清除營銷隊伍“水分”

陳哲

面對“人海戰術”為特征的保險營銷模式及隨之而來的一些亂象，監管部門大力引導保險產品向“回歸本源”方向轉型的同時，也不斷促進保險公司改革保險營銷模式，加強對保險營銷員的管控力度。

近幾年，保險營銷大軍以年均近百萬人力之增幅疾速擴張，問題亦越積越多，行業之高脫落率痼疾愈發嚴峻。巨大的行業貢獻、行業利益與極度不匹配的社會地位、收入間強烈的矛盾沖突，令871萬保險營銷員的治理、整頓、改革，成為保險市場深化改革最難啃的骨頭。

讓保險行業回歸保障本源，是保險行業的內在驅動力。面對“人海戰術”為特征的保險營銷模式及隨之而來的一些亂象，監管部門在大力引導保險產品向“保險姓保、回歸本源”方向轉型的同時，也不斷促進保險公司改革保險營銷模式，加強對保險營銷員的管控力度。

監管力度持續加碼

對于保險營銷員的監管要求經歷了三個主要階段，分別是2006年、2013年以及2015年之后。

2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規定》規定：“從事保險營銷活動的人員，應當通過中國保監會組織的保險代理從業人員資格考試”“參加資格考試的人員，應當具有初中以上文化程度”，初中以上文化程度的門檻非常低。

2013年7月1日起實施的《保險銷售從業人員監管辦法》，全面規范保險營銷員的營銷活動，并明確將其學歷要求提高到大專。隨著形勢的變化，原保監會2015年8月下發《關于保險中介從業人員管理有關問題的通知》，取消保險營銷員的行政審批，保險營銷員準入由保險公司自己把關，取消保險從業資格考試，降低了保險營銷員準入門檻，保險營銷員人數自2015年起出現激增。

2018年7月，銀保監會對《保險代理人監管規定（征求意見稿）》公開征求意見，從市場準入、任職資格、從業人員、經營規則、市場退出、行業自律、監督檢查等方面，規范保險代理人經營行為，維護市場秩序。征求意見稿重申了保險代理人的概念，將專業代理機構、兼業代理機構以及保險銷售從業人員的監管要求融合為一個綜合的要求，對代理人的監管更加統一;對代理人的門檻進行調整，首提“品行良好”要求，還首次明確“獨立代理人”模式的展業方式;強調對于代理人的崗前培訓和后續教育。該征求意見稿會在今年開始落地實施，新規定實施后，預計行業的代理人數量有望得以調整，后續各家公司將更加注重代理人產能的提升，在“提質”上做文章。

開啟清虛整頓序幕

進入2019年，對于保險營銷員的管控力度在繼續加碼。2019年3月，銀保監會下發了《關于開展保險公司銷售從業人員執業登記數據清核工作的通知》（以下簡稱“《通知》”），《通知》以“加急”文件的形式下發至各地銀保監局及各保險公司。繼對中介機構從業人員開始清虛整頓后，面向保險公司銷售人員的清虛整頓也正式啟幕。

《通知》中直言，部分保險公司執業登記者責任虛化，執業管理有名無實，登記上口徑把握不準，信息填報不全，維護上不及時登記新進人員、不及時清理離職人員，導致從業人員執業登記人數和實際人數出現較大偏差，嚴重影響行業基礎數據的真實、準確和完整性。

銀保監會在本次《通知》中對清核工作提出了三條標準：一是全面登記無遺漏。保險公司從事保險銷售的所有人員均應按規定格式在保險中介監管信息系統—執業管理子系統進行執業登記。二是全面填準無差錯。每名從業人員名下的各項信息填全填準，確保真實、完整、準確。三是全面核對無差異。在同口徑統計前提下，保險公司應確保其在執業管理子系統、中國銀保監會統計信息系統、保險公司自身人員管理系統以及對外公開披露這四個方面的從業人員數據基本一致。

《通知》將清核步驟分為兩個階段：第一個階段為保險公司自查整改，要求保險公司在4月30日前完成自查任務的50%以上，5月31日前完成全部自查清核工作，6月15日前保險總公司向銀保監會、保險省級分公司向所在地銀保監局分別報送;第二個階段為監管部門重點檢查，9月30日前銀保監會及各銀保監局分別選取部分保險總公司、保險省級分公司開展重點檢查。

銀保監會要求，各銀保監局選取轄內相關保險省級分公司開展重點檢查：以6月30日時點數為對象，檢查“四個數據”是否存在差異、從業人員執業登記信息是否真實完整準確;對檢查中發現的問題是否整改;手續執業登記制度是否有效。同時銀保監會要求，檢查機構數量由各銀保監局自定，抽取從業人員數量應不低于被檢查公司從業人員總數的10%。而銀保監會將根據保險總公司從業人員清核結果，對“四個數據”差異較大或者所屬省級分公司自查質量普遍較差的保險總公司進行行業內通報，并對相關保險總公司開展現場檢查。

此次清核對象針對保險公司從事保險銷售的所有人員，涵蓋個險、團險、銀保等所有渠道的代理制從業人員，此外還涉及從事保險銷售的員工、勞務派遣人員、非全日制用工人員等。

《通知》表示，此次清核的目的是：提高從業人員源頭數據質量，夯實數據基礎，加強基礎數據管理;摸清從業人員隊伍狀況，掌握從業人員隊伍實情，分析從業人員隊伍結構和特點;落實保險公司對從業人員的管控責任，強化從業人員執業管理。

督促企業精兵提質

不難解讀出，此次清核是從數據源頭入手，通過排查擠出保險銷售體系的“水分”，開啟對最大的保險從業人員群體—保險銷售大軍的整頓治理，從而督促與引領保險公司真正跳出“人海大戰”，致力打造品質化的銷售精兵。

在執業登記數據清核之后，監管部門還將祭出一系列的招數。近期，銀保監會有關負責人在媒體上就表明，《保險代理人監管規定》預計2019年內出臺，將組織開展從業人員執業登記數據清核工作，研究完善執業管理制度、加強執業管理，研究評估指標問題、壓實保險公司的管控責任，持續推進專屬獨立保險代理人制度，支持更多市場主體試點。

在中國保險行業協會主辦的“2018中國保險營銷峰會”上，銀保監會有關負責人也闡述了對保險營銷員群體未來的監管思路：

一是全面強化保險公司管控責任。雖然從法律關系上來講，營銷員與保險公司屬于代理關系，而非隸屬關系，但實際上保險公司與營銷員之間已然形成了一套完善的溝通管理機制，監管抓住保險公司，把壓力加在保險公司管控上，才算是抓住了保險營銷監管的牛鼻子。銀保監會將一如既往地查處保險公司管控中的違法違規和失職失責行為，將采取禁止招新、停業等系列強有力的懲處措施。

二是切實實行行業性執業管理。取消了職業資格考試，執業登記又不夠剛性，其結果就是保險營銷員隊伍大注水，所謂“在冊人力”“不在冊人力”成了行業的潛規則，尤其是隨著各種第三方互聯網保險平臺的出現，一個營銷員在多個平臺注冊的現象更是司空見慣，大大加劇了執業管理的難度。銀保監會除了組織開展全行業保險營銷員執業登記數據清理清查工作，還將支持成立全國性保險中介行業組織，支持由行業組織建立保險營銷員水平評價類測試制度，支持行業組織開展繼續教育與培訓;探索建立執業評估體系，構建執業獎懲機制。

三是有序推動保險營銷改革。實施保險營銷體制改革在監管部門看來是實現“鳳凰涅槃”最根本的一種方式。保險營銷體制改革的基本方向是：鼓勵保險公司縮減管理團隊層級，完善以業務品質為導向的傭金制度和考核機制。

附文：

營銷員未來規模猜想

我國到底需要多少保險營銷員？

在此次保險營銷員執業登記數據清核之前，在人員高流失率下，很多已經流失的人力在執業登記和相關財務報表上卻依然存在，導致全行業營銷員數據虛高。因此，清核工作完成之后，必然將有大量的虛假人力被清退，使得營銷員數據在執業登記的形式上回歸真實性。至于會有多少，這就取決于現有各公司的營銷員數據真實性占比了。此前曾有報道指出，某保險機構虛掛營銷人力達15%。如果這是行業平均水平，那么871萬保險營銷員將清退出130多萬人力，剩下約740萬人。

目前我國871萬保險營銷員，服務的人均客戶數量并不算多，能夠提供優質服務的數量存在一個臨界點。在一些保險公司里，很多非常優秀的業務人員一個人要服務上千客戶，其力量有限，覆蓋度不夠，以中國目前強大的人口基數來看，800多萬銷售人員看起來并不算多。但是這800多萬銷售人員中，專業能力達到真正保險營銷員水準的，卻并不太多。《2018中國保險代理人基本生態調查》顯示，有近80%的營銷員感覺自己專業水平不夠。2017年一項面向保險消費者的調查顯示，61.6%的消費者表示“看不懂保險合同條款，業務員也說不清楚”。

如果將那些專業水平不足的人力從保險營銷員隊伍里淘汰出去，專家估算871萬營銷員中真正合格的人員大約只有335萬人。如果按照數據清核后大約740萬營銷員計算，則剩下合格的人員大約為284萬人。

根據284萬合格人員計算，我國的保險營銷員密度實際上在20人/萬人左右，而美國的水平則是33人/萬人左右。能夠提供專業服務的營銷員才是真實的保險營銷人力，在“量質齊升”的人力戰略下，保險公司將逐漸意識到營銷數據真實性與保險營銷員專業水平之間的相關性。因此，在現階段而言，理想的狀態是通過提高執業門檻開始進行“良幣驅逐劣幣”，在清退不合格人員的同時，引入高素質保險專業人士。最終，當我國保險營銷員密度也達到與美國相當的33人/萬人水平時，總規模可達到約460萬人。

2018年3月，麥肯錫咨詢公司發布報告《保險2030，人工智能對未來保險的影響》。其中提到：到2030年，保險代理人的角色已經完全改變。隨著目前活躍的代理群體退休，剩余的代理們將嚴重依賴于技術來提高生產力，代理的數量將大大減少，代理的角色轉換為保險流程協調者和保險產品教育者。

2018年5月，中國保險學會發布《人工智能保險行業運用路線圖》。其中人工智能在保險行業各領域運用時間軸上顯示，在產品銷售方面，到2024年能實現25%的替代率，2030年達到50%，2035年達到75%。單純從這一數據來說，未來4年內，就將有25%的營銷員人力被人工智能替代。

所以，保險營銷員想保持在460萬人水平將成為奢望。

當時間來到2035年，人工智能對營銷員的替代率達到75%時，460萬營銷員中將淘汰345萬人，最終留下113萬人。