誰能成為“中國版FleetCor”

○ 文／藍 藍

FleetCor是全球油卡和支付結算服務提供商。該公司于2010年底于美股納斯達克上市，截止目前，市值近2000億人民幣。去年6月，F(xiàn)leetCor還被納入標普500指數(shù)。

但在中國，在找油網(wǎng)、喂車車、易加油、車主邦等出現(xiàn)之前，F(xiàn)leetCor這家公司幾乎是鮮為人知的。原因很簡單，車主邦、喂車車、找油網(wǎng)等平臺切入能源行業(yè)的時機遠比FleetCor晚了30多年。

兩千億市值養(yǎng)成記

FleetCor是“全球商業(yè)支付的領導者”，業(yè)務遍及美國、加拿大、墨西哥、歐洲、非洲和亞洲等全球80多個國家和地區(qū)，在全球各地擁有800多個合作伙伴。其收入基于交易量的服務費，基本不受能源市場的波動影響。

追溯FleetCor的發(fā)展史，不難發(fā)現(xiàn)這家公司的商業(yè)模式極具前瞻性。FleetCor在1986年于美國成立，在早期發(fā)展中敏銳地抓住車隊用戶在成本控制、管理效率方面的“痛點”需求，為運輸車隊客戶提供快捷、安全的加油卡支付產(chǎn)品。這個產(chǎn)品的功能類似信用卡，可供司機在加油站購買燃料、支付過路費和住宿費。

●當前各家企業(yè)的競爭邊界模糊，業(yè)務不斷調(diào)整，相互模仿，相互滲透。

此后，F(xiàn)leetCor通過大數(shù)據(jù)分析及新產(chǎn)品研發(fā)，以專業(yè)化的信息服務，為客戶提供增值功能和數(shù)據(jù)。針對成本管理、結算服務挖掘客戶潛在價值，F(xiàn)leetCor提供優(yōu)于傳統(tǒng)石油公司的服務，并不斷保持這種服務優(yōu)勢，極大地提升商業(yè)用戶的忠誠度。后期，F(xiàn)leetCor通過業(yè)務延伸和外部并購，定制多種支付產(chǎn)品和服務組合及解決方案。FleetCor迄今已完成超過60次的外部投資與并購，由于其良好的管理模式，深受投資者、被投資和并購對象的認可。

值得注意的是FleetCor的商業(yè)思路，守踞一點并逐漸延展業(yè)務最終在傳統(tǒng)能源中嶄露頭角。這對于擁有全球第二大成品油消費市場的中國具有一定的風向標作用。

商業(yè)賽道各有不同

說到這里，我們再看看國內(nèi)的新玩家怎么玩。

喂車車是深圳企業(yè)，算是國內(nèi)較早切入能源行業(yè)的企業(yè)。主要以油站管理切入，解決加油站的“痛點”問題，專為油站提供SaaS（軟件即服務）交易服務，提供的“智慧油站”包括硬件系統(tǒng)和軟件系統(tǒng)在內(nèi)的解決方案。目前，喂車車的服務已開始向加油站零售服務延展，即量身訂制智慧積分、人工智能與大數(shù)據(jù)營銷、云端油卡、智能發(fā)票、非油品ALL IN ONE智能硬件等，圍繞油站后市場服務，主打加油站背后的“服務管家”。

不同于喂車車的“油站管家”定位，找油網(wǎng)聚焦于油品流通管理，2015年上線。在從撮合交易轉(zhuǎn)到自營模式的B2B電商零售后，找油網(wǎng)從主做柴油切入到成品油市場。在找油寶App發(fā)布需求后，平臺可直接通過找油物流把油品送到客戶手中。其主要針對團購用戶，收集加油站需求進行采購。

易加油，與喂車車同期在深圳成立，早期定位做SaaS服務，官宣消息是專注“互聯(lián)網(wǎng)+油站”領域的科技公司。也許是注意到C端紅利，如今易加油也轉(zhuǎn)向C端，主要針對運營車輛和高頻私家車，覆蓋范圍以廣東省為主，將優(yōu)惠分拆提供給不同的用戶，著眼于智慧加油、SaaS服務（油站經(jīng)營管理升級）等，形成多點整合的覆蓋性網(wǎng)絡。

與找油網(wǎng)、喂車車、易加油等相比，雖然車主邦成立稍晚，但在成立之時，就以用戶為中心，瞄準能源市場供給側（煉廠、油站、充電樁、氫站等供給方）和需求側（商用車、車隊等需求方）兩側的“痛點”同時切入，通過“互聯(lián)網(wǎng)+能源+車”的B2B2C商業(yè)模式賦能到交通出行，構建數(shù)字化能源閉環(huán)生態(tài)。

不同的“痛點”對應不同的賽道。從業(yè)務結構和戰(zhàn)略意圖來看，喂車車、易加油、找油網(wǎng)主要還是圍繞加油站或者油品業(yè)務的“痛點”需求提供服務。而車主邦強調(diào)數(shù)字化賦能行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，狠抓兩側“痛點”的獨辟蹊徑定位還是頗具前瞻性。車主邦圍繞供給兩端為中心，通過匯聚流量入場，這種平臺化的模式依托移動互聯(lián)、大數(shù)據(jù)、人工智能（AI）等底層技術手段，更像是一個技術大平臺，做好了就有望成為“能源行業(yè)的HUB路由器”。

能源互聯(lián)網(wǎng)挑戰(zhàn)進行時

當然，不管是圍繞解決油站“痛點”的喂車車、找油網(wǎng)、易加油，不管是聚焦于解決油站及車主“痛點”的車主邦，回到筆者關注的主題，到底“誰是中國版FleetCor”？

FleetCor最核心的競爭力是支付，油品只是它的載體。單從這點來看，車主邦選擇的切入路徑、戰(zhàn)略意圖以及服務對象來看，它與FleetCor頗有相似和延續(xù)，即兩者都抓住車隊和物流等主高頻次、油價高的“痛點”，聚焦商用車平臺及車隊的運營、管理的“痛點”，選擇從商用車平臺、車隊入手，提供包括技術、支付、結算及發(fā)票等在內(nèi)的能源場景支付服務。

但兩者也有不一樣的地方，這離不開兩者背后所面對的市場環(huán)境和技術差異。

FleetCor發(fā)展于上世紀80年代儲值卡盛行的美國，其圍繞加油儲值卡植入豐富的支付功能。利用這些加油卡可直接購買燃料、支付過路費和住宿費，甚至可以用它買麥當勞。但近年來中國移動支付突飛猛進，憑借移動支付的潮流以及大數(shù)據(jù)、人工智能等技術的發(fā)展，車主邦旋即將重心轉(zhuǎn)向賦能產(chǎn)業(yè)鏈，重構能源消費行業(yè)的信息流、資金流和物流，提高行業(yè)運轉(zhuǎn)效率。

當前各家企業(yè)的競爭邊界模糊，它們的業(yè)務不斷調(diào)整，相互模仿，相互滲透。而對這些企業(yè)來說，它們更需要及時地根據(jù)市場的氣候環(huán)境增強適應能力、變革商業(yè)模式的進化能力。

變革的重點需要跟隨市場變化。一方面，2019年中國成品油產(chǎn)能過剩問題依然懸頂，煉廠、加油站的競爭日趨白熱化，它們需要更具實效的解決“痛點”方案。另一方面，通過補貼促銷獲取用戶終不是長久之計，如何基于數(shù)據(jù)技術和需求洞察，推出更多區(qū)別于傳統(tǒng)油企、競品的產(chǎn)品和服務，將不斷增強與用戶的忠誠度，也是關鍵問題。