應對鹽業體制改革的廣鹽樣本

周洪福

作為我國改革開放的前沿陣地，廣東是全國最大的單一省級食鹽市場。年食鹽銷量120萬噸左右，其中口食鹽約40萬噸，食品加工用鹽約80萬噸。傳統專營體制下，對于廣東省鹽業集團有限公司（以下簡稱“廣鹽集團”）來說，無疑是巨大的資源和財富。

然而，廣鹽集團也面臨著“有產無銷”“有海無鹽”的尷尬局面，有全國最大的食鹽市場，但資源卻受制于人，自給率不足10%。

2016年我國制定出臺《鹽業體制改革方案》時，眾多產銷企業紛紛看中了廣東鹽業市場這塊“肥肉”，摩拳擦掌，人人欲分一杯羹。

也正因為此，廣鹽集團一度被預言將在鹽改新政沖擊下“第一個倒下”，甚至兩三個月內就會倒下。

面對鹽業體制改革的“大考”，廣鹽集團結合區域實際，認清企業定位，明確企業經營策略，以重啟的心態整裝出發，開啟二次創業新征程。

鹽改新政實施以來，廣鹽集團應對如何？

日前，廣鹽集團董事長呂永鐘在接受廣東廣播電視臺、南方財經全媒體集團《南方財經報道》采訪時，告訴了我們答案——

鹽改新政實施以來，廣鹽集團從產銷不對等、形勢最復雜、競爭最激烈的被動局面，成為應對最主動、局面最穩定、成效最顯著的食鹽市場之一，經受住了市場考驗，牢牢把控省內食鹽銷售市場，穩居市場銷售的主渠道和主力軍。

筆者根據手頭有限的資料，試圖還原鹽改以來廣鹽集團的應對策略和措施，分析廣鹽集團在應對鹽改新政中的利弊得失，通過廣鹽集團應對鹽業體制改革的實踐案例和樣本，為在鹽業改革大潮中尚在摸索、尋找出路的鹽企提供一些借鑒和啟發。

一

企業定位決定了企業將往哪個方向走，也決定了企業在未來的市場領域中的地位。尤其是在鹽改新政實施伊始，大家都沒有現成的路可走，沒有現成的經驗可以照搬，都還在摸著石頭過河的時候，企業定位尤為重要。

鹽改新政實施元年，我國有食鹽定點生產企業（含多品種鹽定點生產企業）139家，食鹽批發企業2200多家，其中省級食鹽批發企業31家，可謂競爭主體眾多，競爭激烈。廣鹽集團作為一個“有銷無產”“有海無鹽”的傳統食鹽批發企業，如何準確定位顯得更加重要。

為此，廣鹽集團領導班子審時度勢，根據廣東鹽業市場區域實際、自身優勢與劣勢，借鑒國外鹽企改革發展經驗成果，創造性地提出了“做鹽行業價值的發掘者引領者，做市場秩序的維護者協調者，做民生健康的守護者踐行者”的企業定位，將廣鹽集團發展成“國內一流的食鹽產業鏈企業，成為食鹽行業的綜合服務商、品牌運營商、安全背書商”。

簡單地說，廣鹽集團要做全國鹽業改革發展的先行者，爭當全國鹽業改革發展排頭兵，打造國內一流的食鹽產業鏈企業。

二

方向有了，接下去就是怎么走的問題。

為此，廣鹽集團在實施“三品戰略”的基礎上，重點實施“四鹽策略”——以鹽為基、以鹽帶路、嚴把鹽關、廣開鹽路，為推進食鹽產業供給側結構性改革和傳統專營行業實施創新發展提供支撐。

以鹽為基

從鹽開始，立足于鹽。早在鹽改新政實施之前，廣鹽集團就未雨綢繆，積極實施三品戰略、夯臺筑基。扎根廣東市場，強化“粵鹽”品牌傳播力度，宣傳“粵鹽·粵健康”“粵鹽·粵安全”“粵鹽·越精彩”等核心品牌價值。貼近市場需求，豐富食鹽品種；設立集團品管中心，專責管控食鹽品質，提升了“粵鹽”品牌美譽度，穩住了產品銷量。

在產品研發方面，對產品的包裝設計，劃分都做了一系列的創新，產品的形態也更加人性化、便利化和時尚化。目前粵鹽品牌食鹽已經形成了海鹽系列、湖鹽系列、礦鹽系列等三大系列下瓶裝、罐裝、袋裝等多品類不同規格150多種食鹽產品，檔次齊全，規格多樣。

同時，從“健康生活從粵鹽開始”的理念出發，打通泛鹽產業鏈，逐步實現規模效應。廣鹽集團成立了健康產業公司，聯合科研院所、大專院校，圍繞鹽做了一系列創新，申請了20項專利，形成了妝字號（個人護理類）、食字號（休閑食品類）、械字號（保健器械類）等系列產品。

另一方面，渠道下沉、固本強基。面對市場的挑戰，俯下身直達客戶，大跨步走向市場，“直營入市、招牌上門、貨架進店、營銷上網、服務到家”。廣鹽集團快速調整思路，全員下基層、走市場，針對機關、學校、工廠等不同用戶，提供貼心服務。堅持差異化經營，增加近100輛配送車輛，嚴格落實“直達終端、直達用戶”的戰略，建立了全省集體用鹽單位的大數據庫，強化了對終端渠道的掌控力度。

以鹽帶路

廣鹽集團一方面積極引進跟鹽成分相容、性質相仿、用途相關、渠道相同的非鹽產品，實現了現有銷售渠道的增值。

依托省內食鹽批發體系和零售網絡，廣鹽集團從2013年期就開始拓展商貿流通業務。2013年成立了廣東省廣鹽酒業有限公司，負責酒類產品的采購銷售，目前主要經營廣鹽集團自有品牌“馥醬酒”，同時還是貴州茅臺特約經銷商，兼營卡倫茲系列洋酒和沱牌舍得系列白酒；2014年成立廣東廣鹽乳業有限公司，與澳大利亞GMP制藥有限公司簽訂了奧戈尼有機奶粉的銷售協議，銷售成人奶粉為主，品類包括全脂、脫脂、中老年、學生、兒童、女士、哺乳期和孕婦8個營養配方奶粉。

2013年投資6000萬元（占股30%）聯合發起成立廣州市廣鹽小額貸款有限公司；同年又參股廣東絲綢紡織集團發起的廣州市粵紡小額貸款有限公司。

2014年投資1億成了廣東廣鹽房地產開發有限公司，致力對自有土地開發建設，目前已啟動梅州市三角鎮26畝和茂名市水東260畝的建設用地；湛江市廣鹽實驗鹽場2571畝、陽江市沙扒7000畝的建設用地，已完成“三舊”改造項目的申請。

另一方面，引進資源互補的合作伙伴，廣鹽集團與國企控股的“珠江橋”等公司展開戰略合作，實現資源共享、渠道共用、市場共拓、發展共贏。完善集團業務運營管理機制，與美國莫頓鹽業、德國南鹽公司以及國內市場化運營團隊合作，快速提升業務運營能力。

嚴把鹽關

廣鹽集團通過現代信息化手段，堅守食鹽安全的底線和紅線。早在2016年12月30日，廣鹽集團就在全國鹽行業率先建立了食鹽產品溯源系統，從那一天開始生產供應市場的每一個包食鹽，都有一個不可重復的二維碼“身份標識”，實現了來源可追溯、去向可查詢、風險可防控、責任可追究，確保廣東食鹽的質量安全和供應安全。

廣鹽集團推進“互聯網+”戰略，建設“食安云商”安全食材交易服務平臺，線上提供公共服務，將上游合格食材供應商和下游客戶吸納到平臺上交易；線下則依托現有倉儲渠道構建配送體系，支撐線上交易平臺運營，從區域服務開始，逐步打造成為全省乃至全國性的安全食材交易服務平臺。

廣開鹽路

競爭合作求雙贏。廣鹽集團積極開展行業及區域合作，內整外聯，協調上下游，與國內各省鹽業集團建立合作關系，共同營造健康的競合關系。廣鹽集團投資2億元，參股中國鹽業集團有限公司（原中國鹽業總公司）發起成立的中國鹽業股份有限公司，持股比例2.316%，為中鹽股份第二大股東；投資4900萬元參股上市公司湖南鹽業股份有限公司，持股比例為3.18%，為湖南鹽業第四大股東。

廣鹽集團被廣東省政府列入集團層面實施混改的試點單位，將以旗下核心資產“廣鹽股份”為平臺開展混合所有制改革。2018年11月，廣鹽集團與中國鹽業集團有限公司簽署廣鹽股份混合所有制改革框架協議，由中鹽集團旗下“中鹽股份”入股“廣鹽股份”，實現強強聯手。

同時，廣鹽集團與粵財控股公司簽訂戰略合作協議，共同設立總規模100億元的鹽業產業投資及并購基金，主要投資于鹽業上下游產業鏈的并購和股權投資，擇機掌控上游海湖鹽、井礦鹽資源，完善廣鹽集團產業鏈條。其中一個重要項目就是著手在雷州半島精選海域投資十億元，引進國外先進的天然海水制鹽技術，建設年產20萬噸生態海鹽項目。

三

通過實施三品戰略和四鹽策略，鹽改新改實施以來，廣鹽集團從產銷不對等、形勢最復雜、競爭最激烈，被外界預測“第一個倒下”的被動局面，成為全國應對最主動、局面最穩定、成效最顯著的食鹽市場之一，經受住了市場考驗，牢牢把控省內食鹽銷售市場，穩居市場銷售的主渠道和主力軍。

2017年，廣鹽集團實現銷售額16.05億元，利潤總額2.31億元，同比分別下降了32.9%和46.2%。至2017年底，廣鹽集團資產總額39.78億元，歸屬母公司所有者權益24.31億元，資產負債率38.29%。銷售額與利潤降幅明顯，但這是鹽改后傳統食鹽批發企業面臨的共同困境。

銷售額在下降，我們再看看銷售量。

2017年，廣鹽集團銷售食鹽80.28萬噸，同比下降27.28%。如果僅看數據，降幅應該說是非常大的。但如果具體到食鹽品種，我們會發現廣鹽集團在保障口食鹽市場方面取得的顯著成效。

2017年廣鹽集團小包裝食用鹽銷量同比僅減少2.6%；而食品加工用鹽銷量同比減少39.98%，其主要原因是廣東地產原鹽有限，產品價格不占優勢，競爭力不足，銷量受行業競爭加劇影響從而大幅下降。也就是說，廣鹽集團銷售額和銷售量的雙雙下滑，主要因素是因為廣鹽集團天然缺陷的“鹽資源困境”導致食品加工用鹽斷崖式下降。

鹽改第一年后，廣鹽集團在小包裝食用鹽市場的占有率達到97.3%（以2016年數據為基數），這不得不讓人驚嘆。

從普遍情況看，各省級食鹽批發企業2017年小包裝食用鹽的銷售量，普遍比2016年下降了20%左右，有的甚至降幅更大。而廣鹽集團2016年銷量同比僅下降了2.6%，不得不說是一個了不起的成績。要知道，僅在鹽改新政實施的第一個月，已有78家鹽企在廣東省備案，有1090個品種進入廣東食鹽市場。

或者，我們可從以下幾個事例中看出一些端倪。

廣東省鹽業集團董事長呂永鐘曾指出，“我們要求全省一盤棋，全員一塊鐵，全省一座城。”“一個企業能否存活下去，就是要貫徹創新是第一動力，人才是第一資源。”

2016年10月，廣鹽集團組織發動“同學一門課、共讀一本書”主題學習實踐活動，通過全員學習快消品營銷、市場經濟等課程，邀請高校教授講學，未雨綢繆，應對鹽改。同時，與所有干部職工簽訂迎接鹽業體制改革責任承諾書，與全體關鍵崗位人員簽訂競業禁止及保密協議，弘揚改革的正能量。

2016年10月，在廣東省國資委的支持下，廣鹽集團與20家省屬企業集團簽訂了食鹽供應合作協議，開啟了保障食鹽安全新模式。其后，在省衛生計生委、教育廳、工商聯等部門的大力支持下，與相關企業簽訂了食鹽供應協議，打通口食鹽供應的特通渠道。

2017年2月，廣鹽集團開展全集團研討活動，調整思想觀念、經營行為和組織架構，積極應對鹽業體制改革帶來的挑戰。

2018年1月，廣鹽集團攜手南方報業傳媒集團舉辦“幸福大廚房·粵鹽粵健康”新品發布會，推出四款“包裝走心”“有情緒有態度”的定制版澳洲湖鹽，受到市場好評。

2018年10月，廣鹽集團與京東集團簽訂戰略合作協議。雙方將在電商業務、線下無界零售店、供應鏈、倉儲配送等方面開展深度合作。同時廣鹽集團還在天貓、京東、蘇寧、一號店等第三方電商平臺設立直營店，利用平臺流量最大電商業務。以廣州鹽業公司電商為例，2018年雙11期間，該公司在天貓旗艦店排名類目第1，京東超市糖鹽排名類目、京東POP排名類目第1。

2019年1月，廣鹽集團在全集團范圍內深入開展整治開展“庸懶散拖推”作風問題專項整治行動，進一步轉變職工觀念，推進集團轉型發展。

2019年春節前夕，廣鹽集團深入開展“喜笑鹽開·悅迎新年”系列公益活動，將高質量食鹽和健康用鹽知識送達千家萬戶。甚至大年三十深夜，廣州鹽業公司位于廣州標志性地塊西湖路花市的粵鹽新春花市快閃店的品牌宣傳活動仍熱火朝天。

此外，廣鹽集團還助力廣東省“粵菜師傅”工程，宣傳“粵菜師傅用粵鹽”，提高消費者對“粵鹽”品牌的認知與信賴；積極參與體育賽事，宣傳推廣“粵鹽寶”沖調溶解運動飲料；全省聯動，開展“喜悅回家路·總有粵關懷”“喜笑鹽開·悅迎新年”“粵鹽公益行·科普進校園”“粵鹽公益行·金秋送健康”“重陽送溫暖·粵鹽公益行”等系列活動，提升粵鹽品牌形象。

四

一只木桶盛水的多少，并不取決于桶壁上最高的那塊木塊，而恰恰取決于桶壁上最短的那塊。廣鹽集團盡管在應對鹽業體制改革方面取得了顯著的成效，但廣鹽集團的短板也顯而易見。

一是鹽源資源匱乏，產能有限，對外依賴度高，“有銷無產”“有海無鹽”的現狀短期內難以改變。

隨著南方海鹽資源的不斷廢轉，目前廣東省內擁有3家海鹽鹽場——雷州鹽場、徐聞鹽場和陽江鹽場，鹽田生產面積約1600公頃，產能8萬噸，2017年生產原鹽5.3萬噸。而廣東作為全國最大的食鹽銷售市場，每年市場鹽總需求量約120萬噸，按照2017年產量，有95%的食鹽產品需從省外大批量調入。

盡管廣鹽集團加強了與江蘇、江西、湖南、山東等省重點制鹽企業的戰略合作，最大限度保障省內食鹽供應，搶占食鹽市場。但受鹽業體制改革實施后取消食鹽銷售區域限制的影響，省外食鹽定點生產企業和省級鹽業公司大量進入廣東省內市場進行直接銷售，尤其是大宗食品加工用鹽長驅直入，由此造成廣鹽集團2017年食鹽總銷量下降27.28%，其中食品加工用鹽更是大幅下降了39.98%。

二是泛鹽產品目前規模仍然較小，尚不足以支撐企業應對市場化競爭。

廣東地處改革開放前沿陣地，受此影響，廣鹽集團較早涉足泛鹽產業，如酒業、乳業等的經營，但目前仍未形成規模效益；房地產行業受宏觀經濟及政策影響，開發投資速度放緩，短期內難以對主業形成較大支撐。

2017年，廣鹽集團在酒類產品、奶粉產品、租賃收入、其他產品等合計實現營業收入僅占總營業收入的11.34%，營業收入同比有較大幅度減少。

三是企業營業收入和盈利能力下降明顯。

受食鹽主要是食品加工用鹽大幅下降影響，銷售收入下降導致整體盈利能力所有降低。2017年，廣鹽集團銷售額和利潤總額，同比分別下降了32.9%和46.2%，下降幅度明顯。

五

面對鹽改新政實施后帶來的新問題、新挑戰和新機遇，廣鹽集團在繼續做好“三品戰略”“四鹽策略”的同時，將目光瞄準了海洋——向海而興。

廣鹽集團2017年度企業社會責任報告明確了企業三大主業：

食鹽生產和經營

安全食材綜合服務和泛鹽健康產品經營

基于鹽場土地的海洋資源開發

第一項主業“食鹽生產和經營”很好理解，“以鹽為基”，食鹽的生產和經營始終是廣鹽集團的立足之本。為改變“有銷無產”“有海無鹽”的窘境，廣鹽集團聯合粵財控股成了全國首個100億鹽業基金，著手在雷州半島精選海域投資十億元，引進以色列IDE公司先進的天然海水制鹽技術，建設年產20萬噸生態海鹽的生產能力，極大補齊廣東“有海無鹽”的短板。雷州半島項目全部投產后，預計年生產海鹽20萬噸的同時，還有副產品堿性離子水10萬噸、純凈水80萬噸、食用氯化鉀2萬噸、海淡水1500萬噸等。

第二項主業“安全食材綜合服務和泛鹽健康產品經營”，包括兩方面內容。

一是安全食材綜合服務。廣鹽集團借助“互聯網+”戰略，已建成“食安云商”安全食材交易服務平臺，立足于整合和集成食材產業鏈各方資源及力量，致力于為食材行業提供B2B、B2C電商交易撮合、移動營銷、信息咨詢、集采、托銷、供應鏈金融、物流倉儲等產業鏈綜合服務，目前擁有一定量注冊用戶。

二是泛鹽健康產品，主要是指妝字號（個人護理類）、食字號（休閑食品類）、械字號（保健器械類）等系列產品。

第三項主業“基于鹽場土地的海洋資源開發”，按照筆者理解，這或者會成為廣鹽集團未來一段時間內的亮點和經濟增長點，甚至是轉折點。

廣鹽集團計劃借助總規模100億元鹽業產業基金，以海鹽為突破口，開發海洋資源，發展向海經濟。利用雷州半島規模化生產海鹽后集約下來的約30平方公里鹽田土地，開展海洋產業集群（生態海鹽、海水淡化、高端飲用水、清潔能源）及特色小鎮建設，廣鹽集團改革也將由此從“改產品、豐富經營內容”向“改產業、戰略轉型升級”轉變，實現“向海而興”。

六

自信人生二百年，會當擊水三千里。廣東省鹽業集團有限公司董事長呂永鐘曾分析指出：“改革對企業既是挑戰也是機遇。我認為中國的鹽業公司，包括廣東的鹽業公司，可能比一些經濟發達區域，包括歐美的鹽業公司更有發展的空間和發展的底蘊，我們可以走到世界的前端。”

廣鹽集團在積極應對鹽業體制改革方面的探索和實踐，雖然取得了一定的成效，但尚不足以確保廣鹽集團成為“笑到最后的人”，成為未來鹽業市場寡頭壟斷格局的一份子。

但機遇總是垂青那些有準備的人，相信努力總會有好的結果。