社交電商競爭戰略研究

徐鑫梅

摘 要：本文探討社交電商環境下的競爭營銷戰略，以云集微店為研究對象，以網絡經濟學等理論為研究基礎，通過對云集微店發展及其競爭戰略現狀的分析，指出其目前營銷戰略存在的不足，分別從多渠道戰略實、戰略聯盟擴大化以及鎖定用戶等方面提出了云集微店的優化營銷戰略。

關鍵詞：社交電商;競爭戰略;云集微店

1.我國社交電商的發展概況

社交電商是在人際社交關系網絡的基礎之上，綜合的利用互聯網社交工具，來進行商品或服務貿易的經營，是新型電子商務的重要表現形式之一。

據《2019中國社交電商行業發展報告》顯示，2019年我國社交電商市場規模預計突破兩萬億元。2019年社交電商保持高速增長，預計市場規模達20605.8億元，同比增長高達63.2%。

如何在社交電商市場的大環境下，打造一個高品質且能夠長期生存下去的品牌，電商企業的競爭戰略就顯得尤為重要。

2.云集微店概況

云集微店是一款在手機端開店的app，為店主提供美妝、母嬰、健康食品等上萬種正品貨源。并有海量商品文案，手把手培訓，一鍵代發，專屬客服等特色服務，是中國領先的社交零售平臺。

2018年，云集的買家有2320萬，其中大約有610萬交易會員（當年有過交易的會員），較2017年增長165%，占總買家的26.29%。同期，云集的會員收入15.52億，占到總收入12%。

3.云集微店競爭戰略現狀分析

3.1銷售渠道差異化戰略

云集招募個人店主進行服務與營銷的培訓，個人店主可以輕松的實現無門檻的開店，平臺承擔銷售風險，通過微信群或朋友圈幫助平臺進行流量的獲取和商品的分銷。

當朋友購買商品后店主可以通過分享邀請讓其成為自己的線下店主，之后還可獲得新店主平臺上購物的銷售傭金，傭金為產品銷售額的5%至40%不等。當邀請兩級以內的新店主共計滿100人可成為導師，之后邀請的每一位新店主，導師都能得到150元/位的培訓費和15%的銷售傭金。全體團員達1000名可以成為合伙人。

3.2戰略聯盟戰略

當微信成為中國最大移動社交平臺后，一種基于微信生態的新商業模式“微商”開始出現。而云集微店正是將微信平臺作為自己的突破口，利用移動網絡營銷碎片化時間特點，提出了“自由工作，自由生活”的口號，并開拓以微信為核心的銷售渠道。

云集微店以微信為平臺，云集微店的店主在微信端實現移動網上代理銷售。微店中的所有產品和宣傳廣告都和微信后臺相鏈接，作為分享經濟體，店主可以把自己認可的商品鏈接發給微信好友進行分享推薦，店主的微信好友成為了云集微店的主要銷售渠道。

3.3鎖定戰略

網絡經濟中的“鎖定”是企業的一種主動行為，即企業采取各種方式和戰略，誘導并維持用戶長期購買和使用其產品。

作為分享經濟的主體，云集微店的店主們主要的消費行為就是把自己消費的質優價廉的產品分享給客戶，在購物行為上目的比較明確，對產品具有高度的忠誠度。此類客戶群會自發的關注產品的促銷活動，自主下單，不需要店主進行消費刺激。

云集微店希望通過這些策略能牢牢鎖定用戶并且擴大鎖定范圍，這對云集的現實生存與未來發展具有重大的戰略意義。

4.云集微店競爭戰略不足分析

4.1分銷渠道戰略有待完善

盡管云集微店是有產品的，但是它所實施的分級模式，即交會費、傭金提成的方式和傳銷并無不同。2017年7月，浙江省工商部門將云集定性為傳銷，并處于罰款罰款958萬元。

云集微店在被罰款后對其規則進行了小修小補，但分銷的本質未變。在打擊傳銷的大背景下，普通大眾對分銷模式始終存在著很大的顧慮，云集微店想要樹立良好的形象依然有很長的路要走。

4.2戰略聯盟有待鞏固

云集微店主要依賴微信的好友、朋友圈等分享平臺來發展業務，擴大營銷，而在2017年8月，云集微店在微信平臺的公眾號和服務號已經無法使用。失去微信的云集微店猶如斷臂，如果微信下一步還將采取更加嚴格的管控措施，那么云集微店的前途渺茫。

4.3鎖定戰略效果不佳

云集微店鎖定的目標主要是店主和VIP客戶，但迫于官方傳銷的禁令，云集微店修改了該分銷規則，主動地限制分銷的級數，而這就意味著處于分銷體系中的大量店主利潤被削減，一旦底層的店主無法在云集平臺上賺錢，這時候其跳轉平臺的幾率就會大大提高。

5.云集微店競爭戰略優化分析

5.1多渠道戰略的實施

云集分銷的商品都是平臺自有商品，實際上平臺為商品質量做背書。和以往的微商產品相比，這種模式增加了用戶對產品質量的信任，但是消費者對于分銷模式還是會有戒備心理。

云集微店需要加強自身的品牌營銷，通過線上和線下的宣傳引導消費者樹立分銷不等于傳銷的理念，即使是線下的產品也會有層層代理商。當然這個過程一定很漫長，但云集一定要通過不斷地滲透這個觀念，在消費者心中留下正面印象。

5.2 戰略聯盟擴大化

社交媒體多面性日益顯現，在網絡推廣的過程中，需要進一步增加合作平臺，比如利用線上短視頻媒體推送，提高網絡媒體影響力。

云集微店隸屬電子商務范疇，目前購物平臺局限于移動手機、IPAD 硬件設備，電腦客戶端網頁開發技術須盡快落實，實現雙管齊下，更大程度利用網絡銷售渠道。可以利用網絡連接分享店鋪到抖音、快手等新興的網絡平臺。

5.3鎖定用戶，提高忠誠度

店主群體是基層的銷售主力，把客戶分為店主群，主管群，經理群進行分類管理。管理方面的主要內容在于如何提高銷售技巧，定時開展產品知識培訓，客戶關系管理等相關的課程，并要求成果要定期的進行測試。定期開展群交流活動，推選精英店主做經驗分享。

通過系統培訓，提升店主的銷售技巧，增強銷售能力，微店的營業額會明顯提高，對于云集提供的創業平臺會表現更加信任。

6.研究總結

社交電商網絡競爭營銷是信息化時代一個嶄新的課題，更是一個研究的范圍廣、內容繁雜和研究視角多元化的問題。

基于此，本文以云集微店為研究對象，運用網絡經濟學等相關理論與方法，對云集微店開展了競爭戰略現狀與不足進行深入分析，提出了優化對策建議。

但由于社交電商營銷作為信息化時代的較新興的一種營銷模式，存在多變環境、企業實操、具體運作等方面的諸多不確定因素，目前論文所研究的內容，在深度和思路上均有進一步深入研究的空間和必要性。

參考文獻

[1]全淼.移動電商網絡營銷戰略分析——以云集微店為例.陜西西安：長安大學，2017年.

[2]胡建宏，劉雪梅.網絡營銷定價戰略選擇[J].價格月刊.2007年03期.