淺析汽車營銷賽項選手的“六維度”訓練成長空間

張彪

隨著汽車保有量的持續穩定增長和售后服務模式的創新發展，我國汽車后市場結構調整和產業升級不斷加速，也由此產生了對高素質技術技能人才的迫切需求。中職汽車營銷專業的培養定位主要面向汽車后市場，因此，汽車營銷賽項設置了汽車營銷基本工作流程、配件管理、服務接待三個子賽項，旨在全面考查選手的專業能力、社會能力和方法能力。對選手的訓練我們可以從以下“六維度”展開剖析，以促進其能力不斷提升和個人成長。

一、專業標準化的個人形象禮儀

汽車營銷技能大賽對選手綜合能力要求較高。例如服務接待是最具觀賞性的一個子賽項。選手要想在此模塊取得優異成績，需熟練掌握多門課程理論知識及實踐技巧。首先，學生要系統學習“汽車售后服務”及“汽車營銷禮儀”兩門課程。其次，選手需具備出色的接待禮儀，要對客戶心理有準確的把握，需具有較好的口頭表達能力和服務意識。選手要從站、立、行、蹲、遞交名片、禮迎顧客等多方面反復強化訓練，甚至包括比賽上場的角色切換與配合，比賽結束下場的路線和話術的反復推敲，全面按照汽車售后服務顧問+技術顧問“雙顧問”模式，從專業崗位及要求“喚醒”個人氣質并融入個人職業形象。

二、精益求精的語言表達

汽車營銷技能大賽可以說是七分修煉、三分表達的競技舞臺，選手肚子里不僅要有“貨”，關鍵時刻還得會適時表達出來。例如，服務接待項目主要考查選手對于汽車售后維修保養的實操能力，包括接車和交車兩個過程。從接車環節的禮迎顧客、環車檢查、車輛問診與需求分析、增項推薦及項目確認、異議處理、增項確認，再到交車環節的交車準備、車輛驗收、核單結賬、禮送顧客，全程需要選手扮演“雙顧問”并適時與顧客交流，關懷顧客、挖掘需求、問診車輛、了解出行打算、適度合理營銷推介、解答問題等都需要憑借豐富的專業知識以及恰當的語言表達。選手與顧客交流時的話語表達要清晰流暢、談吐自然，將專業的汽車使用與維修問題通俗易懂地解讀出來;有時需要抑揚頓挫，有節奏感地代入并引領顧客進入服務流程的必要環節，又不失分寸和尺度。選手在此方面進行能力訓練的時候，還要學會科學地發聲，同時表現出良好的肢體語言。

三、階梯模式的訓練團隊建設

汽車營銷技能大賽要想取得突破、促進成長、拿到好成績，離不開階梯模式的訓練和團隊建設，用一句話形象地概括就是“傳幫帶”，不僅僅是指導教師團隊的“老、中、青”“傳幫帶”，選手的新舊傳承也相當重要。在指導教師的引導和要求下，學校上一年度獲獎選手可以助理教練身份，協助訓練并選拔新選手。通過教師和學生“雙管齊下”的配合與傳承，技能大賽階梯模式的團隊建設才能逐步實現。

團隊建設只是開始，團隊的管理和理念才是“靈魂”。在訓練過程中指導教師不斷通過案例、心理輔導、團建活動等使團隊形成共識，不斷激發選手的比賽欲望，使選手明確目標，持之以恒地主動訓練，努力爭取共同的榮譽。例如，可以通過心理學“30天定律”暗示量變引起質變的過程，進一步說明堅持的意義;可以在選手訓練“高原期”，水平難以進一步提升時，改變訓練內容和方式;可以讓選手在感到枯燥時釋放天性和自我，以激發靈感，達到“頓悟”。

四、應激式的技能養成與定型

汽車營銷技能大賽中職組三個子賽項包括了汽車營銷基本工作流程、配件管理、服務流程，要求選手掌握理論知識、整車銷售、零配件管理、保險承保、售后服務綜合接待等內容。第一子賽項采用機考形式，通過比賽軟件的操作考查選手對新車購銷、車險承保、網絡營銷等典型工作流程的熟悉程度和各種表單制作的熟練程度。第二子賽項采用實操形式，進行配件管理操作，包括配件入庫、配件出庫兩個過程及配件知識問答，考查選手對庫管員這一典型工作崗位綜合能力的掌握程度。第三子賽項也采用實操形式，進行車輛定期維護接待，包括接車和交車兩個過程，考查選手對維修服務顧問這一典型工作崗位綜合能力的掌握程度。上述賽項要求選手每天進行模擬訓練，盡可能地逼近真實賽場環境，必要時可以帶“觀眾”觀摩，形成壓力測試，人為制造不確定因素以考查和強化培養選手應變能力。模擬訓練需要讓選手達到一種心理學上的“應激反應”，根據合適的條件反射就能適時反饋出對應的規定動作或話術，達到類似于“邊騎自行車邊說話”“邊看電視邊打毛衣”的無需注意力分配或保持即可完成相應操作的嫻熟程度。

五、自主探究能力的養成

我國新能源汽車的迅猛發展不僅帶來了生產端、制造端的人才需求，汽車后市場同樣如此。為貫徹全國職業院校技能大賽“以大賽促進職業院校課程設置”的初衷，本賽項使用新能源汽車作為賽題設置方案，配件管理項目使用新能源配件設置賽題，服務接待項目使用市場主流新能源車型作為比賽用車，從而促進了職業院校專業升級和課程改革。為了將新能源汽車與汽車后市場服務相結合，本賽項自2018年起采用新能源車輛作為比賽用車，由于新能源汽車的電氣化程度較高，同時又是高壓系統，對維修服務顧問的崗位能力提出了新的要求。根據新能源汽車的構造與使用特征，指導教師及選手要能夠積極主動地搜集、學習并整理相關資料，不斷探討研究新知識、新問題、新方案等。

指導教師在訓練選手時應盡量減少填鴨式教學，更多地借助于“提問—反饋—總結—提煉—反思”的方式，激發選手主動學習的興趣和意識，形成內驅力，不斷突破自我成長的極限，養成主動學習探究的思維習慣，形成自主學習能力。為了能夠追溯選手成長路徑，實現因材施訓，指導教師可以在選手正式選定后，每天堅持撰寫訓練日記，持續跟蹤學生成長軌跡，用時間成長軸線量化考核選手的階段性訓練效果。

六、良好的職業素養

汽車營銷技能大賽通過模擬4S店專業人員，還原4S店服務接待真實工作場景，從實踐的角度檢驗參賽學生的素質和能力，使學生更貼近企業和社會，真正讓學生能夠學以致用，從而培養出符合企業需求的人才。隨著一批批優秀學生脫穎而出，企業對技能大賽中獲獎的學生也越來越重視，大賽獲獎已經成為企業選拔職校畢業生的一項重要標準，優秀選手會得到企業的重點關注和培養。筆者認為，職業學校的通識教育應向競賽培訓的精英教育模式學習，使盡可能多的職教學子具備一技之長，并可做到“庖丁解牛、游刃有余”。正是因為技能大賽選手在平時訓練過程中嚴格執行5S管理規范，具備良好的服務意識、營銷理念和靈活應變能力等職業素養，這些學生畢業后才能夠較快地適應汽車營銷崗位需要，具有良好的職業發展前景。

要培養更多的實踐型專業技能人才，教師在指導學生參與職業技能大賽的過程中，要不斷地提高自身的業務能力和專業知識，不斷地改進訓練方法來提高訓練質量。參賽選手的層層選拔，使得指導教師既是教練員又是陪練員。我們根據技能大賽各子賽項評分表權重和選手核心素養的培養以及選手賽場表現力綜合分析，將“六維度”成長空間繪出以下權重圖，便于指導教師有的放矢，把握重點訓練。

總之，職業技能大賽真正發揮了“以賽促學，以賽促練，以賽促教，以賽促改，以賽促建，教學相長，競賽激勵”的作用，對學校、教師、學生、教學都有著積極的影響。技能大賽提高了教師專業水平，激發了學生學習積極性，促進了教學改革和專業建設，為社會和企業培養了一批又一批高素質技術技能型人才。

（責編 ?王鵬飛）