618拉菲1小時(shí)銷(xiāo)售增10倍京東酒類(lèi)買(mǎi)手全揭秘

陳之秀 尉露

近年來(lái)，隨著國(guó)民收入水平提高和對(duì)身體健康的重視，消費(fèi)者更加追求高品質(zhì)的生活，越來(lái)越多的消費(fèi)者偏好葡萄酒，來(lái)自國(guó)外的葡萄酒產(chǎn)品也更頻繁地受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者青睞。長(zhǎng)期以來(lái)，由于國(guó)內(nèi)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)呈現(xiàn)品種繁多、品牌雜亂且無(wú)法識(shí)別真?zhèn)蝺?yōu)劣、價(jià)格混亂的局面，以假亂真、以次充好的情況時(shí)有發(fā)生，但從近日火熱進(jìn)行的京東618大促來(lái)看，6月18日凌晨0點(diǎn)至1點(diǎn)，葡萄酒在京東平臺(tái)的成交額同比增長(zhǎng)100%，干露銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)200%，張?jiān)ｄN(xiāo)售額同比增長(zhǎng)150%，奔富銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)200%，拉菲銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)1000%。為什么葡萄酒在京東平臺(tái)可以獲得用戶(hù)信賴(lài)，銷(xiāo)售如此火爆？為此，記者專(zhuān)訪(fǎng)了京東葡萄酒買(mǎi)手Cynthia，從中找到了答案。

買(mǎi)手通過(guò)直采嚴(yán)控品質(zhì)與價(jià)格

為了給消費(fèi)者提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)，京東全新打造“101買(mǎi)手團(tuán)”，通過(guò)精挑細(xì)選，為每件商品品質(zhì)保駕護(hù)航。Cynthia也是“101買(mǎi)手團(tuán)”中的一員。“101”代表買(mǎi)手共同的1個(gè)目標(biāo)——讓用戶(hù)上京東享受更全、更省、更放心的購(gòu)物體驗(yàn)，并對(duì)劣質(zhì)產(chǎn)品、瑕疵品、價(jià)格虛高零容忍，踐行從尋品、選品、控價(jià)、反向定制一條龍服務(wù)。

“作為買(mǎi)手，我們的職責(zé)就是發(fā)現(xiàn)全球的好物，并以合理的價(jià)格引入并分享給國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者。通過(guò)與原產(chǎn)地的酒莊/商、產(chǎn)區(qū)協(xié)會(huì)及政府機(jī)構(gòu)合作，嚴(yán)格縮短中間環(huán)節(jié)，壓縮渠道成本，一方面可以最大限度地保證產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面則能夠最大限度地讓利消費(fèi)者。”Cynthia認(rèn)為，作為一名合格的買(mǎi)手，除了專(zhuān)業(yè)要過(guò)硬，還要有非常敏銳的嗅覺(jué)，知道消費(fèi)者喜歡什么，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)流行什么，并對(duì)未來(lái)的趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)判。并在全球各地挖掘出更適合中國(guó)消費(fèi)者的產(chǎn)品。

Cynthia解釋道，買(mǎi)手對(duì)于葡萄酒的了解，不僅局限于專(zhuān)業(yè)知識(shí)上，還需要深入產(chǎn)區(qū)實(shí)地學(xué)習(xí)。“我們非常注重線(xiàn)下的實(shí)際體驗(yàn)和學(xué)習(xí)，為了緊跟葡萄酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)保持與國(guó)際葡萄酒市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)的互動(dòng)，我們會(huì)經(jīng)常參加各種國(guó)際性專(zhuān)業(yè)展會(huì)、各國(guó)使館/協(xié)會(huì)推薦會(huì)以及國(guó)際行業(yè)峰會(huì)，并通過(guò)專(zhuān)業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站獲取最新熱點(diǎn)。深入全球葡萄酒原產(chǎn)地考察也是發(fā)現(xiàn)好物的重要方式，我至今已經(jīng)走訪(fǎng)了全球二十多個(gè)葡萄酒原產(chǎn)國(guó)。”

據(jù)了解，Cynthia從事職業(yè)買(mǎi)手已經(jīng)10年，在京東工作第7年，主要負(fù)責(zé)葡萄酒品類(lèi)的采買(mǎi)。她獲得過(guò)很多的專(zhuān)業(yè)資格證書(shū)和榮譽(yù)，比如，英國(guó)WSET 高級(jí)品酒師認(rèn)證、WSET Diploma Candidate、美國(guó)ISG侍酒師認(rèn)證、法國(guó)VCF品酒師認(rèn)證及2015年被授予法國(guó)波爾多左岸梅多克騎士勛章、2016被授予年中國(guó)人民大學(xué)葡萄酒課程榮譽(yù)講師、2018年入選比利時(shí)布魯塞爾國(guó)際葡萄酒大賽中國(guó)評(píng)委、2019年3月被外媒DB評(píng)為《中國(guó)葡萄酒業(yè)最具影響力十大女性》之一。

多舉措保障產(chǎn)品質(zhì)量

網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)成為當(dāng)下人們生活的常態(tài)。然而，網(wǎng)上購(gòu)物是一種看得見(jiàn)、摸不著的東西，消費(fèi)者只能通過(guò)文字了解產(chǎn)品信息。作為中國(guó)最大的自營(yíng)式電商平臺(tái)，京東是如何保證選品質(zhì)量的呢？對(duì)此，Cynthia表示，為防止品質(zhì)亂象的發(fā)生，為消費(fèi)者提供高品質(zhì)商品，京東采取了諸如區(qū)塊鏈防偽追溯、品牌直供、政府背書(shū)、商家入駐嚴(yán)格篩選、入倉(cāng)嚴(yán)檢品質(zhì)、神秘抽檢、不定期飛行檢查等多重措施。

為了產(chǎn)品信息透明化，京東搭建了“京東區(qū)塊鏈防偽溯源平臺(tái)”。目前，酒類(lèi)已經(jīng)有 10多個(gè)品牌加入了區(qū)塊鏈溯源平臺(tái)，將商品原產(chǎn)料過(guò)程、生產(chǎn)過(guò)程、流通過(guò)程、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的信息整合并寫(xiě)入?yún)^(qū)塊鏈，消費(fèi)者通過(guò)掃碼就能看見(jiàn)商品全程的流通信息，運(yùn)用區(qū)塊鏈防偽追溯，可以追溯到商品基本信息、產(chǎn)地信息、品鑒信息、認(rèn)證信息、釀造信息、物流配送信息等，使消費(fèi)者可以放心購(gòu)買(mǎi)。

“我們還成立了京東葡萄酒全球產(chǎn)區(qū)聯(lián)盟及京東國(guó)家館項(xiàng)目，目前已經(jīng)正式上線(xiàn)了美國(guó)、意大利、南非、匈牙利、德國(guó)等國(guó)家館。國(guó)家館擁有政府背書(shū)，所售商品都是原產(chǎn)地政府或行業(yè)協(xié)會(huì)推薦的品牌，品質(zhì)有保障，未來(lái)還將持續(xù)有更多更豐富且有保證的葡萄酒產(chǎn)品引入京東葡萄酒平臺(tái)。”

Cynthia說(shuō)，同時(shí)，京東追求葡萄酒合作上游化：加強(qiáng)與品牌方、原產(chǎn)國(guó)使館、協(xié)會(huì)等合作，通過(guò)品牌直供，從源頭保證葡萄酒質(zhì)量。

此外，京東針對(duì)葡萄酒入駐商家的門(mén)檻標(biāo)準(zhǔn)很高，為了保證品質(zhì)和來(lái)源，京東要求必須有酒廠或者品牌方的直接授權(quán)及認(rèn)可才能上架銷(xiāo)售授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。對(duì)于入京東倉(cāng)的商品，制定了嚴(yán)格的入倉(cāng)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)入庫(kù)的每一批商品逐瓶核對(duì)驗(yàn)收并嚴(yán)格保證儲(chǔ)藏條件。且對(duì)于在售商品，還要進(jìn)行不定期的抽檢，有時(shí)還會(huì)由第三方機(jī)構(gòu)人員充當(dāng)“神秘買(mǎi)手”，模擬真實(shí)消費(fèi)者匿名下單，收貨后送入專(zhuān)業(yè)檢測(cè)機(jī)構(gòu)，全流程公證，確保抽檢過(guò)程真實(shí)公正。一旦發(fā)現(xiàn)商家存在違規(guī)行為，會(huì)根據(jù)京東平臺(tái)規(guī)則對(duì)商品進(jìn)行管控，堅(jiān)決實(shí)行零容忍政策，包括但不限于下架商品關(guān)閉店鋪等，并對(duì)商家進(jìn)行嚴(yán)懲。

買(mǎi)手做好廠商與消費(fèi)者之間的橋梁

“我們會(huì)基于京東大數(shù)據(jù)，并根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷產(chǎn)品的口感是否適合國(guó)內(nèi)消費(fèi)者，以及產(chǎn)品類(lèi)型是否適合電商渠道，并有針對(duì)性地去引入產(chǎn)品及制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。我們還有多個(gè)消費(fèi)者互動(dòng)微信群，對(duì)于產(chǎn)品的線(xiàn)下品鑒測(cè)評(píng)、上新都要廣泛聆聽(tīng)目標(biāo)客戶(hù)的意見(jiàn)。”Cynthia表示，為跟進(jìn)國(guó)內(nèi)外葡萄酒發(fā)展的潮流，依靠京東行業(yè)領(lǐng)頭羊的角色持續(xù)造福消費(fèi)者，京東會(huì)不定期精細(xì)選品，并根據(jù)用戶(hù)的消費(fèi)表現(xiàn)進(jìn)行反向定制，推動(dòng)廠商生產(chǎn)出更多適合中國(guó)消費(fèi)者需求的葡萄酒。

據(jù)悉，買(mǎi)手們每個(gè)月都會(huì)組織一些線(xiàn)下體驗(yàn)活動(dòng)，每次會(huì)選擇不同的主題，討論學(xué)習(xí)某個(gè)特定產(chǎn)區(qū)特色或產(chǎn)品類(lèi)型，可以是干紅或者是起泡香檳，又或是干白桃紅。在這個(gè)過(guò)程中，不只是分享產(chǎn)品本身及提升自身專(zhuān)業(yè)力，更是分享一種生活理念和生活方式，只有買(mǎi)手自己足夠?qū)I(yè)，才能向消費(fèi)者分享并獲得認(rèn)同。

Cynthia還介紹，京東還會(huì)對(duì)產(chǎn)品在內(nèi)容及場(chǎng)景方面不斷進(jìn)行優(yōu)化，比如，京東發(fā)現(xiàn)、好物推薦、美酒小報(bào)、達(dá)人推薦、直播等不同方式，以消費(fèi)者容易理解的圖文并茂的方式來(lái)分享葡萄酒的專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及美食搭配。例如，葡萄酒有哪些類(lèi)型、特色，應(yīng)該如何與食物搭配，燒烤是否可以搭配白葡萄酒、海鮮又在什么條件下能夠搭配紅葡萄酒等。以貼近中國(guó)消費(fèi)者生活方式的形式，幫助用戶(hù)更深刻地理解葡萄酒文化，同時(shí)這也是一個(gè)非常有價(jià)值的用戶(hù)培育的過(guò)程。

京東日常有著很多豐富多彩的營(yíng)銷(xiāo)方式，作為買(mǎi)手，Cynthia和她的同事們會(huì)深度參與到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，從上游采購(gòu)至售后都需要全面兼顧，相當(dāng)于同時(shí)做了采購(gòu)、推廣、銷(xiāo)售等多個(gè)角色的工作。

專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手講述挑選葡萄酒的竅門(mén)

Cynthia告訴記者：“要想挑到一瓶好的葡萄酒，首先要經(jīng)常參與一些葡萄酒體驗(yàn)互動(dòng)及學(xué)習(xí)，提升自身的鑒賞能力及專(zhuān)業(yè)判斷力，更重要的是要選擇一個(gè)有品質(zhì)保障的購(gòu)物渠道，比如，京東”。

對(duì)于如何鑒別葡萄酒，Cynthia舉例說(shuō)：“紅葡萄酒的顏色隨著年份的增加會(huì)呈現(xiàn)出‘紫羅蘭-淡紅-寶石紅-磚紅的演變，通過(guò)觀察紅葡萄酒的顏色，就可以大概評(píng)估出其年份、品種，由此推斷產(chǎn)品的品質(zhì)特性。一般來(lái)講，同一年份的紅葡萄酒如果顏色越深，說(shuō)明這款酒的酒體更飽滿(mǎn)、單寧更豐富；如果是一款白葡萄酒，接近透明的，味道相對(duì)更簡(jiǎn)單、清爽和易飲一些；如果顏色更深的話(huà)，口感上更飽滿(mǎn)復(fù)雜一些。另外，產(chǎn)地也是識(shí)別產(chǎn)品特性的又一個(gè)小竅門(mén)。如果來(lái)自于氣候相對(duì)溫暖的產(chǎn)區(qū)，如美國(guó)加州、澳大利亞，那么這款葡萄酒的酸度相對(duì)而言會(huì)低一些，同時(shí)呈現(xiàn)出更加成熟型黑色漿果的甜美風(fēng)格；如果產(chǎn)地來(lái)自于冷涼地區(qū)，如法國(guó)勃艮第等，這款酒的酸度往往更加爽脆，果味更加清新，有明快的紅色漿果的香氣。”