如何建立訂單導向型戰略合作物流商關系

文/戴 穎

“如何定義真正意義的戰略合作物流商”問題，需要站在企業發展的高度上，思考我們究竟需要什么樣的物流策略來實現業務目標。從企業發展角度來看，物流策略選擇是一個過程，評價物流運作是否有效，取決于業務訂單的實現和對企業發展戰略的支撐。

快速消費品企業贏在哪里？贏在商品的快速流通與周轉。通過不斷的創造需求、取得銷售訂單、實現訂單等環節，為企業提供業務收入創造價值。

快消品企業需要通過3個主要環節來實現價值。其一，通過品牌營銷和市場開發來創造和拉動需求（市場部門工作職責）。其二，通過銷售業務部門將潛在的客戶需求轉變成客戶銷售訂單（銷售部門工作職責）。其三，通過供應鏈系統來實現訂單，滿足客戶需求，最終將客戶需求落實為企業收入（供應鏈部門和財務部門工作職責）。第三個環節如何更為有效地運轉，則成為在取得銷售訂單后的關鍵步驟，也是裝瓶廠具備競爭力的要素之一。

一、有效的供應鏈系統是如何實現訂單的？

業務代表按照銷售線路拜訪客戶獲得訂單，財務確認銷售收入并出具銷售訂單和裝運單，倉庫按照訂單需求提前備好產品庫存，配送按照訂單要求在24～48小時內完成訂單配送，客戶在接到貨品后簽字確認，經過一定時間周期后開始下達新訂單，周而復始。

快速消費品企業是通過以下模式來實現從原材物料采購、生產加工產品、中央倉庫調撥區域配送中心，最終由RDC完成城市配送到客戶，如圖1。

圖1：快消品配送流程

因此，從供應鏈角度來看，實現完美訂單的關鍵在于三點：（1）做到有效的貨品供應，保障不斷貨和貨齡新鮮；（2）做到有效的運力配置，保障及時實現訂單配送到客戶；（3）在做好保障的基礎上，合理控制供應鏈整體成本。

1.如何做到有效的貨品供應

從原材物料采購開始，需求與計劃部門安排生產計劃，生產部門執行生產計劃，品控部門控制產品質量，中央倉庫周轉，干線運輸有效調撥等操作，都圍繞著一個中心：保障產品供應。

目前是通過采購計劃、生產計劃、庫存計劃、配貨計劃和調撥計劃5個主要計劃工作來實現供應保障，而其中的生產計劃是整個供應保障體系的核心。供應保障有兩種基本模式：（1）基于庫存的生產供應；（2）基于訂單的生產供應。

基于庫存的供應模式，是以滿足銷售旺季期間內的總體需求來建立庫存結構和庫存總量，該種方式需要大量的臨時倉庫租賃、臨時托盤租賃來實現，生產部門通過提前生產的方式，將并不確定需求的產品預先制造出來。依據過去經驗，執行過程中可能會出現某個SKU或某品類產品斷貨，而同時倉庫爆倉的情況發生。該模式造成的高庫存還可能產生老貨齡問題，成本增加如臨時租庫費用、托盤租賃費用，以及因臨時倉庫需增加的人力和叉車資源等費用。

基于訂單的生產供應模式將能夠為企業帶來更大的價值。具體操作方法如下：目前從生產計劃到產品配送到客戶，需要72～96小時左右，即4天能完成一個產品的生產和訂單配送過程。我們可以將此供應時間放大到6～7天，即每周鎖定銷售計劃，通過鎖定的生產計劃滾動兩周來進行生產，保障本周生產的產品將是下周市場客戶和訂單所需要的產品。同時也能保障生產線48小時一周期的機械效率和品控質量要求。

通過該模式，將公司整體產品的覆蓋天數控制在7～8天（目前為10天），將各RDC倉庫周轉率提高到月3次以上（目前公司整體周轉不到2次），部分條件具備的RDC可以提高到4-5個周轉。

2.如何做到運力配置保障及時配送

供應鏈工作最終結果體現在：為客戶提供新鮮的產品，在滿足客戶需求的基礎上為公司創造價值。

供應鏈前端的工作主要是解決了如何保障供應的問題，后端的工作重點是解決如何及時完成配送實現銷售訂單的問題。簡單地說，就是能按照訂單要求，在24～48小時內將產品配送到客戶。

目前配送工作的難點在于運力配置與訂單配送需求的脫節，無法有效的調動運力以適應訂單高峰期的配送完成。做好配送工作的關鍵點是做好運力籌劃，提前做好銷售月度或旺季期間配送需求，與第三方溝通確認運力保障方案，通過常備運力+旺季運力方式來滿足高峰月份配送運力需求。即通過3：5：2或5：3：2的運力配置方式來保障日常運力和訂單高峰期配送需求。

配送管理的重點在第三方物流管理，公司要加強對三方運力資源的掌控。一方面需要與三方進行良好溝通，使其充分理解公司銷售目標的達成的重要性；另一方面明確責任制，通過完善的考核KPI如訂單配送率、訂單結賬率等來有效“獎勤罰懶”，促進三方資源優化與運力提升。落實未出庫訂單的追蹤，并要有效解決并完成配送。

卓越的配送工作基礎在于有效的RDC倉庫管理，通過有效的倉庫管理來提升配送效率，采用如夜押車、貨等車、動態盤點等方法來提高現場作業效率，從而提高車輛的日配送趟數（如將現日均趟數2次提高到2.5次）。而倉庫管理的核心是先進先出和帳實相符，做好先進先出是保障貨齡新鮮的前提。倉庫設立的初衷是為配送提供有效的產品供應保障，公司倉庫的功能應該以配貨和送貨為功能，而不是以儲存為目標。因此RDC有一種卓越的模式，就是“越庫作業”，即通過有效的訂單整合作業，將干線運輸車輛與市內配送車輛直接對接，不需要通過倉庫中轉來加快產品周轉，進而滿足客戶訂單需求。

二、如何找到戰略合作物流商？

從快消品公司的業務發展趨勢和客戶結構來看，中心城區內的客戶數量和密度逐步加強。由于城市區域內交通限行等政策，城市配送業務的難度增加，在一定程度上影響到終端客戶業務的正常開展。如何適應新的城市物流環境，尋找到合適的物流商也非常關鍵。

戰略合作意味著資源的共享和利益的共享。選擇戰略合作物流商需要快消品公司做好以下工作：

1.制定清晰的業務目標和客戶策略。

公司業務目標和客戶策略，很大程度上決定了客戶空間分布和訂單時間分布的狀態。清晰的業務策略，從而使制定配套的物流策略變的可能。公司將未來2～3年的業務策略與物流商的高層溝通，讓其能夠明確公司業務發展方向，從而制定與我公司業務發展相適應的物流運作方案和資源投入。

消除物流商“敢投入”資源的顧慮，可以通過延長物流合同期限，建議調整到3年左右。物流商在人員、車輛、倉庫、叉車等運作資源的合理投入，避免了物流資源的不投入或“小馬拉大車”的短視行為。

解決物流商“能投入”的問題，要改變目前物流合作商的“小、散”狀況，一方面在現有合作伙伴中，公開選擇部分具備潛質的物流商升級為戰略合作。另外，通過公開招標的方式，從社會上引進優質物流商。

2.明確考核體系并嚴格執行

建立以訂單完成率、訂單24小時達成率、報賬及時率、重點客戶訂單100%完成等系列指標，對物流商的日常運作做到“有記錄、能考核”。通過“日統計、周考核、月回顧”的方式，不斷鞭策和激勵物流商日常訂單完成和能力提升。同時，將物流商的運作方案與日常（天/周/月）考核結合起來。

3.堅持嚴肅的退出機制—末位淘汰

年度或季度回顧物流商的運作情況，對于未達標的物流商，采取末位淘汰。嚴肅清理不符合公司業務發展的物流合作商。

三、戰略合作物流商的優勢和物流外包模式選擇

從配送現狀來看，運力資源的合理調配是選擇第三方物流商優于公司自有物流運作的。鼓勵物流商采用多種業務共同經營的模式，這也是城市物流配送的主流模式，即城市物流共同配送。物流商在整合不同快速消費品的品類方面具有優勢。通過整合同一區域內的客戶訂單，可以提高單車裝載效率，減少日配送趟數等。同時，通過整合不同業務，來平衡淡旺季物流資源的閑置。因此，允許戰略合作物流商建立開放的物流運作平臺。

結合公司業務城配現狀，物流商選擇“倉庫+配送”外包模式較為可行，可以提高倉庫現場作業效率，尤其是在貨等車、夜押車、動態盤點等方面具有優勢。該模式能夠保障“快速流通與周轉”，從制度設計上能夠減少現場操作的人為復雜性。