從“流量接口”角度看船代業務轉型升級

【摘要】隨著產業互聯網的發展，諸多互聯網企業與電商集團均瞄向創建物流平臺的方向。對于物流鏈上的一個節點——船舶代理方來說，可以利用流量、品牌、網絡等方面的優勢，激發其作為物流平臺的“接口”職能。本文在闡述三方面優勢的基礎上，對‘接口-平臺模式在船代業上應用可行性進行探討。

【關鍵詞】流量 船代 接口思維

一、流量

“接口”，可以理解為獲取信息的端口，最早是一種計算機語言，而隨著互聯網的發展，接口思維廣泛應用于互聯網商業概念中，如BAT等大型互聯網公司對其內涵進行了充實與擴大，互聯網思維中“接口”就是用戶準備做事情時，為了獲取信息第一個選擇的工具。舉個例子，如果有100個人要做同一件事，以前可能有10個接口，而經過互聯網公司多年來使用各種市場策略對這100人進行“行為培養”，使得100個人更習慣于使用其中的2個接口，因此這2個接口能夠獲取到大量信息。在現階段的社會中，對于這2個常用接口，平均50個的忠誠客戶就是其優勢，并且分析使用數據優勢，轉而能夠發揮延續和串聯作用，這里的海量數據即“流量”。以小米公司為例，2010年創建，初期專攻智能手機，利用多層級產品定位及價格優勢，廣泛的獲取手機用戶，而到了2018年，小米已經不局限于手機業務，逐步建立了小米家居生態圈：使用小米手機的客戶只需打開手機上的小米APP，家具家居吃穿用品盡可挑選購買，其2018年11月公布的當年第三季度財報同比增長49.1%。有小米的案例可見，掌握“流量”是商業成功中的重要基礎。

隨著近年來科技、商業模式和市場環境的不斷升級和變化，航運和物流等相關行業也必須跟緊并適應種種變化。雖然物流業中主要三個運輸方式——水運，空運及陸路運輸，由于經濟效益的客觀原因，水運（運價便宜，可大量）多年來仍舊是在物流業中占有最大的比重，可承運的貨類具有多樣性，小到電子產品大到礦石木材均可使用水運。船舶代理企業，作為附屬于航運業的服務性行業，雖看似是不起眼的一個環節，卻具備著極大的“接口”要素。作為物流鏈（發貨人——運輸工具——收貨人）的中間環節，船舶代理企業在操作流程當中要接觸到收發貨人（及其代理人）、船東、政府部門、港口、船舶物料供應商等相關方，在日常操作中承擔單證制作、數據傳遞，資金結算，物權交接等重要職能，能夠并且可以獲取掌握到大量船、貨、收發貨人信息，使船舶代理天然地成為信息數據集散中心。所以船舶代理企業的優勢之一就是“流量”，在物流鏈體系中，公共船代具備將掌握到的信息進行基礎分析分類并傳送到其他正在發展壯大中的、有發展潛力的業務板塊的能力，并更好的向船東以及船東的客戶提供并推介針對性整體物流解決方案，為金融，保險，工程物流等服務板塊挖掘潛力客戶創造先機。

二、品牌

國內的公共船舶代理業最早可追溯至二十世紀五十年代，隨著我國加入WTO以后，對外資控股船代政策的逐步放開、降低門檻，外資、私營性質的新進船代大量進入，極大的沖擊著原有國有船代的市場地位和份額。然而憑借多年的服務能力與經驗積累，在遇到新的業務需求時，公共船舶代理公司都會為其客戶尋找到最好的解決方案，將潛在損失降到最低;通過日常工作的準確性時效性，及特殊案件處理能力，獲得物流鏈中各參與方的認可，塑造了良好的品牌形象。

由于船舶代理是航運業務鏈中不能缺省的環節，在現有模式下，有直接或者間接物流需求的相關方都必然會與船舶代理發生關聯，因此相比較一些初創物流公司在開發客戶的階段，不知道客戶在哪、滿地找客戶、盲打電話來說，公共船舶代理的品牌效應具備了天然的優勢。

在低迷的航運市場環境下，多數船公司利潤開始緊縮，為緩解自身的資金流問題，要求船代墊付港口使費，隨后按照賬期進行付款，而賬期也是越來越長。能否接受長賬期也是船舶所有人選擇船舶代理的重要因素之一。在這一點上公共船舶代理具有深厚的資金支持，可以在一定程度內滿足船舶所有人的需求。同時，國內公共船代多數扎根區域口岸、輻射內地，在主要客戶（船東）開始尋求擴展陸上運輸運力時，公共船代可利用本身品牌效應吸引內陸貨主，協助船東開發內陸資源。當擁有的上下游客戶群越大，品牌價值就越大。

三、網絡

2017年10月，在黨的十九大報告中明確提出現代供應鏈是中國經濟發展六大新動能之一。公共船代經過多年經營，在國內甚至全球各地港口均已建立分支機構;而在各個分支機構內部，也逐漸發展為多層次多板塊的經營模式，例如工程、航運、船代、貨代、倉配、化工、空運、理貨、供應鏈、金融等，逐漸形成物流鏈到物流網的創建。而每一個服務節點都是一個小小的“接口”，這些接口如整個經營系統的毛細血管，從這些“接口”廣泛的吸收客戶信息、業務產品信息。

與實體網絡配套的就是虛擬信息網絡，公共船代利用自身優勢和船東、碼頭、鐵路、場站、貨主等相關方進行深度合作，通過數據對接和交互，并將這些信息傳送至信息中心（或者信息平臺）進行分析，根據分析結果進行潛在客戶挖掘與營銷。

近幾年，公共船代在國家“一帶一路”戰略的方向引領下，貼近鐵路中心站，逐步建設配套鐵路堆場和物流中心，為船東及其客戶提供網絡化的倉儲、運輸、配送等服務，利用公司海內外網絡優勢，提供信息化、電子化的全程物流服務。

四、可行性

通過上述分析可見，將“接口思維”運用在物流業中是可行的，雖然船代業務是傳統業務，與互聯網企業存在巨大差別，但互聯網的思維為傳統業務的定位和創新注入了新的思想和理論基礎，傳統業務+“接口思維”將成為傳統業務的轉型的方向和法寶。

要實現“接口思維”在船代業務中的應用，就是要保持不斷的創新：

（一）數字化、線上化

建立統一的信息平臺，是發揮公共船代網絡化優勢的重要載體，是建立船代“接口”必不可少的先決條件。在平臺上有信息流、產品流、資金流，同時連接企業內部市場、制造、銷售、管理、技術與服務組織部門，架起跨服務模塊的溝通渠道。

（二）數據打通、系統協同

開發“全程物流”服務內容，在統一的信息平臺基礎上，除了可提供基礎查詢、基本業務處理如電子發票等，要將系統內部其他物流服務板塊也放到線上，打通數據流通渠道，譬如倉儲管理、運輸檢測等等增值服務。

（三）標準化

將基礎服務標準化、產品化是符合經濟效益的要求，服務標準體系代表了最優工作方法，可以達到降低成本，提高服務質量的目的。要把運營經驗提煉成標準化的體系，才能在物流行業里脫穎而出，以全球標準化的服務產品廣泛接觸客戶，吸引客戶，增加客戶粘性。

（四）搶占接口、把握流量

搶占接口、把握流量是策略和手段，通過“基礎服務+定制”兩個模塊，降低基礎服務費用（接口），吸引多元化客戶進入平臺，再通過定制服務項目增加客戶粘性。

（五）服務質量是根本和核心

服務質量是根本和核心，“接口思維”為船代業務創新性發展提供了新的視角和思路，但若想長久保留客戶流量資源，能夠依賴的只有自身綜合能力的提升。現代技術的不斷發展，使得物流的解決方案可以柔性化、敏捷化，也更加的可定制化。除了技術發展，人力的專業培訓與知識也需跟上，才能更好的與客戶進行溝通交流。

（六）創新營銷

改變現有的營銷模式，走緊跟時代的營銷道路。將后方平臺上的產品技術，比如：大數據、研報、海外倉、多式聯運、延伸業務、供應鏈金融、攬貨、聯營等等產品進行包裝、推廣。通過自媒體、新聞、大型項目、行業協會、等各類平臺進行立體全方位營銷。通過企業與企業、產業和產業、區域和區域之間的溝通交流，打出“全物流”供應商品牌。

五、結語

物流業本質上來說是生產性服務業，發展生產性服務業是解決產業機構不平衡的關鍵之舉。為了更好的服務國家十三五規劃，公共船代不可再固守舊的經營模式，亟需轉型升級。利用公共船代的流量、品牌及網絡優勢，以自身信息平臺為推廣“接口”，圍繞客戶潛在需求，通過技術創新、規模優勢，向公共操作系統服務商、支付平臺、公共財商平臺、港航平臺、公共信息網、采購平臺、交易平臺等方向發展，通過交易大數據分析、用戶分析，為客戶提供精準物流解決方案，公共船舶代理具備成為全球標準的一體化綜合物流解決方案服務商的潛力與能力。

作者簡介：駱獨舟（1981—），性別：男，籍貫：江蘇省如東人，學歷：本科，現有職稱：中級經濟師，研究方向：外輪代理。