大數據時代阜新瑪瑙產業營銷戰略研究

洪光

[摘要]阜新市瑪瑙產業發展的同時，存在很多普遍問題，如家族管理模式問題嚴重、企業核心技術沒有代表性、營銷策略不足等問題。從分析阜新瑪瑙行業問題入手，提出大數據時代促進阜新瑪瑙產業發展的營銷策略，對推動整個行業發展具有一定的現實意義。

[關鍵詞]大數據;阜新;瑪瑙;營銷戰略

[中圖分類號]F7

[文獻標識碼]A

[文章編號]1671-5918（2019）09-0118-02

doi：10.3969/j.issn.1671-5918.2019.09.053

[本刊網址]http：//www.hbxb.net

一、阜新瑪瑙產業的基本情況

阜新是遼寧省盛產瑪瑙的重要商業城市，因地理位置優越，進口原料和出口銷售交通便利，瑪瑙資源儲備量占到全國儲備量的50%以上，成為我國最大的瑪瑙原料產地和加工基地，享有“瑪瑙之鄉”“玉龍故鄉”的美譽。阜新盛產的瑪瑙被評價為品種多、顏色全、質量優、精料奇四個特色，還有享譽全國的王牌瑪瑙被賜名“瑪瑙王”。當前，阜新很多瑪瑙廠都有精湛的工藝技術，用瑪瑙雕刻出的各類飾品和擺件越來越受到消費者的歡迎，帶動了整個阜新市經濟的發展。

二、當前阜新瑪瑙企業存在的經營問題

伴隨著阜新瑪瑙產業的崛起，很多阜新瑪瑙玉器雕刻廠家都發展很快，伴隨著消費者對美的追求和生活質量不斷提高，阜新市瑪瑙廠家都具有很好的發展前景。整個阜新市瑪瑙產業呈現出經營理念越來越完善、企業規模越來越擴大、知名度越來越高、創建瑪瑙品牌越來越多的一個總體趨勢。但是，根據市場分析數據，整個行業也存在著一些普遍的問題。

（一）家族式管理弊端

阜新瑪瑙產業大多數廠家全都是家族式企業，管理模式存在家族式管理的弊端。企業的主要負責人或董事會成員均為具有血緣關系的直系或旁系親屬，對企業發展的決策均由家人商定。特別是一般家族企業的決策者、財務和人事主管均為家人，重要職能全部由自家人操控。這種家族式企業的管理弊端在于隨著當前市場經濟和信息化技術的發展，企業規模的擴大，所有權、經營權與管理權對于企業下一步吸收外界資本、進行現代化管理、引進符合時代發展的技術人才等具有重要的阻礙作用，這種排他性的管理模式會在一定程度上限制企業的發展。甚至會因為家族企業的決策者缺乏符合當前社會發展趨勢的眼光和遠見，做出的錯誤決策會給企業帶來重大損失。甚至一旦家族成員間因利益問題發生矛盾，會導致企業運轉不力，甚至破產。

（二）缺少符合社會發展趨勢的專業人才

家族企業的決策者、重要部門的管理者甚至一般技術工人均為家族親戚，企業各個崗位都是無專業技術進行臨時培訓上崗的“家里人”，這樣的結果就是管理者并不具備專業的管理企業的知識和水平，技術工人并不具備瑪瑙行業最前沿的技術水平，引進的人才成為為家里人解決工作困難的手段。沒有先進的管理理念，不具備前沿的技術水平，沒有符合社會發展趨勢的專業技術人才，企業很難具有長遠的發展前景。此外，個別企業雖然引進專業管理或技術人才，也會遇到家族式企業普遍存在的問題，對企業發展的規劃決策者聽不進去，管理方式改革和新技術引進推行不下去，這都是阻礙企業發展的問題。

（三）企業治理模式不完善

治理是更高層次的管理。目前，阜新市瑪瑙雕刻工廠仍然處于初級管理階段，十幾年甚至一些老廠家幾十年管理模式不變，就是口頭式的布置工作和完成任務，不具有現代企業健全的制度管理體系和機制。在企業中，人才如何管理和引進、資金如何分配、產品如何銷售、客戶如何管理等完全按照傳統模式，已經無法滿足當前市場經濟發展需要。隨著企業的發展，這種不適應會越來越明顯。

（四）缺少企業核心價值觀

任何企業想要發展長遠，必須具有符合企業發展實際的、被企業全員認可并執行的企業核心價值理念即企業文化，這是企業生存創優的根本所在，是凝心聚力的精神動力。阜新市多數瑪瑙廠家由于沒有先進的管理者，也沒有形成先進的企業文化，而且也沒有認識到企業文化的重要意義。甚至一些廠家還停留在作坊式的水平。創品牌必須有特色，必須有凝聚力，形成符合企業發展實際和未來的企業文化才是促進企業長久發展之道。

三、大數據時代阜新瑪瑙產業的營銷戰略路徑

在大數據時代，信息化發展的趨勢下，阜新市瑪瑙產業必須摒棄舊觀念、舊管理模式，引進新理念，并在營銷的各個環節加強管理與實施，逐步向社會化、規模化、股份化和集約化的方向發展。

（一）利用信息化創新發展核心技術

核心技術是企業的生命。阜新市瑪瑙廠商認為瑪瑙行業沒有核心技術，一款產品出現，很多廠家會模仿出同款產品。任何行業都有自身特點，瑪瑙飾品或擺件在雕刻的過程中，都可以形成自己的核心技術，這是為我僅有的技術，沒有怎么辦？隨著信息化的發展，世界成為地球村，不僅中國阜新是瑪瑙產地，中國的河南、湖北、安徽、江蘇、陜西、甘肅等省都有瑪瑙資源，不僅中國，印度、馬島、巴西、南非等國也都是瑪瑙產地和品質比較好的國家。德國、法國等國家都有世界級的頂尖技術。信息化的發展，瑪瑙廠家不應該僅僅局限于曾經的阜新瑪瑙工藝技術，可以利用網絡了解和學習更加精湛的技藝，拜托“井底之蛙”的驕傲，走出阜新、走出國門，學習先進的技術，進行不斷改良創新形成自己的核心技術。

（二）推廣網絡銷售渠道

隨著物聯網發展，人們足不出戶即可選擇到自己喜愛的產品。對瑪瑙的購買雖然和成色、工藝等息息相關，但對品質要求不高的消費者來說，在網店中可以選擇一款心儀的產品。因此，要拓展網絡分銷渠道，但要注意兩個問題：一是，網絡定價問題。價格是影響銷售的重要因素，網絡定價一定要合理，符合消費者心理預期，同時要關注同類銷售店鋪的瑪瑙價格漲幅趨勢，充分利用銷售時段，用好互聯網，否則隨著物聯網的沖擊，會嚴重影響實體店鋪的銷售水平，甚至這種影響是不可預估的。二是，隨著當前社會的發展形勢，要積極拓展網絡售貨渠道，既要有網絡、實體銷售店鋪，同時可開展網絡批發和代理的業務，充分利用大數據帶來的便利和拓展機遇。

（三）進行產業提檔升級

阜新瑪瑙主要還是傳統的運行方式。由生產商生產出瑪瑙產品，加工后的瑪瑙成品由批發商、各級零售商及散戶形式出售，市場渠道及空間有限，不易打出知名度，沒有滿足多層次消費者的需求。通過大數據電子商務平臺，可以促進瑪瑙產業轉型升級，加快瑪瑙產品流通，降低流通環節的損耗和交易成本，提高了交易效率。同時，通過互聯網平臺銷售，使瑪瑙產品價格更加透明化和公開化，促使制造商和經銷商提升產品及服務質量，促進優勝劣汰的市場懲罰機制形成。形成一批質量好、信譽高的生產商及經銷商，不斷提升知名度和影響度。通過大數據平臺可以準確分析出瑪瑙產品的銷售情況，了解消費者人群喜好及時調整銷售策略和產品形式，增加產品的文化影響力，實現產值最大化，促進瑪瑙產業轉型升級。

（四）確立品牌戰略

品牌是識別和選擇產品的重要名片和標識，盡管現在互聯網、物聯網沖擊著實體經濟，但是只要創出品牌，會同時促進實體和網絡店鋪的發展。品牌戰略會使顧客提高對產品的忠誠度，迅速鎖定自己的目標，降低搜索成本。同時，對于競爭對手來說，信任的品牌無論價格高低，購買量都會比較穩定，便于企業實施高價戰略，在市場競爭中具有一定的優勢。因此，首先要進行充分的市場分析，對自身瑪瑙企業的產品進行品牌定位，打造品牌特色;第二步要進行品牌推廣，充分利用大數據，可以迅速讓老百姓知曉商品，進而進行選擇。第三步，在品牌推廣到一定程度時要進行品牌擴張，不斷擴大企業規模和社會知名度。在品牌戰略推廣到一定程度時，就會形成名牌效應，在整個戰略推廣過程中，要注意做好產品質量保證，同時要不斷進行創新，賦予產品文化內涵，樹立企業正面形象，提高售后服務質量，這才是讓消費者信任，選擇的重要方面，同時也是賦予產品品牌生命的重要過程。

同時加大產品品牌的宣傳力度，使阜新瑪瑙產品走向全國、面向世界，提升品牌質量和知名度，在競爭中求發展。

（五）建立完善的網絡客戶管理體系

在營銷管理中必須經常地掌握客戶需求的變化，適時地采取相應的對策。要充分利用大數據，建立網絡客戶管理體系。首先對客戶進行網絡調查，建檔，檔案內容要詳細，條理要清晰。第二要進行客戶評價。從銷售能力、發展前途、購買額、貸款回收、利潤率、協作態度等方面對客戶進行分析。第三要加強客戶管理。通過調查分析、評價弄清客戶的購買意圖、支付能力以及今后的購買潛力、發展前途等狀況，根據以上的資料和分類，對不同類別的客戶進行整理、分析和總結，為日后產品銷售提供重要參考依據。

（六）以大數據為依據建立優勝劣汰的淘汰機制

阜新地區瑪瑙行業應以大數據分析結果為依據，建立產業聯盟，完善企業進入和退出機制。對于行業發展貢獻大的企業應予以扶植而對于濫竽充數企業應當逐漸退出，完善行業標準，提升阜新瑪瑙產業品質和聲譽，打造世界級的阜新瑪瑙產業鏈。

本文通過對阜新瑪瑙行業問題的分析，提出大數據時代促進阜新瑪瑙產業發展的營銷策略，期望能對阜新瑪瑙產業的發，展起到一定的推動作用。

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