新營銷 新動能 新作為
——訪海油富島（上海）化學有限公司總經理張革利

《中國農資》記者 徐曉磊 范林紅

重塑營銷一場改革定乾坤

現代管理學之父彼得·德魯克提出，企業戰略決定經營結構，而企業使命則是確定戰略、計劃的基礎。

中海石油化學股份有限公司（簡稱“中海化學”）作為國內特大型國有企業中國海洋石油集團有限公司旗下的一家股份制上市公司，自2000年成立以來，在18年的風雨歷程中，始終堅守一心為農的央企使命，而圍繞這一使命，公司堅持解放思想、開拓創新，緊扣關鍵領域做好發展戰略謀劃，在管理、生產、營銷、研發、文化等各個方面不斷深化改革，在跌宕起伏的市場環境中取得了驕人的成就。特別是在營銷上的改革，敢把刀刃向內并積極擁抱市場，可謂大刀闊斧，成效顯著。

近幾年，隨著農業供給側結構性改革的不斷深化，作為化肥制造的“國家隊”，中海化學在充分發揮資源、資金、技術、生產、品牌等各方面突出優勢的同時，也發現由于海南、內蒙古、湖北、河北及黑龍江五大生產基地在營銷上各自為戰，導致出現了資源配置低效、協同發展缺位、風險防控薄弱、品牌合力不足等情況，極不適應當前市場激烈競爭的客觀要求以及客戶日益增長的多元需求，越來越成為公司發展的掣肘，因此必須在組織重構與機制重建方面對營銷進行重大改革，已是勢在必行。

如何改？怎么改？經過中海化學決策層充分討論醞釀，提出了實現內部優化，順應市場變化，形成統一營銷，增強市場化運作的適應力和自覺性的重大改革策略。

作為此項營銷改革的直接負責人，張革利深感肩上的擔子不輕，責任重大。2017年1月1日，營銷中心成立。他告訴記者：“營銷中心首先發揮了統一思想的作用，運營的過程中讓大家充分認識到營銷一體化改革的深刻意義和價值。同時，營銷中心作為先行先試，我們當時也下了決心，一定要干出個樣子來。每一步都想好了去做，而不要做了再改。”

眾望所歸，隨著工作的深入開展，營銷中心成為了公司營銷的真正“中心”。此時張革利意識到，營銷一體化改革要徹底落地，建立一個營銷實體，賦能前行，時機已經成熟。2018年1月1日，海油富島(上海)化學有限公司正式成立，作為獨立法人機構，擔負起全面負責統籌中海化學所有銷售、貿易業務的重任。

一場蹄疾步穩的改革，一個新營銷格局的誕生，2018年中海化學的各項數據指標顯示，在營銷公司的統一運營下，創造了中海化學有史以來兩年翻兩番的銷售業績，客戶體驗也有了大幅度的提升。

中海化學拿出巨大魄力，大刀闊斧進行營銷革新，目的就是深化農業供給側結構性改革，推動高質量發展，更好地服務客戶，深入踐行央企一心為農的崇高使命。 ——張革利

協同發展一個平臺活全局

會下象棋的人都知道，下棋要能沖能守，要會借力會制衡，要會迂回還要會攔截，要敢于舍得犧牲還要善于保存實力，要會全局布控還要會見招拆招，總之，下好一盤棋需要大智慧。

張革利認為，中海化學營銷一體化改革完全是在下一盤大的棋局。改革并不是把原來分散在五個基地的營銷單元做簡單的整合，而是要產生“1+1大于2”的效應。當市場、客戶、生產、質量、需求、品牌等所有的信息匯聚到一起后，營銷公司要做好信息分析、市場判斷、統籌協調、資源調配、溝通銜接、安排規劃、計劃調整、指令下達、潛力激發、反饋監督，必要時提出思路方案、解決策略等工作。這時營銷公司在供應、貿易、消費三者之間就像大腦中樞、指揮中心，要通過運籌帷幄、合縱連橫，完成資源配置效率的最優化，市場有效供給的最大化，生產與需求對接的無縫化、客戶消費體驗的無憂化。

拿營銷一體化對生產的影響來說，張革利舉例，湖北大峪口生產基地過去單純地生產二銨，現在加大了復合肥的生產，這種產品結構的調整，是營銷公司在充分了解市場進行分析后，結合公司優勢資源，提出建議，推動公司生產改革的實例。二銨的量降下來，減少了磷石膏的產出，利用大峪口的磷資源優勢，加上增值技術，加大生產適合市場需求的復合肥產品。這種適宜的調整，既有效解決了環保的問題，又滿足了市場的需求，可謂實現了發展的最優解。

不僅在生產方面，營銷一體化還降低了各個分公司之間的溝通成本，提高了效率，產生了強大的協同效應，形成了統一的營銷規劃力、調度力、應對力，同時，提升了公司面向市場的整體影響力、品牌力、服務力、風險防控力，而最受益的是客戶，他們可以享受到營銷一體化帶來的他們所需要的全部產品和服務，取得增值效應。

張革利略帶思索地說道，營銷公司的成立，是中海化學的一次重大改革，也是一次自我突破，一方面，使公司實現了生產與營銷的“雙引擎”驅動發展，進入了加速發展的快車道；另一方面，也搭建了一個平臺，撬動了整個公司資源的高效優化配置，激發了各環節和各主體的活力，提高了公司的全要素生產率，使公司走上了一條內涵式高質量發展的道路，為惠農興農創造出更強大的新動能。

更大作為一腔熱血灑田間

對于下一步營銷公司如何更大更多更好地發揮作用，張革利表示，首先要不斷提高營銷公司把握市場的能力。要充分發揮營銷公司調研市場、銜接市場的作用，把市場最新的變化和需求反映上來，把公司最好的產品和服務送達下去。

根據目前掌握的市場新動向，當務之急的任務就是調整產品生產結構，滿足農民多樣化需求。爭取今年實現BB肥、水溶肥等多種肥料品種的面市，為經銷商配齊產品種類，同時還要調整天野、華鶴、富島的尿素生產結構，例如，當前在華南地區小顆粒尿素市場比較廣闊，而海南以單一的大顆粒尿素生產為主，所以，要對海南生產基地的設備進行改造和工藝改進，加大對小顆粒尿素的生產。另外，增加對聚氨鋅尿素、鋅腐酸尿素、腐植酸尿素等產品的生產及對土壤有改良作用的有機肥的生產比例。

通過加大科技投入，實現信息化管理，增強營銷公司與客戶的黏性。為減少產銷分離所導致的收款、流向、結算、發貨等內部運作效率下降對客戶體驗造成的負面影響，今年公司將實現CRM（客戶關系管理系統）的上線運營，加強公司與客戶之間的互動溝通，實現管理的高效化，緊密性。

建立健全農化服務體系，實現更專業化的服務。公司決定打造一支懂農業、愛農村、愛農民的精干農化服務隊伍，更多地發展地方農技人員，以便于為當地農戶提供更加貼近實用的服務。要繼續建立樣板市場，在2018年公司已經建成的5個樣板市場基礎上再建立10個樣板市場，打造農化服務的樣板市場，重點是通過深入了解經銷商對樣板市場的評價以及老百姓對品牌的認知度，進行充分評估，對建設樣板市場方案進行完善，積累田間地頭的農化服務經驗，了解農民的需求，為百姓提供更加實用、便捷的服務打下堅實的基礎。

中海化學以營銷變革之力，全面提高了中海化學的內部運營控制效率和外部服務客戶速度，逐漸形成營銷公司統籌市場運作、各大基地專注于生產及成本控制的一體化格局，實現了營銷管理的專業化，最大限度地發揮了公司資源統籌、自主創新、產學研相結合的特色和優勢。張革利動情地說：“改革是為了更好的前進，未來營銷公司還將有更大作為，但始終使命不會變，那就是灑向田間都是愛，一心為農戰猶酣。”