，原來的品牌專賣店都會受到影響。這時候就要發揮自己的專長。牟蓮總結認為，本身縣鎮市場的資源有限，在這里做專賣店一定要集中自己的優勢資源，用真誠和服務打動消費者，夫妻店就更是如此。

中國有四五萬個鄉鎮級市場，這里活躍著不計其數的品牌專賣店。牟蓮認為，無論做什么產品，什么品牌，生意之前是做人，誠信待客才是根本。無論是老板還是員工，真正地站在客戶的角度考慮問題，打消客戶擔心和疑慮的事情，讓客戶放心，才能真正地做好生意。