安富寶打造保險精選電商平臺

龍昭穎

安富寶結合人工智能技術，精選出高性價比的保險組合，用白紙黑字和直觀透明的形式呈現給平臺用戶，并以B2B打包銷售給用人單位，鼓勵企業主動擔負社會責任，給員工一份扎實的保障。

隨著水滴互助和輕松籌的興起，在網上眾籌醫療費的患者越來越多，朋友圈里經常涌現他們向社會求助的呼聲。然而人們對傳統保險公司的線下直銷模式和營銷誤導心存芥蒂，認為保險易買不易賠。

為打消這種偏見，擁有十余年保險行業經驗的付麗娟想要實現行業的互聯網化，用白紙黑字和直觀透明的形式將保險產品呈現給客戶。同時，她結合人工智能技術，為平臺用戶精選出高性價比的保險組合，并以B2B的形式打包銷售給用人單位，鼓勵企業主動擔負社會責任，給員工一份扎實的保障。

從B2F到B2B

付麗娟最早是在保險公司就職，一干就是10年，職位從行政、核保、市場，一直做到高層。之后又分別在外企互聯網行業工作5年，國企互聯網金融工作2年。她本來沒想要創業。后來有投資人看重了她十余年來在保險和互聯網金融的全鏈條管理經驗，以1000萬啟動資金為“誘餌”三番五次“慫恿”。

思慮良久，她決定辭職創業，希望用更加透明和便捷的方式推廣保險產品，讓用戶通過互聯網擁有更多自主選擇權。2016年4月，她帶著充足的資金啟動了安富寶科技。當年年底，團隊又進駐了一批來自BAT、新浪的保險和互聯網專家，不僅依靠技術入股，還提供了百萬級的眾籌資金。

安富寶科技定位為B2B2C模式的保險精選電商平臺。付麗娟說，她最初的策略是針對F端（Family）銷售保險產品，因為家庭作為一個整體比個體市場更具有針對性。但由于中國家庭對保險行業一直心存芥蒂，對保險產品很排斥，也很難輕易信任一個新興的平臺，導致安富寶科技的F端用戶轉化周期長，轉化率也很低。

2017下半年，安富寶科技決定將商業模式從B2F轉型成B2B，直接和用人單位談合作，推薦公司為員工購買平臺精選的保險組合，價格更優惠、險種覆蓋面更廣。

打造保險精選電商平臺

安富寶科技主要有兩方面業務。一是給中小型保險經紀公司提供SaaS服務，主要包括保險商城平臺、客戶自助理賠平臺、產品管理和分銷平臺等保險業全流程軟件產品，這是目前支撐整個公司的盈利項目。二是給保險產品提供兩款交易平臺，分別是企福保和安富保。前者是員工健康風險管理平臺，后者是保險產品精選平臺。它們才是付麗娟希望實現保險互聯網化的核心主營業務。

企福保的功能是為中小企業提供一站式的健康風險管理服務，企業作為投保人給員工購買。這個平臺主要服務于知識密集型行業，比如金融、互聯網和文化傳媒。企福保為企業提供包含健康體檢、基因檢測、社保和補充醫療等一條龍服務，企業可根據自身需求靈活組合。平臺提供給B端的保險組合主要分為399元、699元、999元三個檔次，對重疾險、意外險和補充醫療均有覆蓋，基本滿足員工保險需求。

安富保則是企福保的一種戰略補充。員工可以在企福保的基礎上根據自身需求來補充更高端、更完善的保險產品。非公司團購的個人也可以自行購買安富保的產品，只是價格沒有公司團購優惠。

目前，安富寶科技已對接20多家主流保險公司。團隊會根據專業判斷和人工智能，從每個同類險種中精選出2～3款產品進行推廣，減輕用戶的篩選成本。公司C端用戶累計16萬，轉化率約0.2%;B端用戶2000～3000，其中B端客戶100多家，公司員工的客單價約800～900元。

用互聯網扭轉大眾偏見

大眾普遍認為，小型保險公司賠付能力低，萬一倒閉怎么辦，不如大型保險公司實力雄厚，付麗娟表示這是重大誤區。她表示，無論買哪家公司的保險產品，是不會出現公司倒閉從而不能賠付的情況。因為中國銀行保險監督管理委員會成立了保險保障基金，凡是合法經營的保險公司每賣出一筆保單都必須向該基金上繳一定比例的費用。全行業基金總額已累積超千億。如果保險公司倒閉，基金將負責后期賠付，或者直接入股經營出現風險的保險公司，將其國有化。

購買保險卻出現不能賠付的情況，往往是因為客戶忽視了免責條款和除外責任，導致買錯或少買了險種，而傳統保險的銷售誤導難辭其咎。雖然不同保險產品的覆蓋范圍都不同，起付線和理賠要求也不盡相同，但一些銷售人員往往避而不談。這主要是因為保險公司依靠現金流投資盈利，為了充實資金池和爭奪客戶，部分保險公司的營銷人員往往給客戶推薦“性價比高”的產品，砍掉那些覆蓋免責條款和除外責任的附加險種。如果客戶在不清楚條款的情況下簽約，那么一旦遭遇意外，就有可能得不到理賠。長此以往，大眾對保險行業難免形成偏見。

市場上水滴互助的眾籌模式和康愛公社的眾保模式發展勢頭迅猛。付麗娟認為，雖然眾籌和眾保模式當下很流行，繳納的費用少，但它在國內還沒有頂層設計支持，法律邊界不明確，也缺乏監管，存在風險性和不確定性，關鍵是沒有國家基金作保障。而安富寶科技是為國內依法合規經營的保險公司提供交易平臺，并從中挑選出最優質的組合和單品，產品本身不存在風險，理賠有保障。付麗娟自信地表示，平臺利潤率預計在10%～30%，即便出現競品也不擔心，因為保險市場足夠大，賽道夠寬，同行的共同目標就是通過保險的互聯網化打消人們對保險的偏見。

目前安富寶科技并沒有在宣傳上大肆投入，主要通過網站、微信服務號和H5界面進行客戶維護。下一步，付麗娟打算融資1500～2000萬招攬人才，進一步拓展B端渠道，主要通過入駐科技產業園、參加中小型企業商會、人力資源峰會和媒體來獲取更多B端客戶。

附文：

眾保模式

互助平臺原本屬于民間公益組織的一種，小額分散的資金聚集在一起救助危難，類似于公眾捐助的變種。每人只需要出很少一部分錢，在他人或者自己發生重大疾病事故時這筆錢將會對于受難人進行幫助，也有人稱這種小型圈子式的互助模式為“眾保模式”。創立于2011年的康愛公社是國內首家大病醫療費互助平臺，目前已有169萬人加入康愛公社。