同方全球人壽王林：根植價值增長 專注養老醫療

陳 賢 本刊記者

王林先生于2015年1月加入同方全球人壽保險有限公司，擔任董事長，負責統籌戰略資源，協調股東關系。此前，他曾先后擔任中國石油天然氣集團奧伊爾投資管理有限責任公司董事長兼總經理、中意產險董事長，以及中意人壽董事長。

在今年六月召開的第十一屆陸家嘴論壇上，中國銀保監會主席郭樹清提到，在養老方面可借鑒其他國家經驗，構建三大支柱，努力爭取養老基金在資本市場中占比達到市場平均水平。這種前提下，中國的養老產業所催生出的巨型市場引得保險公司紛紛加速布局。值得注意的是，作為一家外資保險公司，同方全球人壽保險有限公司（以下簡稱“同方全球人壽”）憑借對養老產業完善的本地化理解，輔之先進的國際理念，在行業內異軍突起。從近幾年聯合清華大學經濟管理學院中國保險與風險管理研究中心發布中國居民退休準備指數，到落地滬上“自得會”醫養解決方案，同方全球人壽不但對于國內養老市場的問題與發展有不俗見解，更是在探索嘗試新模式方面走到行業前列。近日，本刊記者就此采訪了同方全球人壽董事長王林先生。

堅持價值經營聚焦業務增長

發軔于2003年的同方全球人壽，由荷蘭全球人壽保險集團和同方股份有限公司共同出資組建而成，外方股東荷蘭全球人壽創始于19世紀上半葉，它的經營規模已經遍布全球20多個國家。王林介紹道，“同方全球人壽的外方股東‘世界500強’荷蘭全球人壽擁有近200年的壽險經驗，致力于為客戶提供跨越整個生命周期的全面保障和服務；而中方股東同方股份則是清華大學出資建立的高科技上市公司,以科技服務社會的國內‘500強’上市企業，始終倡導‘價值與責任等同’。中外股東在公司經營及發展理念上‘合志同方’，對‘價值成長’理念不謀而合。股東價值觀的和諧，為同方全球人壽的成長提供了充足的正能量，使其得以在‘價值成長’的競跑中追求應有的市場地位。”

保險行業經歷過去多年的快速發展后增速放緩，2018年壽險業由“量”向“質”轉型，壽險業原保險保費收入26260.87億元，同比增長0.85%。在壽險轉型、行業保費增速下降的大背景下，同方全球人壽繼續保持良好經營態勢。公開數據顯示，截至2018年年底，同方全球人壽總資產為123.99億元，市場規模穩步擴大。營業收入39.59億元，同比增長32.52%；利潤總額為3.46億元，同比增長了102%；其中期交標準保費占比持續提升，新單業務保障類占比超過60%。業務結構更加合理，價值彈性凸顯。報告期內，其內含價值35.08億元，同比增長42.9%；市場一致性業務價值7.46億元，同比增長34%。

如今的同方全球人壽，業務版圖已經擴展至上海、北京、江蘇、山東、浙江、廣東、天津、青島、河北、湖北、福建、四川、深圳等十三個省市。累計客戶逾50萬，綜合償付能力充足率達183%（截至2018年末）。

王林表示，“雖然同方全球人壽目前的體量還不大，但自從2015年開始‘二次創業’后，經過我們四年的不懈努力，同方全球人壽已經‘脫胎換骨’，進入了高價值業務規模化發展的可持續盈利階段?！睌祿@示，同方全球人壽2017年實現稅后可持續盈利。從高價值業務占比和增幅看，同方全球人壽都遠高于行業平均水平；從2018年凈利潤增速來看，同方全球人壽位居外資第一。

站在二次創業首戰告捷后的新起點上，王林表示：“中國保險市場潛力巨大，增長迅猛。如何能更好地通過精準的產品投放和服務滿足客戶需求，以效益為前提上規模，以規模為基礎上效益，把同方全球人壽打造成中國最值得推薦的壽險公司，是我們的愿景。規模是外在的，效益是內在的，有效益的規模才是扎扎實實的規模，有規模的效益才是我們追求的目標。”

那么，如何實現規模與效益平衡？王林認為這對于同方全球人壽而言需要從內部管理、產品體系、銷售和服務團隊、核心系統及資產負債配置等各方面協同提升、相互助力。2015年以來，同方全球人壽內部管理結構進行了大規模的調整，分步推行總分矩陣式管理，實施分公司負責制，將責任和風控賦予直接接觸客戶和市場的分支機構。將業務經營重心與風險職能前置，同時逐步開創從以產品為中心轉變為以客戶需求為中心創造價值的經營思維，在提升各地市場業務敏感度的同時，也實現了總部更高效的管理輸出，推動了業務的快速健康發展。

在銷售服務團隊組建方面，考慮到業務增長和發展的需求，公司在人才方面從管理為主的架構逐漸轉變為以銷售服務為主，同時以重啟代理人業務為重心，強化經代渠道、團險渠道，調整銀保渠道、直銷營銷渠道和創新業務渠道的布局管理。王林強調，未來公司要實現銷售服務隊伍人數占公司總人數60%—70%，穩步擴大銷售服務隊伍的規模，穩步提升銷售服務的質量。

與此同時，同方全球人壽積極推行數字化核心戰略，投入了大量的費用和人力進行核心系統更換。據悉，新的核心系統涵蓋互聯網核心、團險核心及個險核心的全面升級換代，以支持公司業務的快速增長，重新梳理和優化流程，同時全面提升效率并接駁未來，為客戶、合作伙伴及員工提供更好的服務和體驗。王林坦言：“公司下氣力更換的新的核心系統，是同方全球人壽提升經營能力和水平，在未來市場上與主流公司同場競技的基礎和動力?！?/p>

具體到公司業務經營管理方面，王林認為還是要靠“兩條腿”走路，一條腿是為客戶提供好的保障和服務，提升業務的質量和有效規模；另一條腿則是做好投資，做好資產負債匹配，在保證安全性、流動性的前提下，追求收益最大化。這方面，公司要努力做到專業化管理，在有條件的情況下，爭取設立保險資產管理公司。只有公司資產端這條腿邁開了、走好了，公司保險產品和銷售才能有競爭力，才能合理布局，才能有效地上規模，保險業務這條腿才能真正邁開、走好。王林進一步表示，站在長期戰略發展的角度，公司必須從單一的產品模式向產品多元化模式轉型，在不斷提升長期保障類的重疾險業務質量、爭取高端客戶的同時，還需配置一定規模的終身壽險或年金產品，打造全面合理的產品結構，追求低風險、有規模的長期價值。

王林強調：“我們十分注重發展關聯產業來推動助力公司業務板塊的差異化經營。養老產業的開拓和落地，是我們在現有投資條件下，完善產品多元化模式、發揮協同效應、提升銷售能力的一個有力抓手。并且，養老產業和保險同在一個生態鏈上，我們具備著明顯的先發優勢及經驗?！?/p>

創新養老服務 突破模式掣肘

截至2018年末，我國60歲及以上人口達2.49億人，占總人口的17.9%。同期，受到長期計劃生育政策的影響，2018年中國婦女的生育率徘徊在1.6的低位，“老齡化”與“少子化”雙重趨勢的疊加，老年撫養系數預計將由2000年的9.9下跌至2020年的5.8。這就意味著傳統的中國家庭養老模式將難以為繼。

隨著改革的推進，中國商業養老行業發展迅速。各類商業機構已通過不同的角色切入商業養老金融市場。麥肯錫報告指出，保險公司具有先發優勢，有望成為商業養老險的“端到端服務商”。這與王林的想法不謀而合：“在商業養老方面，保險行業具有其他行業所不具備的天然優勢。一方面險企擁有海量的客戶資源，整個保險行業有近10億客戶；另一方面保險行業擁有一個巨大的銷售平臺，能夠把整個養老體系的參與者鏈接起來。而且保險公司可通過專業的養老和健康保險產品設計，為客戶提供財務解決方案，幫助客戶解決養老服務的支付問題解決困擾整個養老產業的痛點。不管是養老的第一支柱、第二支柱還是第三支柱，險企都是重要的參與者和提供者。在這方面許多險企已經走在前面?！?/p>

據不完全統計，目前全國共有中國人壽、泰康人壽、太平人壽、合眾人壽、幸福人壽、陽光保險等8家機構投資29個養老社區項目，分布于北京、天津、河北、上海、江蘇海南等東部沿海的近20個省區，占地面積超過1200萬平方米，計劃投資金額678.2億元床位數超過4萬個，一些項目已投入運營與此同時，還有更多保險公司正在摩拳擦掌進入養老市場。

因此，關于模式與產品，王林有自己的思考：“國內壽險公司實力差異較大，目前來說大部分公司都是重資產模式。也就是說通過自身構建養老金融和產業閉環的重資產經營，提供養老金融產品、養老地產銷售及養老照護和醫療的一攬子解決方案。這與險資資產長期配置的特點‘一脈相承’，但投資整合養老產業全產業鏈成本太高，并且保險公司的主營業務與養老運營區別太大不適合中小壽險公司復制。保險公司與專業的養老機構合作，專業的人做專業的事優勢互補，可能是更好的選擇?！?/p>

▲中國保險行業協會秘書長商敬國先生（中），清華大學經濟管理學院金融系教授、清華大學經濟管理學院中國保險與風險管理研究中心主任陳秉正先生（左），同方全球人壽保險有限公司董事長王林先生（右）共同揭曉2018中國居民退休準備指數

▲同方全球人壽滬上養老項目“自得公寓”

早在2012年，同方全球人壽就開始積極探索養老藍海，并希望能夠提供真正符合中國居民實際養老需求的保險產品。為此，基于外方股東荷蘭全球人壽的全球居民退休準備指數調研，同方全球人壽連續六年聯手清華大學經管學院中國保險與風險管理研究中心開展針對中國居民退休準備情況的調研，發布中國居民退休準備指數調研報告，深入了解我國養老市場及需求?；趯鴥瑞B老市場多年的調研和了解，同方全球人壽不僅注重在養老金融產品上的創新開發，還致力于打造一個全方位的養老模式解決方案，通過整合保險資金、養老物業、養老護理及醫療資源，形成可持續發展的養老生態圈。

最新一期的《2018中國居民退休準備指數調研報告》結果顯示，2018年，中國居民退休準備指數為6.65，自2016年以來連續兩年上升。從國際范圍來看，我國居民退休準備指數從2017年的第4名提升至2018年的第2名。該報告顯示，在獲得退休收入的方式選擇上，我國居民選擇儲蓄的比例首次出現較大幅度的下降，這也在某種程度上意味著我國居民已經開始關注到可以通過更多形式進行退休養老財務上的準備。在此背景下，作為養老保障體系第三支柱的商業養老保險理應加快發展腳步，把握機遇。

王林介紹，今年3月，同方全球人壽推出融合保險保障和醫療養老服務于一體的“自得會”醫養解決方案，落下其養老布局的第一枚棋子。此次推出的“自得會”醫養解決方案與“同根同源”的上海天地健康城合作，即天地健康城面向同方全球人壽的高端客戶推出定制的“自得會”會籍資格，根據客戶的需求提供自得公寓養老服務和醫療服務。同方全球人壽在幫助老人們實現保險保障的同時，根據其需求聯合合作方提供養老公寓、健康護理等醫養服務，給予老年人更專業周到的照料，免除子女的后顧之憂。

同方全球人壽與天地健康城的合作是“養老+醫療+保險”的典范，滿足了高端客戶養老的一攬子需求。天地健康城是典型的CCRC模式（持續照料型退休養老社區），建有適老化公寓、服務式公寓和護理院，配備有完善的適老化設施，養老社區內的德頤護理院不僅有針對失能、失智老人的專業護理，還有臨終關懷照護，覆蓋了老人全生命周期的大部分需求。

王林進一步補充道：“目前我們的養老解決方案經過前期的探索和準備工作已經基本完成，整合了專業養老團隊和資源，開展以醫養項目為抓手促銷保險產品的模式，且建立了初步的銷售模式?？梢哉f醫養項目是解決目前產品結構的一個抓手，此外通過這一抓手吸引和聚集高客群體，與‘高客’營銷策略有效結合，并將‘自得會’醫養解決方案打造成公司營銷的成功案例，提升市場競爭力，實現銷售模式的創新，促進產品的多元化發展，達到既有效益上規模的戰略?！?/p>

值得期待的是，王林透露，同方全球人壽正在與南京同仁醫院探討開展戰略合作，旨在加強商業保險與醫療機構的深度合作，進一步提升醫療服務水平，提高保險服務質量。雙方將在共同的股東同方股份的推動下，就客戶服務、產品資源、信息科技等方面展開全方位合作。據了解，同方全球人壽計劃在南京同仁醫院率先落地專屬綠色通道及VIP專屬體檢服務通道，為同方全球人壽的客戶提供優質、高效的健康醫療服務。此外，雙方還計劃就人才培訓、產品合作、項目推動等方面展開合作，并不斷完善拓寬雙方的合作廣度和深度。

王林認為，“把專業的事情交給專業的人來做”是中小保險機構介入養老服務的有效切入點。他說：“目前，我們與專業的第三方服務機構合作，為我們現有客戶提供保險保障的同時，讓他們享受到專業機構帶來的優質養老服務。未來我們將對養老服務和養老資產進行投資，構建同方全球人壽的醫養生態圈，從而促進公司長遠有利發展，穩定提高收益，積累長期價值?！苯涍^近五年的養老服務探索，同方全球人壽已經鍛煉出一支精于養老服務的隊伍，具備了與專業機構高效合作、打造養老服務品牌、助力保險業務的能力。

在過去十六年間，同方全球人壽堅持追求長期價值，不斷實現產品服務升級，釋放數字科技勢能，踐行社會公益責任，重視企業永續經營，公司價值得到迅速成長。因此，王林堅信那些讓公司得到飛速發展的精神要義和戰略方法：“保持初心和情懷，把握需求和趨勢，用專業去贏得消費者，市場也必將賦予回報。我們有信心，憑借內部優化與外部拓展，將實現效益與規模平衡，用創新驅動，加上養老醫療專業合作護航，同方全球人壽一定會站得更高走得更遠?！?/p>