小米谷倉學院的反向孵化之道

鄭剛 胡珊

“貝醫生牙刷眾籌24萬支、電動牙刷眾籌9.3萬支；須眉科技聚焦個護，2018年銷售額有望破2億元；拉揚有望成為書包品類全國第一，2018年銷售額有望破4億；柒小佰兒童車小米眾籌358萬元，位列母嬰童品類第一名；計客魔方、芯邁鞋墊有望成為品類冠軍……”捷報一個接一個傳來，而小貝、漢圖、須眉、追覓、700kids等企業更是早已成為小米生態鏈企業，完成了早期的若干輪融資。

這些令人矚目的成績得益于小米體系內部的另一家生態鏈企業——北京青禾谷倉科技有限公司（谷倉學院），它是專門為小米生態鏈企業培訓輔導而設立的機構，以培訓、內刊、出版等多種方式，在小米生態鏈體系內外傳播、分享小米的價值觀和打法，將小米生態鏈創造的經驗和打法作為藍本，服務于眾多小米生態鏈企業和相關領域創業者。

借助于小米在電商渠道、用戶積累、供應鏈、資本、品牌熱度等方面的積累，谷倉學院聚集一批眼光獨到、判斷力強、對產品有追求的團隊一起做好方案和產品，使初創期的生態鏈企業得到曝光，反過來又幫助拓展小米產品線從而形成業務協同，快速打響品牌占領市場，通過這種“反向孵化”的模式幫助一個又一個生態鏈企業快速發展壯大，系統性地提升了創業成功率，也讓小米生態鏈逐漸形成“蔚然成林”的競爭格局。

谷倉學院的誕生

小米公司于2013年底開始籌建生態鏈團隊。為了幫助小米生態鏈創業團隊更好地理解和消化小米的打法和經驗，小米成立了以培訓和投資孵化為主要業務的生態鏈企業——谷倉學院。谷倉學院近幾年按照精益創業方法論，在實踐中逐步摸索出了一套獨特而行之有效的小米生態鏈創業孵化方法論，可以為認可小米價值觀的小米生態鏈創業公司提供資金、渠道、品牌、設計、供應鏈等對于一般創業公司最稀缺的資源。

谷倉學院創始人洪華博士在談及其創業的初心時提到，“小米生態鏈是長出來的”。谷倉學院是小米生態鏈本著“指導員角色公司化”思路設立的機構，致力于消費升級趨勢下智能硬件與生活消耗品創業的研究與培訓。

谷倉學院由創始團隊、小米、順為資本于2016年1月共同出資成立，作為小米價值觀的“放大器”，谷倉學院負責小米生態鏈的培訓、案例與方法論梳理、出版傳播，是小米生態鏈內部唯一一家培訓機構。谷倉學院成立不到三年的時間，孵化企業已超過一百家，為小米商城、小米有品打造了眾多行業爆品，其中有20多家企業年收入突破1億元，7家年收入破10億，4家成為估值超過10億美元的獨角獸，3家已經實現IPO上市，2家年收入破20億元，2018年預計銷售額超過400億元。在小米的線下銷售主體——小米之家，生態鏈產品和小米公司的產品一起銷售，使小米之家坪效達到27萬元，創造出業界3C數碼類門店的最高業績。

生態鏈企業的快速發展也使得小米成為一家以手機、智能硬件和IoT平臺為核心的互聯網公司，僅用7年時間年收入就突破了1千億元。在洪華博士出版的《小米生態鏈戰地筆記》一書中，他這樣比喻小米與生態鏈企業間的關系：“小米通過竹林發達的根系，向生態鏈企業輸送各種養分，而這片竹林中的竹子，又通過地下根系交織在一起。”

反向孵化模式

谷倉學院在對項目進行孵化時有三個主要的關注點，宏觀上找對風口，中觀上要擴大規模、打破邊界、收編外部力量、放大核心資產價值，微觀上打好基礎、專注于經營用戶和做好產品。生態鏈企業創業的核心圍繞產品展開，“產品是1，其余是0，要讓商業回歸本質，以好產品為用戶創造價值；創始人要當產品家，企業要有產品文化。”洪華這樣闡釋到。

通過分析總結創業者的失敗案例，谷倉學院發現在創業的過程中，大多數的團隊會遇到幾個大坑：第一個大坑是方向性錯誤和產品定義不夠精準；第二個坑是有了設計和技術方案，找不到合適的供應鏈做出好產品；第三個坑是有了好產品，賣不出去，缺少營銷能力和銷售渠道。此外還常有因為找不到資金導致項目無法正常開展的情況。為了解決創業者面臨的這些問題，谷倉學院獨創出反向孵化模式，希望幫助產品經理從方向尋找、產品定義、研發設計、生產跟蹤、輔助營銷、反饋迭代等多個階段，提升產品能力。其目標是革命性地提高創業和傳統企業轉型成功率，同時扶持和打造消費品領域的一批領軍企業和團隊，樹立區域制造業轉型升級的樣板。

谷倉學院的反向孵化模式具體細分為四個“反向”：

第一，先有準確調研和創業方向，再組建團隊，開展項目。不同于普通孵化器，谷倉學院有一支強大的消費品研究團隊，并根據研究數據來判斷當前創業最有機會、最可能做大的方向。經過研究并確認方向后，谷倉學院再據此尋找最合適的團隊支持其創業，或手把手地輔導團隊找對方向、精準定義好產品，然后再正式啟動創業項目。

第二，先有供應鏈，再有設計方案。谷倉學院深耕長三角和珠三角，已經累積了大批優質的制造業資源。在啟動一個新的創業項目時，谷倉學院會先在其累積的制造企業庫進行篩選，確定優質的供應鏈資源，尤其是核心部件的供應鏈解決方案，再推進設計方案和產品定義。

第三，先有渠道，再有產品。小米體系已經擁有一億多的米粉，此外還有小米網、米家商城、米家有品等眾多渠道。同時，谷倉學院還開辟了其他眾多的優質渠道資源。創業團隊啟動階段，只要有好產品，就能賣得掉。

第四，先有資金，再有項目。國內愿意投硬件的資本有限，消費升級類項目往往增長平緩，很難一夜爆紅，所以只能尋找戰略性投資者，而戰略性投資者往往覺得項目太小不值得投。要孵化硬件和消費升級類項目，需要準備好早期種子輪、天使輪資金，這些資金可以幫助項目度過最早的危險期，谷倉學院通過其成功的孵化模式引入戰略投資資金，在資金方面做足了準備。

谷倉學院的四個反向孵化的核心秘訣與小米公司取得成功的道理是相通的，但知易行難，在實踐中到底能不能實施以及效果如何還有待考驗。于是，創始人洪華帶著這一系列方法論開展了谷倉學院的創業實驗。

谷倉學院的四個反向孵化的核心秘訣與小米公司取得成功的道理是相通的，但知易行難，在實踐中到底能不能實施以及效果如何還有待考驗。于是，創始人洪華帶著這一系列方法論開展了谷倉學院的創業實驗。

在進行第一個項目孵化時，谷倉團隊首先考慮的是找到合適的樣本。創始人洪華認為，如果創業團隊相對齊整，即便成功，也很難分清是團隊能力還是谷倉模式的成功。所以，谷倉學院找的是從零開始的團隊，而且找了不同類型的項目以及不同類型的CEO來進行實驗。

按照反向孵化第一條，谷倉學院設定了三個不同的大方向，一個不帶電的，一個帶電不智能的，一個既帶電又智能的；然后為這三個項目分別找了不同背景的領軍人才，分別是設計師背景、職業經理人背景、工程師背景；在確定方向和領軍人物后，組建團隊、尋找供應鏈、引入資本、設計產品。

谷倉學院為這三家企業提供了全方位的服務，包括產品定義、設計策略、供應鏈對接、資本運作、獵頭、營銷等等，幫助團隊打磨出具有行業最高水準的產品、組建“殺雞用牛刀”的團隊、完成從種子輪到A輪的融資。首批谷倉行業領軍企業計劃的3家企業，從零開始孵化持續扶持1-2年，三個團隊僅僅完成了前兩個“反向”就都順利通過了小米生態鏈的立項審核，成為小米生態鏈企業，開始成為所處行業的佼佼者。再加上小米的營銷渠道和小米與順為基金的投資，四個反向條件齊備。對于谷倉學院而言，幫助團隊實現最艱難的從0到0.5步的進展，就圓滿完成了早期孵化任務，也驗證了反向孵化邏輯的成功。經過這樣的“牛刀小試”，越來越多的項目開始找上門來尋求谷倉學院的孵化幫助。

谷倉學院秉承小米對生態鏈企業鼓勵獨立品牌、獨立渠道，堅持“投資不控股、幫忙不添亂”、“扶上馬、送一程”的開放心態幫助生態鏈企業飛速發展。反向孵化模式系統性地提升了初創公司創業成功率，使小米生態鏈企業“蔚然成林”。

兩個案例——助力貝醫生與須眉科技

在反向孵化模式的幫助下，眾多被孵化的企業借助于小米的品牌和渠道大放異彩，并開始乘風破浪闖出自己的一片天地。我們僅以谷倉學院最早的領軍企業計劃的三家企業（分別是專注口腔護理的小貝科技、個人護理的須眉科技和家用智能硬件的漢圖科技）中的兩家為例，來看一看反向孵化模式在實踐中是如何獲得成功的。

博鰲亞洲論壇的“伴手禮”

小貝科技是由2008年北京奧運會火炬設計師章駿領銜創立，成立于2016年，小貝科技的第一款產品——貝醫生巴氏牙刷于2016年底在小米眾籌上線。經過谷倉學院的孵化，小貝科技在口腔護理的藍海中抓準了牙刷的賽道，制定了“用親民的價格打造牙刷中的‘愛馬仕”的目標，平衡設計、研發、生產、銷售的每一個環節，專注突破每一個用戶痛點。貝醫生巴氏牙刷面世，在小米眾籌7天就銷售了6萬套24萬支，打破了小米眾籌生活耗材類產品的新紀錄，九個月就實現了高達3億的估值。貝醫生公司成立一年便實現盈利。貝醫生牙刷更作為博鰲亞洲論壇的指定牙刷，服務各國元首。

洪華與章駿是浙江大學工業設計專業師兄弟，而且在2008年奧運火炬競標時兩人還曾同場PK。當洪華依托谷倉學院投資孵化小米生態鏈企業的時候，他首先想到的就是自己的師弟章駿。對于章駿來說，從業16年都在設計創新類、高端前沿類產品或工藝品，也曾是2008年北京奧運火炬主設計師，也曾擔任聯想集團主任設計師，產品曾獲得過包括 Red Dot，iF，IDEA，G-mark，DFA，ADesign等在內的16項國際設計獎項。一開始會很有成就感，但是他逐漸發現由于種種原因，公司很多看起來高大上的獲獎產品在市場上卻經常叫好不叫座。此外，他作為設計師，只是整個產品商業化流程中的一個環節，對整個產品項目商業化是否成功的掌控力、影響力是很有限的，章駿一直感覺沒有很大的成就感。不過，他也深知在硬件行業，單槍匹馬創業的成功率很低，而既有資金又有用戶、渠道、品牌等資源的小米就成為章駿的理想選擇。所以當洪華向他拋出橄欖枝時，章俊毫不猶豫地就辭職出來創業了。

國內牙刷行業是一個比較典型的沒有壟斷性行業巨頭的“螞蟻”市場，章俊覺得這是一個好機會。小米生態鏈企業在選擇創業方向和機會時有一個共同“套路”：專注一個還沒有明顯“領頭羊”的消費升級細分領域，做一款爆款產品，服務海量“粉絲”用戶，并圍繞這些用戶衍生出眾多增值服務。小貝科技也是按照這一邏輯而生的，牙刷只是接觸用戶的一個切入點，章駿說“我們看重的是，通過牙刷這個入口，挖掘口腔健康和口腔服務領域里的新機會。”未來貝醫生在產品的智能化、品類拓展以及增值服務方面都會進行嘗試，后續貝醫生將通過一些硬件產品的布局更好地建立用戶、口腔醫院及貝醫生之間的橋梁。章駿更是雄心勃勃地說道，“目前沒有哪個口腔護理品牌占據了國人的心智，我們希望成為這樣一個入口。”

紅海中找藍海：打造男人“第二把剃須刀”

同樣是谷倉學院孵化的企業須眉科技，以便攜電動剃須刀為切入口，布局個人護理領域，在反向孵化的幫助下也大獲成功。須眉科技出品的米家便攜式剃須刀，2017年雙十一當天上市30分鐘即售出1.2萬臺，不少平臺甚至加價銷售，其剃須刀百元價格擁有目前市面上千元商品才有的品質，每一個功能都精準切到目標用戶的需求。須眉CEO陳興榮是一個連續創業者，此前他在家電行業打拼了近15年，效力于美的、格力、TCL等家電巨頭并積累了豐富的經驗，在谷倉創始人洪華的召喚下陳興榮投入到個人護理領域的創業中。

在中國家電市場，無論是黑電、白電、小家電還是廚房電器等，都是本土品牌的天下，唯獨個人護理領域國貨還比較薄弱，以德國博朗為代表的國際品牌有著絕對的優勢，這也給了須眉突破的機會。谷倉幫助須眉看準市場環境，鎖定目標，補位于個人護理這個門檻極高的領域。對于個人護理之王——電動剃須刀，主要有兩大技術代表：旋轉式（飛利浦為代表）和往復式（博朗為代表）。由于旋轉式進入中國較早，與往復式的市場份額比例是7：3，而在全球市場，比例是5：5，甚至往復式的刀頭用處更多。事實證明，往復式剃須刀更加適合亞洲市場。往復式剃須刀同時也代表了行業高端水準，國產品牌在這個領域很難突破。陳興榮創立了須眉品牌，以往復式剃須刀為核心產品，力爭將“中國個護新國貨”進行到底。

從2016年籌備、調研、產品定義、公司成立到與米家合作的首款產品——米家便攜電動剃須刀（簡稱“米剃”，于2017年雙十一上線并大獲好評），須眉第一款切入的產品定位非常明確，把它定義為男人的第二把刀，適用于商旅、商務等場景。“米剃”整體外殼由一顆鋁粒一次性沖壓后，經由18道工藝打造而成，外殼殼璧最終厚度確定為0.6毫米，多一分少一分都會讓手感舒適度產生偏差。一張銀行卡大小、厚度僅為13.2毫米、重約104g的產品聚集了多達幾十項產品專利。“米剃”上市后迅速成為爆品，2018年4月，“米剃”斬獲德國紅點大獎。此外，須眉也加緊拓展個人護理領域的其他品類，2018年1月其自有品牌——SMATE首款產品“須眉電吹風”登錄小米有品平臺，以極簡設計、高效品質打動了用戶，銷售成績斐然。

反向孵化模式1.0到4.0

在反向孵化的實踐中，洪華也在跟創業者的互動中對反向孵化模式進行迭代與創新。在近三年的探索中，從1.0版的一對一孵化模式提升到了效率更高的2.0版的集體孵化模式，再到今年谷倉迭代的3.0版本，擴大漏斗口提升漏斗率，賽馬機制優中選優。在未來的4.0版本中，洪華還提出將用系統的力量提高整個創業的勝率，即產業共創生態，對創業項目進行全流程輔導支持。

首先是最早探索出的谷倉1.0版，一對一、手把手輔導的“麻將創業法”，即把方向、團隊、供應鏈這些要素聚集在一起，這個牌就能“胡”。在小試牛刀成功迭代后的谷倉2.0版中，開始進行集體式孵化，這樣效率明顯會更高，因為在一對一的輔導模式中，創業者相互之間是看不到的，而集體孵化能夠讓創業者們看到前后左右的對比，能看到其他同學的優點，進而借鑒學習，更有效率。通過谷倉消費升級加速營的形式，谷倉學院一次性針對10-15支隊伍進行孵化，然后通過三個月的強化訓練，找出方向、精準定義產品、搭建團隊、確定供應鏈，畢業時真刀真槍地面向投資人進行路演，以簡單粗暴的方式檢驗三個月的集訓成果。對于跑得快的團隊，谷倉學院鼓勵他們最好能做出功能原型機。

2018年上半年，谷倉推出了升級版的反向孵化3.0版本，提出了“新國貨100計劃”。基本原理就是漏斗率，漏斗口是培訓一萬人次，然后從一萬家里面重點挑選出300個團隊進行集體式孵化，提供渠道、供應鏈和輔導，打造出100個年銷售額破億的爆品，最后賽馬跑出最優秀的30個團隊，扶持其成為獨角獸和行業龍頭企業。根據項目不同階段、不同特征提供針對性、差異化服務，當某個項目跑得更遠時，谷倉投入的資源和精力就更多，效率也會更高。

在反向孵化的實踐中，洪華也在跟創業者的互動中對反向孵化模式進行迭代與創新。

洪華還暢談到，未來谷倉4.0版本要進化到用系統的力量來進一步提升整個創業的勝率，他提出了以“產業共創生態”的方式來進行創業孵化。谷倉將從創業大學到孵化器，再到加速器，再到Pre IPO、并購、市值管理等等，做出通盤的考慮和服務，“因為創業創新這個事情首先必須是一個資本的閉環，倡導全生命周期來考量”。

反向孵化模式的不斷迭代升級，為更多的團隊提供了機會和平臺，讓更多的好項目被投資人發現。僅2018年上半年，谷倉學院就成功舉辦了兩期加速營，挖掘出30支極具競爭力的團隊。8月，谷倉學院挑選了22個項目進行集體路演，超過一半的項目拿出了樣機，各種后續投融資事項正有條不紊地展開。

是否具有普適性？

經過多個生態鏈企業的成功實踐，谷倉學院的反向孵化模式得到行之有效的證明，特別是在硬件創業中具有很高的創業成功率。能不能把孵化的對象再擴大一些，讓更多的創業者都有機會抓住消費升級的大風口？這套孵化模式是否具有普適性，能否應用到更多行業的創業孵化中去？

在一次關于消費升級下的產業機遇的主題演講過后，洪華被問到這樣一個問題，“谷倉孵化的成功案例多是跟小米智能化硬件緊密相關的項目，那些與小米關系不大也不太能形成互補的項目還能有這樣高的創業成功率么？谷倉的反向孵化模式在其他領域是否也能顯著提升創業成功率呢？”面對這個問題，洪華沒有直接給出答案，他說提高創業成功率是一個需要不斷迭代和升級的過程，谷倉一直在探索的路上，目前也在嘗試進入新的行業和領域，并透露2018年年初已經開始與無錫市政府共建食品產業創新創業專項孵化器，著手對食品產業領域的創新型企業和創業項目進行孵化指導，也相信會在不久的將來培育和孵化出一批優質的食品類領軍企業。

不過，不少創投領域的從業者卻有所質疑，認為創業是一個長期過程，一個產品能不能成為爆品，除了產品本身要做得好之外，決定因素還有很多。這拼的是企業綜合實力，決策者要有好眼光，能選對產品方向；還能沉下心來、耐得住寂寞打磨好產品；研發要跟得上、產品設計要符合大眾需求、供應鏈也要給力，每個環節都要到位；還需要有好的渠道和海量用戶積累。這些因素疊加在一起，加上點好運氣，才能出爆品。米家空氣凈化器、小米手環、小米移動電源、米家掃地機器人等之所以能成為爆品，除了團隊本身的努力和能力之外，小米多年積累的用戶、渠道、供應鏈資源、經驗教訓等等，都是不可或缺的因素。谷倉學院可以借助小米的優勢為智能硬件和生活耗材創業者提供強大的支持，可是在新的領域中這些經驗教訓是否還適用要打一個很大的問號。現實中也有不少優秀的團隊雖然打造出過硬的產品卻依然創業失敗，酒香也怕巷子深，離開了小米體系的賦能和前期積累的用戶資源，谷倉對于其他領域的創業項目的孵化是否還能這樣有效，也是需要進一步經受檢驗的。

洪華也表示，反向孵化模式目前仍在摸索，也并不是恒久不變的真理，未來可以改進升級的地方還有很多，具體到哪些地方該做哪些不該做，谷倉學院適合和擅長做哪些孵化業務，哪些又不適合，都是需要進一步探索和試錯的，未來他們仍然需要和更多創業者一起去探索迭代出一條更科學、更高效的創業孵化之道。