基于生命周期的銷售人員管理模式

[摘 要] 本文通過對銷售人員不同生命周期特點的分析，提出了銷售人員如何在不同時期進行學習和提高自己能力的策略，從而提高銷售效率。

[關鍵詞] 銷售人員 生命周期 管理

任何有生命力的事物都有自己的生命周期，因此銷售人員也有自己的生命周期，從學徒期、發展期、成熟期、到后成熟期這樣一個歷程。那么在不同的生命周期階段，管理者應讓銷售人員掌握哪些知識和技能呢?

一、學徒期

對于剛剛從事銷售工作的人員來說，他們處于生命周期的開始，用學徒一詞恰到好處地定義了這一階段的一些共同特征。這一時期關鍵要解決的問題是基本銷售知識和技能的學習與積累，這些問題解決的好就能成為一名業績優秀的銷售人員，并有潛力得到進一步的提升。

學徒期，銷售人員自身存在明顯的長處與不足，長處方面表現在:一是干勁十足充滿激情，不畏艱辛，可謂是初生牛犢不怕虎;二是可塑性強，他們對未來充滿了希望，有一種積極進取的心態，在腦海里渴望自己能夠早日成功。不足之處主要表現在社會閱歷不足和營銷知識匱乏，理論和實踐有很大差距，沒有經過親身實踐得到的理論是膚淺和機械的，在工作中不完全能夠靈活運用。

因此針對種種不足學徒期最主要的任務是在實踐中學會基本的推銷技能。一般來說，基本的推銷技能可概括為以下內容:(1)形象良好使其接受;(2)表現熱情使其感染;(3)推銷理念使其認同;(4)針對所需談產品，這一階段對方也許會比較順利地接受產品;(5)突出優勢談價格;(6)周到服務促成交。

二、發展期

經過了學徒期，如果繼續用心去學，細心體驗，成長的速度就會加快，到達發展期。在發展期，銷售人員學習的重點應放在針對區域市場的知識學習上，具體要把握以下三部分重點內容:

第一，做好客戶關系的管理?？蛻絷P系管理的任務就是要提高客戶忠誠度，目的是為了滿足客戶的同時提高企業盈利能力。眾所周知，開發一個新客戶的成本比保留一個老客戶的成本要高幾倍，所以企業要經常走訪老客戶以了解其所需，盡力幫助其解決，提高客戶忠誠度，這就要求銷售人員要在穩定老客戶的前提下再積極開拓新客戶，走鞏固核心區域市場、搶占新市場、提高企業利潤的良性發展道路。學會區分客戶，正確對待客戶滿意和客戶抱怨。第二，能夠了解區域市場的有關信息。這是一名有經驗的銷售人員所必須具備的能力，這些信息包括該區域范圍內的經濟、文化、法律等環境特點，現有客戶和潛在客戶的有關信息，主要競爭對手在該區域的產品銷售狀況、同類檔次的競爭產品的定價如何、采用何種促銷策略等等一系列的相關信息。第三，從一個區域市場上成功到多個區域市場上成功。這不僅需要銷售人員對已取得成功的區域的經驗進行歸納與總結.還要對新的區域市場進行深入的觀察和分析，去發現新的區域市場的環境上的差異、客戶素質上的差異、競爭對手營銷策略上的差異等等眾多差異，然后根據以往的經驗再考慮到現實差異的基礎上重新制訂新的營銷方案，以爭取在新的區域市場上取得成功。

三、成熟期

能夠進入到成熟期的銷售人員都是優秀的，成熟期的銷售人員要做到:第一，能幫其他業務員解決難題。老的銷售人員能夠將自己所取得的經驗傳授給他人，將自己犯過的錯誤告誡給他人，使他們減少出錯的成本，特別是在別人遇到棘手的問題時幫助他人分析、解決工作中的難題，這對他人的成長以及減少企業的損失都大有好處。第二，能夠帶領一個團隊。隨著銷售人員的工作歷練增加、知識和經驗的積累，閱歷的增長，他們有責任選拔一批有發展潛力的不同類型的年輕人將他們組織成為一個團隊，為企業進一步擴大市場，獲得更多的利潤做貢獻。

當然，完成成熟期的銷售人員，他們的經歷不會是一帆風順的，很大一部分人由于不善于總結經驗教訓，面對成功不知道因何成功，面對失敗不知道為何失敗，找不出成功或失敗的根本原因，他們始終無法到達成熟期這個臺階，只能是在原地踏步或者更糟——提前進入衰退期。

四、后成熟期

經歷了成熟期后，銷售人員將迎來后成熟期。后成熟期包括兩個方向，一方向就是做得很好，進入高峰期，另一個方向就是做的不如從前，進入衰退期。

1.高峰期。能夠繼續向上走的人可以說是人中的精英，但接下來的高峰期面一臨的壓力會更大，在享受高待遇的同時也承擔著巨大的責任。此階段的學習重點要繼續上升到針對行業的知識學習，并且還要能處理好內外各方面的關系，主要需要具備的能力是戰略規劃能力。作為高層的營銷管理人員要接受業績數字的“硬”考核，這種考核具有剛性，是要想盡一切辦法去完成的數字指標，這時的壓力會非常之大。為此，要有很強的戰略規劃能力，要調兵遣將，將主要精力放在最有發展潛力、能取得最好收益的地方，只有這樣才能完成任務。

2.衰退期。作為銷售人員進入衰退期主要的原因不外乎有以下兩方面的原因:首先，知識結構老化，思維模式僵化，這是最主要的原因，環境在不斷的變化，若想保證自己永遠都處在高峰期，那就必須時刻處在整個營銷領域的前沿，不斷地豐富自己，否則停止學習的那天就是由盛轉衰的開始，再則，不能用過去的模式來解決新問題，因為時代已經變了，特別是環境的一些重大變化或突變，自己的預見不能適應新的環境的變化，導致不得不退出舞臺的中心位置。其次，生理年齡的影響，能順利走到高峰期的銷售人員在商場上摸爬滾打也要經歷幾十個寒暑，身體上的透支已經使得一部分精英分子不得不面臨心有余而力不足的尷尬境地。

綜上所述，銷售人員的成長每個周期都有不同的特點，銷售人員要做的就是不斷地發現自己在工作中的不足，以不斷的學習來豐富自己，善于總結經驗教訓，只有這樣自己的生命周期才會不斷地得以提升或被延續下去。

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