楊臣：進擊的理想主義者

崔小花

“人的一生總會經(jīng)過許多岔路口，在那些面臨抉擇的時刻，也許會迷惘、也許會彷徨，但請一定選擇那條艱難的路。”

15年前，楊臣36歲，本命之年。

這位海航集團最年輕的高管之一，站在人生的岔路口，做出了一項重大決定：辭去海航集團執(zhí)行總裁助理的職務(wù)，從南國的海口到首都北京，創(chuàng)立明亞保險經(jīng)紀公司。

走出自己的舒適區(qū)，踏上一趟未知的旅程，這次看似任性的離開，絕非楊臣一時心血來潮，而是一場為期4年的“蓄謀”。

2000年，楊臣前往美國念MBA。美國，這個世界上金融業(yè)最發(fā)達的國家強烈地沖擊著他的認知，尤其是當時在國內(nèi)還頗為人所詬病的保險業(yè)，竟然和銀行、證券一起三分金融業(yè)天下。而保險經(jīng)紀人這個在國內(nèi)尚未出現(xiàn)的職業(yè)，在美國同醫(yī)生、律師一樣受人尊敬。

將保險經(jīng)紀人模式引入國內(nèi)個人壽險行業(yè)，擊破保險行業(yè)內(nèi)保險公司與消費者信息不對稱的壁壘，在中國打造一種更加優(yōu)質(zhì)的保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，這一頗具理想主義色彩的構(gòu)想，在為期3年的學習過程中逐漸醞釀、成型。楊臣胸中躥動著創(chuàng)業(yè)的火苗，只等歸國盡情地燃燒。

15年一個輪回，從全新的經(jīng)紀人模式不被行業(yè)認可到遭遇釜底抽薪幾乎滅頂。在這條風狂雨驟的市場進擊之路上，每一場風暴都足以將明亞吞噬，楊臣以堂吉訶德似的執(zhí)念護著明亞從九死一生中走來。

如今，楊臣治下的明亞已經(jīng)是擁有保險經(jīng)紀人近萬名、年營收超10億元、經(jīng)手保費近百億元、業(yè)務(wù)規(guī)模穩(wěn)居行業(yè)前列的頭部企業(yè)。

站在明亞15周年的節(jié)點上，站在過去和未來之間，重新校準新的航向，一條多元化轉(zhuǎn)型的發(fā)展路徑正在楊臣腦中逐漸清晰。

第一個冬天

明亞，誕生于15年前的深秋，命運似乎注定了它最先迎來的會是寒冬。這個寒冬既包含了行業(yè)發(fā)展所面臨的困境，也包含自身成長所需經(jīng)歷的蟄伏。

“在最開始的10年。我們的日子相當難熬。”開門見山，楊臣并沒有半分隱晦。

當年，楊臣靠著兩個新概念開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路：一是首次將經(jīng)紀人機制引入到國內(nèi)個人壽險行業(yè)；另一個是投入千萬元資金自主研發(fā)了一套以客戶需求為導(dǎo)向的保險咨詢系統(tǒng)。尤其是后者，讓明亞成為最早賦予互聯(lián)網(wǎng)科技基因的保險企業(yè)。該系統(tǒng)被不少的資深保險專業(yè)人士視為“將顛覆傳統(tǒng)個人壽險營銷模式的利器”，在當年就被評為“十大創(chuàng)新商業(yè)模式之首”。

對于這種比國內(nèi)市場的發(fā)展程度快了差不多5年的新模式，一經(jīng)問世就有人戲謔：明亞這種玩法不是先驅(qū)就是先烈！事實上，多年過去了確實未見到批量的追隨者，而明亞自己也差點被曬死在沙灘上。

保險經(jīng)紀充當?shù)氖潜ｋU市場的中間人角色，他們了解整個保險市場的情況，信息渠道暢通，可以從客戶的需求出發(fā)。打通保險公司與投保人信息不對稱的壁壘，為消費者推薦保險產(chǎn)品甚至定制私人的保障方案，服務(wù)更加專業(yè)，梯度也更廣。

在西方發(fā)達國家，保險經(jīng)紀人承攬的業(yè)務(wù)占整個保險行業(yè)的50%以上，委托經(jīng)紀人辦理保險業(yè)務(wù)早已是國際慣例。

但，那時的中國還處于“防火防盜防保險”的年代，超前的經(jīng)紀人模式。面臨的是并不成熟的保險市場和略帶偏見的消費群體，一開始便陷入了尷尬的局面。

一方面保險公司都有自己的業(yè)務(wù)員。并不愿意把項目交給明亞做；另一方面客戶也不相信保險經(jīng)紀人會完全公正地站在自己的立場，而不是以賺取最多傭金為第一需求。

“慢慢被接受是一個過程，是必經(jīng)之路。”楊臣堅信在中國這樣一個劇烈變革和轉(zhuǎn)型的時代，未來總是難以看清的，越是這樣需要長期展望的時候，越是需要堅持、堅定！

由于沒有足夠的簽約產(chǎn)品，楊臣為了給客戶提供更多的選擇，不得不動用私人關(guān)系找到平安保險和新華保險的總監(jiān)，以公司行為與私人合作。

后來合作終止，為了持續(xù)給客戶提供售后服務(wù)，明亞保險經(jīng)紀人只能通過400客服電話一個一個去獲取客戶續(xù)期服務(wù)的必要信息，公司則貼錢給經(jīng)紀人發(fā)放續(xù)期傭金（公司并沒有續(xù)期傭金收入），這樣的狀況持續(xù)了4年之久。

后來，明亞欲引進國內(nèi)首款優(yōu)選壽險和重疾險產(chǎn)品，不惜以低于市場價格40%的傭金簽下合約，甚至倒貼客戶的體檢費用。最終，明亞憑借著幾百人的團隊，創(chuàng)造了保險公司十萬人銷售團隊幾倍的業(yè)績，此險種如今已經(jīng)成為網(wǎng)紅常客的消費型定期壽險。明亞還曾經(jīng)將一款即將停售的超便宜的消費型重大疾病保險賣到保險公司后臺癱瘓……這些輝煌的業(yè)績雖然沒有讓楊臣獲得豐厚的經(jīng)濟收益。卻讓明亞在行業(yè)內(nèi)部打響了名頭。也奠定了一大批“死忠”的經(jīng)紀人基礎(chǔ)。

為了讓市場更快接受、認可保險經(jīng)紀這種全新的模式。盡快打通產(chǎn)業(yè)鏈的上游和下游，明亞不得不這么做。這是一個教化市場的過程。在創(chuàng)業(yè)初期的幾年時間里，楊臣花了大量的時間和精力去做并不擅長的“保險意義和功用的傳播”，漸漸地看見了客戶的變化、明亞的變化和行業(yè)的變化。如今已有67家壽險公司、48家財險公司與明亞建立了合作關(guān)系，明亞的在售保險產(chǎn)品也達到了上千款。

春天的腳步似乎越來越近了。

“至暗”時刻

隨著明亞的業(yè)績逐漸向好，楊臣所主導(dǎo)和堅持的保險經(jīng)紀人模式也漸漸受到了資本的青睞。2007年、2008年明亞先后成功完成了兩輪私募融資，以花旗集團前董事長兼CEO桑迪·韋爾為代表的多位國際金融領(lǐng)域舉足輕重的人物紛紛投資明亞。明亞的經(jīng)紀人團隊也從最初的200人發(fā)展到了500人，并且在國內(nèi)多地開設(shè)了分支機構(gòu)。

連楊臣自己也相信保險經(jīng)紀行業(yè)的春天似乎真的來了。在北京寸土寸金的東二環(huán)，他盤下3500平方米的一整層寫字樓，招兵買馬準備大展拳腳。

在那些日日夜夜里，楊臣反復(fù)在腦中構(gòu)思、勾畫，一幅保險經(jīng)紀的商業(yè)畫卷已經(jīng)鋪就。只等著楊臣落下濃墨重彩的一筆。

然而，筆還停在半空，一切戛然而止！

2008年，美國次貸危機在大洋的彼岸抖動了一下自己蝴蝶的翅膀，經(jīng)濟的潮汐便迅速席卷至全球，明亞也未能置身事外。

幾輪計劃中的融資流產(chǎn)了！但，這還不是最壞的情況。

那幾年，基于對楊臣所領(lǐng)導(dǎo)的明亞保險經(jīng)紀公司未來形勢的研判，包括麥肯錫合伙人在內(nèi)的多名業(yè)內(nèi)資深專家紛紛投資明亞。經(jīng)濟危機一來，最先受到?jīng)_擊的便是這些國際金融大鱷，因為自顧不暇，他們逐漸撤出了明亞。

與此同時，因為公司前景不明，明亞的經(jīng)紀人團隊也在萎縮，3500平米的辦公區(qū)域三分之二都是空置的，但資金卻每天都在真真實實地流失。

看著空蕩蕩的辦公室和銀行賬上越來越少的數(shù)字，楊臣心里充滿了煎熬：“再這樣下去，不要說拓展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)抱負，恐怕連工資都要發(fā)不出來了！”

所有的步調(diào)都被打亂了，理想抱負先放在一邊，活下去才是唯一的命題。

這時，有人勸楊臣放棄明亞，以他在行業(yè)內(nèi)的知名度，再謀個上市公司的高管職位并不難。積存實力，等待經(jīng)濟形勢向好，再重新創(chuàng)業(yè)似乎是更識時務(wù)的選擇。

放棄是一種艱難的選擇，但比它更艱難的是堅持。

楊臣出身蘇北普通的職工家庭，他是家里的老幺，沒讀過多少書的父母對他的要求很簡單：努力讀書，離家高飛。南京、海口、北京，從普通銀行職員到上市公司高管再到自己創(chuàng)業(yè).沒有半分家庭背景的他。一路走來靠的全是看似文弱外表下隱藏的倔強、不服輸?shù)捻g勁。

而此時，他身體里不服輸?shù)幕鹈缭俅伪患ぐl(fā)，它們躥動著、燃燒著，從每一個毛孔往外進發(fā)，激起了楊臣的果敢與決絕：不論如何，明亞一定要活下去！

在海南省成為國際旅游島的前夕，楊臣賣掉了在海口的私人物業(yè)，這筆錢全部用于給員工發(fā)放工資和支付公司的其他開銷。之后，楊臣又前后幾次以遠高于銀行的利息向生意場上的熟人、朋友借了幾百萬元。才算暫時替明亞解決了燃眉之急。

經(jīng)歷了這一次的九死一生，明亞壓縮規(guī)模，重新出發(fā)。

楊臣和明亞的本命

死里逃生。明亞經(jīng)歷了幾年的蟄伏。

2016年，楊臣和明亞都迎來了自己的本命年。

十二年為一紀，如果說明亞的第一紀的是為了生存而戰(zhàn)，到了第二紀他開始鋪陳版圖，準備邁上真正的征途。

連續(xù)幾年的經(jīng)濟下行周期。銀行在艱難度日，信托、證券也不復(fù)當年之勇，但保險業(yè)卻開始逆勢增長。2016年上半年健康險、壽險同比增長了80%。全國的保險代理從業(yè)人員增長到了700萬人。保險機構(gòu)上升到了近200家，一張保險公司的牌照據(jù)說到手就可以翻一倍的估值，保險這個行業(yè)終于難得地站到了“風口”上。

保險業(yè)在迅速回暖，但保險經(jīng)紀公司所占的市場份額仍然不足5%，尤其是主營個人業(yè)務(wù)的經(jīng)紀公司更是寥寥無幾。有部分機構(gòu)雖然打著經(jīng)紀公司的旗號，實質(zhì)上仍然是代理人模式，明亞保險經(jīng)紀服務(wù)的稀缺性更為凸顯。

藍海已現(xiàn)。楊臣耳邊似乎已經(jīng)聽到了隆隆的戰(zhàn)鼓聲，而這，將是他期盼多年的一次遠征。

在楊臣繪就的戰(zhàn)圖上。今后的明亞將會是保險經(jīng)紀、風險管理、規(guī)劃顧問多維一體的全金融服務(wù)機構(gòu)。

明亞的第二個本命，楊臣給自己立下戰(zhàn)書——利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)賦能經(jīng)紀人，為客戶提供獨立的、一站式的全面風險管理和財務(wù)咨詢服務(wù)，讓經(jīng)紀人成為令人尊敬的職業(yè)，讓明亞成為創(chuàng)新型全金融服務(wù)企業(yè)。

可復(fù)制的商業(yè)模式

楊臣的戰(zhàn)陣從可復(fù)制的商業(yè)模式開始布局。

這幾年，國人對于保險意識的變化超乎人們的想象，尤其是在經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)，保險市場正在深度覺醒，早已呈兵家必爭之勢。

楊臣鎖定的目標是在人均GDP超過10000美金，人口500萬以上，并且，當?shù)亻_展個險經(jīng)代業(yè)務(wù)的壽險公司超過5家的城市全面布局，復(fù)制明亞現(xiàn)有的專業(yè)、獨立、高品質(zhì)、高素質(zhì)經(jīng)紀人模式。

楊臣以《商界》內(nèi)容中心所在地重慶為例。明亞曾經(jīng)同重慶民生銀行私人銀行中心建立深度合作關(guān)系，輔助私人銀行客戶經(jīng)理開展綜合風險管理服務(wù)。他解釋說，保險經(jīng)紀公司能真正站在客戶的角度，銀行與其合作相當于是給客戶請了一個專業(yè)顧問，比銀行單純作為某個保險公司的銀保渠道對客戶更負責，更能贏得口碑。

明亞保險經(jīng)紀與民生銀行私人銀行中心的合作，既是國內(nèi)私人銀行首次推出保險經(jīng)紀服務(wù)，也是保險經(jīng)紀為私人銀行渠道服務(wù)的首例，開拓了金融服務(wù)跨界合作的新思路。

如今，明亞已經(jīng)在全國建立了20家省級分公司，而這樣的布局還在以每年3-5家的速度遞增。

互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)賦能

不知不覺間，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)這兩員猛將早已殺入保險銷售的戰(zhàn)局。從2011年的32億到2015年的2234億元，互聯(lián)網(wǎng)保險市場僅僅用了4年時間就實現(xiàn)了69倍的增長。

馬云甚至做出了判斷：“保險銷售人員未來會被大數(shù)據(jù)取代！”

作為最早將互聯(lián)網(wǎng)基因引進保險經(jīng)紀行業(yè)的楊臣，并不認可馬云的研判。對于互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)于保險經(jīng)紀的功用，他用了“賦能”二字。

保險是一個虛擬、無形的產(chǎn)品，不需要物流倉儲，確實比很多實體商品更適合互聯(lián)網(wǎng)渠道銷售，這一點不可否認。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展勢頭迅猛，大數(shù)據(jù)的挖掘和應(yīng)用不斷深化，可能會消滅某些職業(yè)或職能。

“未來，簡單的銷售職能一定會被互聯(lián)網(wǎng)取代，七八百萬的保險代理人隊伍肯定有相當一批會被淘汰。”

但保險又是一項復(fù)雜的產(chǎn)品。需要大量的時間和專業(yè)知識去研讀和消化。隨著社會進步和經(jīng)濟發(fā)展，客戶的時間成本、機會成本越來越高，保險經(jīng)紀仍然會是一個不可或缺的崗位。

與此同時，保險經(jīng)紀也需要升級，只有掌握足夠的互聯(lián)網(wǎng)工具和技術(shù)手段，具備相應(yīng)的專業(yè)能力和知識，能夠站在客戶的角度去幫他們分析需求、確認需求，幫他們挑選產(chǎn)品、提供好的售后服務(wù)，保險經(jīng)紀人的價值才能得到最充分的體現(xiàn)。

實際上，明亞這個一早就將互聯(lián)網(wǎng)基因引入保險經(jīng)紀行業(yè)的先驅(qū)，一直都在致力于研究如何利用互聯(lián)網(wǎng)拓展保險經(jīng)紀的潛能。在楊臣的構(gòu)思中，明亞的發(fā)展將會傾向于020模式。

第一步，在網(wǎng)上提供B2C的簡單模型工具，完成第一階段的獲客和需求征集工作；第二步，設(shè)置呼叫中心，為客戶提供針對線上簡單產(chǎn)品的對接服務(wù)；第三步，轉(zhuǎn)移到線下，提供一對一的復(fù)雜需求和定制化咨詢服務(wù)，配備理財顧問和資深保險經(jīng)紀人。

“至少未來5～10年時間，互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)不可能替代保險產(chǎn)品的咨詢服務(wù)人員。”楊臣很篤定。

而另一邊，申領(lǐng)基金銷售牌照的工作已經(jīng)提上了明亞的日程，一張全金融產(chǎn)業(yè)鏈的網(wǎng)正在緊鑼密鼓地織就。在楊臣繪就的戰(zhàn)圖上，今后的明亞將會是保險經(jīng)紀、風險管理、規(guī)劃顧問多維一體的全金融服務(wù)機構(gòu)。

志同者道合

2016年，明亞首次實現(xiàn)了年營收超10億元，其中個險業(yè)務(wù)持續(xù)保持著90%以上的年復(fù)合增長率，當之無愧地進入了行業(yè)頭部企業(yè)的陣營。規(guī)模實力增長的同時明亞的名氣也越來越大，可令明亞最富盛名的原因卻是它的“另類”。

采訪期間，記者參加了一場明亞北京分公司保險經(jīng)紀人的業(yè)務(wù)交流會，近百人的會場除了臺上主講人的聲音。就只剩下臺下筆和紙張摩擦的沙沙聲。少了其他保險公司業(yè)務(wù)會上的各種鼓動、口號、“雞血”，這個“場”多少讓人感覺有點“冷”。都說企業(yè)的性格源自于企業(yè)家的風骨。此話看來不虛。

做企業(yè)如同是做人，對于明亞的“另類”，楊臣并不否認，他甚至承認自己其實也有點“另類”。辦公司，尤其是和人打交道的保險業(yè)，他卻不善于與人周旋，更不擅長應(yīng)酬。不過既然不擅長，楊臣也從不勉強自己，在他看來能把自己的“專業(yè)”做精做深是更有價值的事情。

“專業(yè)”兩個字是在楊臣的口中反復(fù)出現(xiàn)的高頻詞。

他一再強調(diào)：要打造一個最專業(yè)的明亞，將保險經(jīng)紀人塑造成如同律師、醫(yī)生、會計師一樣的專業(yè)人士，把保險經(jīng)紀人的角色定位從銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)咨詢，并且徹底扭轉(zhuǎn)過去推銷時代的卑微局面，讓保險經(jīng)紀人擁有體面的社會地位和合理的收入水平。再次讓人看到了一個頗具“理想主義色彩”執(zhí)念的楊臣。

已故前英特爾總裁格魯夫1999年推出了暢銷書《只有偏執(zhí)狂才能生存》，闡述了不斷推動硅谷自我完善的生存哲學。這本書也是楊臣摯愛的讀物。

楊臣并不是偏執(zhí)狂，可他對于保險經(jīng)紀專業(yè)性的認知和理念卻有著出人意料的執(zhí)拗。人生很短暫，可以做事的時間很有限，把一件事情做到極致，需要非常的專注。把主要精力放在一個地方，才能比別人做得更好。這或許也是一種信念。

在還以人海戰(zhàn)術(shù)為主要營銷手段的保險代理行業(yè)，招人就像搶人一樣。社會上甚至有人戲稱：“只要是兩條腿能出氣的都能被忽悠去當保險業(yè)務(wù)員。”

在這樣的大環(huán)境下，明亞保險經(jīng)紀人的準入門檻是大學本科，在行業(yè)內(nèi)是最高的。明亞30%的經(jīng)紀人擁有認證的理財規(guī)劃師資格，他們在一起不是研究保險條款就是法律法規(guī)。這是一群名副其實的保險界“學霸”，是一群因共同認可的價值觀而聚集在一起的志同道合者。

也正因為如此，明亞的保險經(jīng)紀人團隊至今也未到萬人，這與全國逾800萬的保險營銷大軍數(shù)字形成了極大的反差。

為了保障經(jīng)紀人為客戶提供最專業(yè)的咨詢。楊臣甚至不建議經(jīng)紀人去大量獲客。在他的設(shè)想中，當一個經(jīng)紀人手中的客戶資源達到100人時。就不再需要花更多時間去拓展新客戶了。

“因為一個客戶背后就是一個家庭，當一個經(jīng)紀人獲客達到100人時，我認為他需要的是與之相匹配的專業(yè)能力，持續(xù)為這100個家庭服務(wù)的專業(yè)能力。”

在這個主張賺“快錢”的年代。楊臣和他的明亞“小伙伴”確實是個“另類”。他們會為了簽50元的卡單花費30元的交通費，也會將不是自己代理但又十分合算的保險產(chǎn)品推薦給客戶，似乎賺不賺錢從來都不是他們首要考慮的事情。

保險行業(yè)是人員流動性最大的行業(yè)之一，而個人壽險又一般都有為期20到30年的服務(wù)周期。經(jīng)紀人的頻繁跳槽會產(chǎn)生大量的“孤兒單”，這一直是保險業(yè)內(nèi)令人頭痛的事情。

為了穩(wěn)定經(jīng)紀人團隊，為客戶提供持續(xù)性的售后服務(wù)，明亞是保險行業(yè)第一家也是少有的一直堅持對績優(yōu)壽險業(yè)務(wù)員提供五險一金福利的公司，即使在公司最困難的時候。明亞的保險經(jīng)紀人出國也可以開具單位證明，能夠在北京買房買車，能夠休婚假、產(chǎn)假，甚至出現(xiàn)過中國第一批簽署無固定期限勞動合同的壽險經(jīng)紀人。

正是因為如此，明亞出現(xiàn)了一大批十年以上的老員工，這在保險行業(yè)也是絕無僅有的現(xiàn)象。

而對于頗具“佛系”色彩的明亞，一直以來總有人公開評論或暗中揶揄，認為明亞太過于理想化。言下之意是理想如何能當飯吃？生意場上又怎會有理想主義的一席之地？理想、情懷反而成了稀缺品，顯得彌足珍貴，必將凸顯其價值！

進窄門，行遠路，見微光。

在楊臣看來，引到人們通往成功世界的門必然是窄的，需要奮力去搏擊、去沖撞，才有資格擁有門后光明的世界。

因此，楊臣很自律，每天最早到公司和最晚離開公司的幾乎都是他。當感到疲倦時，他會到窗前看看CBD其他寫字樓窗戶透出的燈光。在他眼中，寫字樓內(nèi)每一盞深夜亮著的燈背后都有一群前進路上的奮進者.他們都在奮力向那窄門進擊。

窗外天光已暗，霓虹未起。玻璃上清楚地映出了楊臣的影子，一如那些堅守的創(chuàng)業(yè)者們投出的一個精準的縮影，輪廓清晰。