三個月造就良好習慣

凌字文

良好的技能和習慣比剛入司就馬上出單、快速轉正更有價值。

保險公司增員難、留存難是一個老大難的問題，從表面上看，新人留存困難是因為沒有足夠的準客戶，出單困難，于是流失，但往深里看，造成這種情況當然會有很多原因，而培訓是其中最重要的因素。

有效的培訓系統是新人留存的關鍵所在。一套好的培訓系統，要有足夠的刻意訓練的時間，要明白新人培訓的真正目的不是短期出了多少業績，而是在特定時間里學會一些技能，養成良好的習慣。比如收集新名單的習慣、聆聽并分析客戶需求的習慣、遇到拒絕自我化解的習慣，這些習慣會幫助新人在尋找準客戶時擁有足夠的敏感度，在和別人交流時有很好的親和力，在遇到打擊時能自我調節心態。這些良好的技能和習慣比剛入司就馬上出單、快速轉正更有價值。

尤其要認識到的是，這些習慣的養成需要有足夠的時間，還需要持續性的鞏固。一個習慣的養成大約需要三個月的時間，注意這不是累計三個月，而是持續三個月，在這三個月里，要針對訓練目的準備相應的課程。

新人培訓三要素

在具體開展新人培訓時，保險公司會遇到新人出勤難，特別是培訓后期難以為續的問題，針對這些問題，可以通過把握三個要素來解決。

一是統一培訓共識。營銷管理干部和外勤團隊長要統一對于新人培訓的共識，從內心真正明白只有新人掌握業務技能、養成良好習慣才可能長久發展，而這個時間需要三個月以上。如果只關注新人短期內是否出單，就會忽略長期能否留存的問題。業內有一句老話流傳很久：“新人只有賺到錢，才能留下來”，我覺得這是有問題的。很多離開的新人其實是賺到了錢的，而其離開的原因是感覺以后會賺不到錢。只有新人扎實掌握產品特性、保險知識，養成不斷收集新名單的習慣，有了能分析客戶實際需求以及自我調節心態的能力，他的自信才會增強，即使短期業績不佳，也會目光長遠，對未來充滿信心。自身的信心才是他留存的關鍵。

要認識到，在習慣養成的過程中，絕不會出現應該出的單反而消失了的現象，新人良好習慣的養成只會增加出單的可能性。

二是培訓形式要與時俱進。現在營銷員隊伍的年齡結構越來越年輕化，特別是90后慢慢成為團隊的主力，傳統的培訓形式也要與時俱進，做出相應的改變。除了傳統的線下授課外，可以通過微信群、微課、直播等方式，線上線下結合開展培訓活動。

特別是一些知識類、技巧類的課程，更適合采用線上培訓的方式進行，原因是形式上更容易被接受，而且線上培訓氛圍比較輕松，學習時間也相對自由;線上培訓相當于集中授課，可以集中最好的培訓資源;學員可以反復傾聽，不像線下上課，當時覺得不錯，回家忘了大半;后臺可以全程了解學員聽課情況，比如微課后臺可以清楚地了解學員聽了哪些課，聽了多久，這比線下授課更容易管理。

比如，現在營銷員很喜歡每天收聽一些公眾號的信息，這些公眾號把每天發生的時事和保險理念結合，內容接地氣，理念與時俱進，有音頻有文字，時間十分鐘，深受營銷員的歡迎。

三是及時反饋每一次培訓的效果。傳統的說法是“培訓的效果總是滯后的”，這句話其實并不準確。它造成了兩方面的誤解，從營銷角度來說，因為效果滯后，而業績壓力就在眼前，所以出業績不能靠培訓只能靠獎勵推動;從培訓方面來看，反正效果滯后，要出業績只能在培訓班里快速出人情單，出了培訓班也和我無關了，于是新人能力的成長成了三不管區域。

要改變這種現狀，就要重新設定培訓的考評指標，如果以剛才說的培訓目標來看，每個環節都可以設定可量化的考評指標，比如收集新名單，可以從工作日志上了解并分析客戶需求，通過課程講解和案例分析，再通過各類通關考試，了解學員的掌握情況。至于心態調整方面，可以通過班主任定期面談去了解。

培訓效果的考評，則可以運用一些工具和學員的反饋，來達到考評的目的。如果每個環節都能嚴格考評，那么業績方面也會有相應的顯示。

打造強大的講師隊伍

一個強大有效的培訓系統，一定離不開兩部分的培訓隊伍。

一是建立專業能力強、責任心強的專職培訓隊伍。對于內勤培訓干部要給予足夠的權限，有些公司的培訓主管沒有權限，形同虛設，這種狀況無法建立有效的培訓系統。只有培訓講師在培訓班有足夠的權限，才能激發起培訓講師的責任性和自豪感。

同時對于講師隊伍要有清晰的職業規劃，有些公司講師的待遇明顯低于營銷崗位，這使得培訓崗位人心不穩，無心發展。比如營銷有組訓、營服經理，機構分管總直到省公司、總公司都有相應的晉升職位，而培訓干部的職業規劃相對比較模糊，待遇也不同。如果能對講師晉升做出清晰的規劃，比如將講師定級為初、中、高、資深職級，同時還能上升為培訓經理、培訓總監，設定不同的晉升、考核標準和待遇，這會讓專職講師對未來更有期待和方向，從而全力投入到培訓工作中來。

二是建立兼職講師隊伍。擁有兼職講師隊伍是講師工作的重中之重，也是內勤培訓主管的重點工作。但很多兼職講師雖然有市場經驗，也有一定的講臺分享技巧，但距離一個真正的講師還是有欠缺的。

應當重新定位講師標準，從原來的分享者轉變成知識化課程的傳授者，這需要幫助兼職講師提高其歸納總結以及理念梳理能力。有些公司只是單純讓兼職講師上課，而忽略他們自身能力的提高，那樣不但無法提高授課質量，對于兼職講師本身也不公平。所以對兼講隊伍的定期培訓也應該進行制式化的設置，設立兼講的資格認證制度，匹配以相應的精神激勵，只有兼職講師的授課能力提高了，培訓系統才能真正地發揮作用。