革新經營思維 提升銷售企業競爭力

□ 李智勇

銷售企業要充分發揮自身的優勢，聚焦價值創造，統籌規劃，量效兼顧，積極打造以油品為核心的商業生態圈，提高企業的創效能力，

6月1日，廣東石油首家易捷連鎖“益民大藥房”在湛江霞海加油站對外營業。吳靜微 攝

隨著國內成品油市場化進程的加快，成品油銷售業務由“藍海”轉入“紅海”，資源供過于求、競爭白熱化成為常態，影響產供銷的各種因素交織，市場環境發生復雜深刻的變化，銷售企業面臨的挑戰日趨嚴峻。如何擺脫當前的困境，成為銷售企業迫切需要解決的一個重大問題。

銷售企業要充分發揮自身的優勢，聚焦價值創造，統籌規劃，量效兼顧，積極打造以油品為核心的商業生態圈，提高企業的創效能力，推動國內成品油市場進入規范有序競爭的良性發展新紀元。

國內成品油市場環境及銷售企業面臨的挑戰

隨著消費稅、增值稅等稅收政策的變化，成品油銷售將進入完全市場化競爭的新時代，但在當前發展的過程當中，受內外各種因素的影響，國有成品油企業面臨新的經營理念沖擊和量效不匹配的挑戰。

國內成品油市場發生重大變化。一是消費增長乏力。國內經濟由高速增長向高質量發展階段轉變，國內成品油市場消費疲軟，柴油消費增幅2014年開始進入拐點，2015年開始負增長并不斷加快；汽油消費增幅逐年減小。同時，出行工具由燃油車為主，轉向電動車、高鐵、共享單車等多種交通工具并存。二是資源嚴重過剩。國內煉油產能持續增長，但出口規模受限，成品油資源供大于求的局面不斷加劇。預計到“十三五”末，成品油產銷過剩將超過5000萬噸。三是競爭主體多元。當前，國內成品油市場不僅有中國石化、中國石油等國有特大型經營主體，還有外商獨資合資、地方國資與民資合作、地方煉廠、社會民營等多種經營單位，競爭主體更加多元。四是新能源替代擴大。從短期看，天然氣是成品油主要替代能源。從長期看，純電、氫能將可能產生顛覆性影響。五是消費方式轉變。喂車車、車到加油、滴滴平臺等互聯網企業，以民營加油站或批發業務為切入點，建立“互聯網+油”商業模式，強勢跨入成品油市場，潛移默化改變人們的消費觀念和消費方式，促進成品油市場服務和銷售模式創新。

國有成品油企業面臨新的挑戰。一是經營理念受到沖擊。二是不公平競爭局面加劇。在資源嚴重過剩、競爭異常激烈的市場環境下，“劣幣驅逐良幣”的市場亂象在一定時期內仍將存在。三是市場份額受到挑戰。四是各類優勢逐步削弱。隨著市場供需發生根本性逆轉，以及國家政策、經濟形勢、互聯網信息技術發生巨大變化，企業的長板沒有得到加強，短板卻逐漸暴露，經營理念陳舊、體制機制僵化、信息技術手段滯后等因素，嚴重制約企業的科學高效發展。

運用四種思維提升銷售企業競爭力

目前我國成品油市場化進程明顯加快，特別是中央深化改革委第七次會議明確指出，要推動形成上游油氣資源多主體多渠道供應、中間統一管網高效集輸、下游銷售市場充分競爭的油氣市場體系。國有成品油銷售企業必須更新經營理念，深化改革體制機制，適應完全市場化競爭趨勢，提升競爭力，實現全面可持續發展。

運用深化統籌思維，把握六個關系。一是局部與全局。要立足全局制定產銷、采銷、庫存、促銷等經營策略，力爭效益持久優化。二是市場與效益。要強化市場意識，對不同市場環境各有取舍，促進量效關系理性回歸。三是資源與銷售。優化資源類型、質量、價格、渠道與銷售業態的聯動效應，實現創效資源與銷售業態的良性循環。四是經營與服務。要把豐富便利店、洗車、保險、快餐等綜合增值服務項目，作為非價格競爭的主要手段，增強客戶黏性，保持市場份額。五是資源環境與物流優化。實施資源實物流與價值流分離操作，優化運輸方式，加強全環節供應鏈管理，拓展挖潛創效空間。六是當期經營與長遠目標。要建立起合理周期內效益最大化的線性回歸模型，真實反映經營管理能力。

運用價值創造思維，做大做強核心業務。一是做強主業，提升價值創造能力。做強油氣經營業務，細分市場定位，研究客戶需求，創新營銷策略，豐富增值服務，穩定經營規模，保持規模效應。二是拓展資產創效能力。提高新增投資轉化效率，優化布局零售終端網絡；挖掘存量資產潛力，做優高效資產，提升低效資產，處置負效資產。三是綜合平衡，形成油非共進的良性循環。

運用量效兼顧思維，構建市場化營銷體系。一是處理好做優與做大的關系。做優與做大要統一到高質量發展的目標上，要全面認識和統籌把握，以客戶為中心，從市場要效益。二是協同創造規范有序的市場環境。三是探索積累規范市場環境下的營銷體系。要把當前不規范的競爭環境作為“練兵場”，完善營銷體系，為在規范競爭環境下保持核心競爭力蓄勁聚力。

運用創新驅動思維，打造“人·車·生活”商業生態圈。一是做好商業生態圈的頂層設計。加強生態圈頂層設計，著力構建以“人·車·生活”為藍圖，以能源供應為圓心，以島鏈式拓展為途徑，建設油氣電氫非等商品和服務相配套、線上線下相融合、眾多供應商和合作商共畫同心圓的多元化、立體式綜合服務生態圈。二是培育發展會員體系。加快建立統分結合的線上營銷服務平臺，大力發展和維護會員體系，推進消費升級，改善客戶體驗，增強客戶黏性，通過運營“數據”和“需求”，長期保持市場主導地位和競爭優勢。三是迭代創新商業模式。立足構建線上線下互動引流的零售新場景，不斷迭代創新商業模式，鞏固擴大差異化的競爭優勢，持續提升長遠可持續發展的核心競爭力，推動企業實現質量變革、效率變革和動力變革。