解盤保險中介新規銀保合作發展新主張

在中國人壽保險股份有限公司銀行保險部副總經理王軍的主持下，來自天安人壽保險股份有限公司銀行保險部總經理王珍國、中信保誠人壽保險有限公司銀保業務部副總經理韋韋、利安人壽保險股份有限公司銀行保險部總經理陳金剛和光大永明人壽保險有限公司銀保業務總部副總經理何瓊五位嘉賓圍繞“保險中介新規解讀與銀保合作新路徑”這一話題展開了激烈而精彩的討論。

王軍（主持人）：聽了各位領導與嘉賓激情澎湃的演講，可以說給我們點燃了思路，指明了方向，增強了信心。幾位演講的領導、專家，從戰略層面來描繪銀保業務的前景，以及中介新規帶來的影響，那么在圓桌論壇環節，請各位銀保業務的負責人從戰術層面、策略層面、執行層面就銀保新規以及銀保合作前景談談他們的想法。

抓住80、90后關注需求恰逢其時

王珍國：各位領導，各位專家，各位朋友，從我個人的觀點來看，不代表公司，我是一個老銀保，2002年開始做銀保。在新規面前，我們不要找新規的空子，應該讓新規促進保險中介業務的發展。

第一，我認為銀保這幾年的發展，規模業務、簡單期交、價值期交是并存的。2002年平安保險的千禧養老，就是具有客戶養老需求的高價值的長期的年金險，那時候產品價值很高，所以多種模式，到今天也是并存的。

第二，為什么現在價值業務很難呢？大家一直說，要探索圍繞以客戶需求為中心的銷售模式，這些都很好，但是最后往往僅把銷售模式強加給客戶，而沒有考慮客戶到底是誰。

第三點，現在有一句話，下一代不太聽話，所以社會在發展。客戶也是這樣，保險公司老想讓客戶聽話。銀保客戶到底是誰？60后、70后已經不是銀保主客戶群，80后、90后乃至00后逐漸成為主客戶群，今天的客戶群和原來大不相同。

第四點，現在80后客戶逐漸成為主流，到了90、OO后，將來都是保險公司主要的客戶群體，你找不到他。他們在哪兒？他在網絡背后，在AI人工智能背后，你想敲門，想面對面銷售，門都沒有。那對80后、90后、OO后怎么做呢？這里面相信包括決策者，包括部門的執行者，要花心思做點事情，要把客戶需求分析，改為客戶行為的分析，了解客戶的行為是什么?？蛻粲肋h有需求，他會通過行為主動把需求實現，滿足客戶行為需要，會成為今后銀保合作的重要模式。

那么，應該怎么做呢？我認為，第一，各家公司網站上把產品拿下來，需求放上去?？匆幌赂骷夜镜木W站，發現大部分放產品，沒有人放需求;第二，包括決策、培訓、推動，都要圍繞客戶行為做一些研究，通過信息化、網絡化、人工智能等培養客戶，通過行為吸引客戶，實現客戶的保險需求。至于產品是什么，不是客戶最關心的。

三個層面精心打造應對銀保新變化

韋韋：謝謝主持人，謝謝各位領導還有各位專家。中信保誠人壽一直以追求價值、追求保障作為發展方向，考核指標也多圍繞穩健經營的目標設立。面對日新月異的銀保市場，中信保誠人壽始終堅持以客戶為中心，并以產品、隊伍、科技層面的精心打造，適應當下市場的新變化：

一是產品角度。在聚焦產品屬性的同時，不斷嘗試進行產品外延功能的開發。在跟銀行渠道的合作中，與合作伙伴方共同挖掘客戶需求，將保險產品進行功能、屬性的延展，以滿足客戶需求。比如針對客戶的保險金信托需求，中信保誠人壽推出財富傳承規劃等。

二是隊伍角度。中信保誠銀保基于合作伙伴的特點和差異性匹配不同的隊伍模式，以更加匹配的方式服務合作渠道.

三是科技角度。銀行服務客戶的手段趨向于線上化，中信保誠人壽聚焦于銀行服務客戶的場景變化，打造線上智能服務團隊，通過科技賦能提升效率，5分鐘就可以解決過去輾轉半小時的問題。

王軍（主持人）;大家從不同的合作渠道，從產品、隊伍、科技來設想銀保的銷售場景，提出了自己的觀點與真知灼見，給我們很好的啟發。下面有請陳金剛總談談自己的觀點。

以四個“銀保建設”繪就未來藍圖

陳金剛：感謝主辦方包括主持人給這次難得的機會，聽了很多專家領導介紹受益匪淺。我認為只要是監管機構新頒布的規則，我們都要認識到位，落實到位，要有一顆敬畏心。利安人壽在布置新規學習的時候提出三個有，一是有速度;二是有力度;三是有辦法，要更改我們原來的一些銷售行為或者是合作行為，要有辦法落實。原來保監會、銀監會沒有合并的時候是長了牙齒，合并之后不僅長了牙齒，還長了腿，所以要敬畏監管，要嚴格按照建體系、強管理、抓合規來做，只要做到了才是健康發展。

與此同時，針對銀保未來發展，我們還提出四個“銀保建設”：

第一是健康銀保建設，要規范、健康。所以，從利安人壽成立以來，銀保條線沒有受到一些重大投訴，包括監管方面的規定，都是在前面的。

第二，生態銀保。與合作方共建學習生態圈。

第三，愛心銀保。我們建立了銀保條線的基金，搞一些愛心活動。

第四是創新銀保。第一主動擁抱銀行科技;第二有效的借力。目前南京工商銀行在南大校園的未來銀行實現了流動性的手機遠程化的操作，如果是這樣的話，正如會議上領導和專家所講，2019年、2020年競爭在加大，有些人是駐點、培訓式等等;第三，強力洗牌，不是說睡一覺，再爬起來跑，那樣就會跟不上;第四，銀保合作有未來，銀行手續費收入才10%，有無限的潛力。

每年都說銀保是規模效應，價值業務少，我看了華夏數據很震撼，Q1數據幾百億，銀保價值貢獻未來會更強。過去在壽險八年可以盈利，基于過去純個險，是低成本、高收益時代，現在是高成本、低收益時代，還按照這樣的模式很難盈利，只有銀保價值的轉型，做大量，才有可能實現公司的健康可持續發展。

我們利安銀保追求和發展的方向和目標是奮發中領航向，定力中顯敏銳，堅守中有創造，變革中見真功。

王軍（主持人）=陳總提出來以敬畏之心來看待銀保常規，給我們很好的啟發。下面有請光大永明何總談談自己的高見。

三方面著力銀保合作轉型升級

何瓊：可以說，今年以來光大永明人壽取得了不錯的成績，包括公司的期交規模保費和新業務價值，都出現了較大增長。銀保渠道方面，雖然與很多老大哥公司相比，體量還不是很大，但與自己比還是取得不錯的業績，今年上半年，光大永明人壽銀保渠道實現高價值期交規模保費6億元，較去年同比翻一番。

我認為，各項新規的出臺有利于行業的穩定，同時也保護了消費者的合法權益。為應對新規更好的發展，光大永明將本著“先合規后發展”的基本原則，著重在抓好三個方面的工作。

第一是抓人力。年初，我們提出人力翻番，力爭銷售隊伍達到2000人。

第二是抓渠道。渠道方面主要分為兩大類，一個渠道是集團單位，光大銀行，圍繞集團E-SBU財富生態生態圈建設，加強集團聯動協同，把光大銀行作為重要戰略渠道來抓。第二個渠道是積極推進與其他機構的合作。

第三是抓模式優化。我們現在不斷總結以前的常態化經營模式、標準化網點經營、集中營銷活動模式、會議營銷的模式，在全系統積極推廣。希望今后有機會跟各位同業，各位前輩多學習，多交流，感謝大家。

王軍（主持人）：謝謝何總。四位銀保部的管理層談了對銀保新規以及銀保前景的看法與思路，應該說有很好的啟發。作為銀保老兵，我從事銀保工作十幾年，可以說看到了銀保的起起落落，也經歷了一些艱難，但是無論是銀行方，還是保險方，都在尋找一些方法，使得銀保業務不斷前行。

銀保業務只有這樣才能走得遠

王軍：我認為，銀保業務要想長遠發展有以下幾點是需要做的：

第一，必須要建立以客戶為中心的雙贏性。銀行、保險公司都必須堅持以客戶為中心，確?？蛻舻臋嘁?。在此基礎上銀保雙方合作共贏，這樣銀保業務才能走得深、走得遠、走得久。

第二，以銀行為中心的對接性。銀保業務是依靠銀行的平臺來發展保險業務的，所以保險公司應該充分認知銀行平臺的重要性，針對不同的平臺，構建不同的生態圈，未來的銀保業務才能更進一步的發展。

第三，以公司為中心的業務發展的多元性?，F在不同的保險公司，銀保業務發展策略和重點是不一樣的，應該承認這樣的差異性，鼓勵這樣的差異性。不同的公司不同的策略，不同的公司不同的產品，不同的公司不同的業務拓展模式，這樣就構建了一個銀保的大生態。

第四，以隊伍為中心的專業性。未來銀保業務想發展的話，要把握住趨勢性的變化和產品的變化。銀保業務是在銀行銷售保險產品，更多的應體現保險的保障特眭。由于保險產品具有復雜性、專業性、長期性等特點，需要保險公司在培訓、拓展、管理、科技支撐上顯示出更強專業服務能力。

最后，是以健康發展為中心的合規性保險中介是保險業創新發展的推動力量，90%的業務來自源于保險中介渠道，要想健康發展合規是前提與基礎。銀保監會著力加強保險中介制度建設，是監管的必然趨勢，是行業健康發展的保障。監管的著力點一是以消費者為中心，二是防范經營風險。本次保險中介新規具有很強的全面性、針對性、深遠性，。作為保險公司，特別是作為銀保業務來講，要接受它，擁抱它，執行它，只有在規范的制度前提下，銀保業務才能更健康、更綠色、更長遠。我們堅信銀保業務明天會更好！

謝謝大家，圓桌論壇到此結束！