李翰璋：甲骨文的核心競爭力

丁海驁

2019年對多數IT公司來講，都是不太容易：除了要適應越來越快的技術和產品迭代，來自市場以外的噪聲，讓整個市場顯得更加躁動。

“很多時候，多深入一點，就可以搞清真相。” 談到今年以來外界針對甲骨文出現的一些雜音，甲骨文公司高級副總裁及亞洲區董事總經理的李翰璋，表現得很坦然。

李總的這句話當然有所指。前不久，甲骨文根據全球研發戰略變化在中國做了相應的人員調整，個別媒體拋出了一些“誤讀”觀點，顯然是省掉了該做的“多深入一點尋找事實真相”的力氣。

在甲骨文中國工作超過15年的李翰璋，實際上對中國近年IT市場的巨變深有體會：以往，市場上主要的技術和產品提供方相對較少，地位較均衡，因此競爭環境相對單純，用戶的選擇標準也相對明確。

如今，以往與甲骨文競爭的廠商幾近凋零，作為行業指標性企業，甲骨文不得不要獨自面對不斷涌現的來自中國本土公司和國外新型公司的沖擊，以及越來越嚴苛的用戶需求。

“要帶領團隊在這樣復雜的市場環境下贏得更多的用戶，我們能夠做到的，是必須讓客戶感覺到我們的產品創新，同時相信我們是唯一有能力幫助他解決業務問題的伙伴。”李翰璋告訴筆者。

好的一面是，這讓他和他的團隊的目標更加專一：既然不能影響環境，只能更加努力讓自己在這樣的環境下更具競爭力。顯而易見，作為一家以技術創新為核心的公司，甲骨文自身多年的技術探索和積累，為甲骨文在中國市場上持續的高速增長提供了最直接和最有力的支持。

李翰璋執掌甲骨文中國這段時間，剛好是甲骨文從一個傳統軟件公司逐漸蛻變成一家企業級云提供商的過程。這其中不僅有技術和產品的推陳出新，也有商業模式和商業策略的不斷調整。

甲骨文也許不是最早投身云計算產業的軟件公司，但是在傳統軟件行業當中，它一定是最堅決和最理智的。與今天眾多互聯網企業提供公有云IaaS服務不同，作為傳統軟件廠商，甲骨文最初進入云計算市場就采取了另外一種方式：重寫所有軟件以滿足云計算架構，用最接近用戶業務的軟件來嘗試“云化”，在“云計算”和“既有技術優勢”之間，摸索更恰當的平衡點。

從2010年完成軟件云化，2012年推出原生于云計算技術的數據庫產品，到2013年正式推出SaaS服務開始，再到2015年宣稱要將甲骨文改造成一個由云計算技術驅動的軟件公司、并在全球建設19個云數據中心，甲骨文正式從戰略層面進入到全面“云化調整”階段，成為“業界唯一可以提供完整企業級IaaS、PaaS和SaaS產品與服務的云廠商”。

實際上對于任何商業機構來說，在技術和商業之間，總是要找到平衡，就好像在市場和資本之間總是要找到一個更利于生存和發展的空間一樣。

甲骨文再一次面臨選擇：重新定義自己的云戰略。

“我自己覺得今年的Oracle OpenWorld（OOW）是過去幾年當中是最好的一次，除了整個外在的品牌包裝，還有很具體化、很實在的干貨內容。”這是李翰璋接受采訪時講的第一句話，Oracle OpenWorld是甲骨文一年一度的全球用戶大會，非常多的新技術、新產品和重大的戰略調整，都是通過這個會議發布的。

在今年的大會上，甲骨文對自身使命進行了重新定義：Our mission is to help people see data in new ways， discover insights， unlock endless possibilities.（ 我們的使命是幫助人們以新的方式看待數據，探索數據價值并創造無限可能。）

“以往，甲骨文一直探索云計算領域的各種可能性，尤其是在PaaS和IaaS方面，甲骨文應該如何定位自己?，F在，我們的整體戰略沒有改變，只是在PaaS層面更專注：我們最終還是回到我們的核心競爭力——以數據作為我們的核心，以自治數據庫作為核心，去拉動Oracle第二代云。”李翰璋強調。

甲骨文的數據庫產品再次成為下一個階段甲骨文征戰市場的核心武器，只是與傳統理解當中的數據庫不同，現在的甲骨文數據庫是強調基于云計算技術和人工智能、機器學習的Oracle自治數據庫，以及在此基礎上推出的首個自治數據庫產品：Oracle ADW業務數據平臺（Oracle ADW）。

和合谷和百果園都是Oracle ADW的用戶。前者是一家知名中式連鎖快餐品牌，借助Oracle ADW，打通內部數據孤島，建立起基于實時數據、部門共享的信息平臺。管理層可以實時一覽全局，快速調整戰略。各業務部門也能夠按需獲取洞察，支持運營、財務、市場、庫存、人力等多方面決策。后者作為“水果專營連鎖業態”的開創者，在業務迅速成長的壓力下，通過利用Oracle ADW，現在可以在整合和綜合分析包括會員數據、歷史消費數據、營銷數據、庫存、天氣等數據的前提下，形成高凈值人群畫像，并預測下一周的銷售情況，以協調和支持百果園全國80多個城市、4000多家門店、20多個倉儲配送中心，以及全球200多個特約供貨基地的配貨、物流和促銷，服務全國5300多萬會員。

很顯然，Oracle ADW業務數據平臺的定位非常清楚：成為企業用戶從公有云基礎架構到企業現實業務的一個關鍵節點。它的價值不僅僅是拉近了數據庫產品與業務之間的距離，讓企業用戶更容易獲得直接來自于云計算和數據庫產品的業務支持。更重要的是，企業一旦不能建立這樣的鏈接，那么其他任何形式的云計算服務和產品，都不能直接作用于業務，這將使企業在最終效益和效果上大打折扣。

“除了SaaS以外的IaaS和PaaS是非?；\統、非常廣泛的，沒有一個具體的戰場，每一個供應商、客戶本身都在嘗試當中。而且公有云IaaS慢慢會像服務器和PC一樣商品化，很難有自己的價值和競爭優勢?！睆膹娬{“完整云解決方案”到落實“數據優先”，在李翰璋看來，甲骨文的“數據優先”策略是在堅持現有整體技術、產品和服務策略的基礎上，根據市場的趨勢做出的更有利于構建甲骨文核心競爭力的一種選擇。

“以后我們不會談太多PaaS這個概念，而會更加注重幫助企業用新的方式去看數據、管理數據和分析數據，強調Autonomous（自治）、Data（數據）和Analytics（分析），這將成為我們的核心競爭力。”

選擇在更能夠實現差異化優勢的PaaS發力，甲骨文可謂一舉扼住了企業應用云計算改善自身業務的“七寸”。對中國市場和李翰璋來講，雖然市場機會更多，但是要解決的問題也不少。

首先，由于產品和解決方案更貼近應用企業的現實業務，與企業業務部門的關系更接近，因此與傳統上軟件銷售針對企業IT部門的做法存在明顯不同。我們看到，從整體戰略調整到市場深耕，甲骨文正在離需求更近、離客戶更近。

“針對云端的Oracle ADW，數據必須以業務部門作為核心、作為主導。因為業務部門最關心能不能發揮現有的數據來幫助他們做出有效的決定。IT部門有一定的重要性，但是現在最關心的還是業務部門的最終用戶?！?/p>

傳統的以產品能力為主導，面向IT部門的銷售雖然依然會繼續，但是甲骨文中國依然作出了相關架構調整，增加了以業務部門為主要客戶的銷售人員?！翱萍际强梢蕴峁┯行椭模笄疤崾窍纫宄蛻粜枰裁葱畔ⅰ⑿枰鯓拥膸椭??！?李翰璋強調，

通過了解企業現實業務痛點，并基于此給予其恰如其分的幫助，成為未來甲骨文持續開拓中國市場的第一個著力點。

其次，從外界看來，從“去IOE”到大量本土互聯網公司的自研數據庫問世，甲骨文的數據庫產品在中國市場面臨越來越激烈的競爭；同時，甲骨文傳統意義上的目標用戶是大中型企業，而Oracle ADW除了大中型企業，同時關注并適用于那些業務創新型企業。

因此，如何讓更多像和合谷和百果園和這樣的“創新型”企業認可甲骨文在數據庫領域的領先地位并借助其數據管理上的經驗和優勢，讓這種通過數據庫鏈接業務的方式成為企業實現數字化轉型的途徑，都將是決定這一策略最終成果的關鍵。

一個明顯的變化是，越來越多的創新型企業出現在甲骨文的客戶群體中。

無論市場怎么變，對甲骨文的優勢，李翰璋始終透出自信。

“有些客戶純粹需要數據庫管理，什么都不需要，單一來源就可以了，這可能不是我們的‘菜。但是當你的客戶復雜程度很高，他對于信息安全、對于不同的數據來源的考慮點非常廣泛的話，這是今天的開源數據庫無法做得到的?！?/p>

技術領先永遠都是甲骨文和李翰璋最常強調的一點。在他看來，甲骨文今天在數據庫高可用性、安全性、企業應用性等方面，至少領先行業10年，這是甲骨文長期堅持在數據庫領域投入研發所積累的技術優勢。而且這些技術優勢并不會因為將數據庫搬到云端就發生改變。

“產品創新與對云計算技術的使用是兩個不同的概念，有一些客戶被搞糊涂，實際上應用了互聯網不代表你的研發能力會提升，互聯網只是將客戶可用度的方便性提高?！?李翰璋指出。

在云計算領域當中歷盡千帆的甲骨文，最終選擇將對數據的管理、分析和應用作為自己的核心競爭力，并借此確定了自己的市場定位。而李翰璋下一步要做的，就是在中國和亞洲市場，將這一定位，落實到每一位用戶的應用當中。

寫在最后

當年李翰璋接手甲骨文中國時，正是甲骨文中國面臨轉型的時期：不僅需要解決內部人員變動、組織架構調整、銷售體系重建等一系列棘手的問題，而且也需要面對整個市場的挑戰，將甲骨文最新的產品和策略，在中國市場落地、執行。憑借對中國市場的了解，以及個人的領導魅力，在幾年時間里，甲骨文不僅在中國市場穩住了陣腳，成績也相當亮眼。

“Roger讓大家比較愿意跟隨很重要的一個原因，是做事很公道?！奔坠俏闹袊膯T工更愿意叫李翰璋的英文名字。在甲骨文中國，李翰璋更像是一個大家長：工作上要求極其嚴格，但私下又非常海派，張弛有度，不做作。

“我覺得甲骨文的員工是很聰明的，聰明的人看得很清楚你有沒有用心對他?！崩詈茶罢f這句話的時候，把手掌放在自己的胸口。他也承認，自己是個要求嚴格的老板，但是更多時候，他考慮得更多的，是如何真正形成公司的凝聚力。

“我相信我們的員工每天都收到很多友商的電話，希望我們的員工去為他們工作，許給他們高薪等等，而我能做的，就是為我們的員工提供更好的工作環境，問他們：你滿足不滿足？可不可以取得希望的發展？有沒有一個自己休息的時間呢？我從來不同意996的做法，從來都不同意的?！彼麖娬{說：一個公司的凝聚力，“是基于我們的忠誠度，還有我們對人忠誠不忠誠。”