史蒂芬·霍夫曼：創業者的30項壟斷優勢

史蒂芬·霍夫曼

最近我剛剛出版了一部新書《讓大象飛》。在這本書中，我的目標就是為大家介紹一下那些成功的初創企業如何成功創新。

為了寫這本書，我花了5年時間和數百家初創企業聊天，我想知道它們為什么成功或者為什么失敗。在這本書中有非常多的案例研究，里面就是看那些初創企業到底通過什么樣的方式那么成功。書中也有數不清的例子，顯示一些初創企業失敗，以及為什么失敗。

我今天要講的是“不公平的優勢”。如果說你要成立一個初創企業，就需要不公平的優勢。永遠不要進入一場勢均力敵的戰爭，只有知道你能贏的情況才開始，這才是戰爭的藝術，《孫子兵法》當中就說過的。

我做了很多研究，接下來為大家介紹30個不公平優勢，希望你們的初創企業能有其中幾個。

1.成為產品規格制定者。當喬布斯進入市場的時候，他始終是尋找一個產品的門類，這個門類是之前從未有人涉足過的。當他在推出Mac之前，沒有人擁有計算機圖形界面，所以比爾·蓋茨都要模仿他。當他推出iPod進入音樂行業的時候，他完全改變了MP3行業，iPhone、iPad的推出都是如此，當你可以成為產品規格制定者，這個門類的其他人都是效仿。這樣的話，你就有了一個巨大的優勢。其他的公司看起來都是模仿抄襲，只有你看起來是真的。你有很長一段時間可以去捕捉市場。

2.專利。大家都知道高通吧，高通是世界上擁有專利數量最多的公司之一。實際上高通從專利當中賺的錢比它賣芯片賺的錢更多。

3.指數級成長。當谷歌成立的時候，其實它并不是第一個推出搜索引擎的公司，在它之前還有20個搜索引擎，許多的搜索引擎當時已經有很多用戶了。它的不公平優勢在于，它的搜索引擎比之前其他的好太多，要好十倍，使其他搜索引擎看起來就像一堆垃圾。你要和別人競爭，不能比別人只好一點點，這不是不公平優勢，而是一點點優勢。

4.作為第一個破壞創新者。Airbnb大家很熟悉，Airbnb也是遠遠超過其他的競爭者，他們是第一個找出如何顛覆租賃和酒店行業的公司。他們能夠在別人之前就打造出自己的品牌，而且他們建立了一個社區。

5.網絡效應。Facebook擁有其他公司沒有的優勢是什么呢？Facebook和微信很像的就是它也有這種網絡效應，也就是說你的用戶越多，你的應用越強大。

6.提供更多價值。亞馬遜的創始人貝索斯是一個天才，他想出的方法就是為消費者提供其他網站都提供不了的更多價值。

7.客戶鎖定。甲骨文公司最擅長的就是構建大的數據庫。而這些數據庫又和公司的基礎設施可以進行深度融合。所以如果說你可以在早期鎖定消費者，鎖定之后就不要讓你的消費者離開，這是一個巨大的不公平優勢。

8.利用趨勢。Lululemon，幾年前在美國和中國一樣，沒有人知道這個品牌。但是這家初創企業一件事情做得非常好。他們發現在美國的女性，突然非常著迷瑜珈，然后開始只做瑜伽褲。如果你都比其他人都更早發現一個趨勢，并且利用趨勢，投身趨勢之中這就是你的不公平優勢。

9.政府政策。我們都知道，如果說你有政府政策支持，那就是巨大支持。

10.資本。優步的巨大不公平優勢就是他們募得了非常多的資本。優步進入一個市場，他們采用的策略是去不停地提供比競爭對手更低的價格。他們給那些司機更多補貼，讓司機進入平臺，而且也給乘客補貼。

11.商標。大家都知道推特。推特成功地打造了一個非常好的品牌。在英語當中，twitter這個詞就非常好，你一看這個詞你就知道他們做什么。因為這個名字本身就非常有力度。所以永遠不要低估一個好的品牌的力量。

12.媒體關注。這也是一個巨大的不公平優勢。如果說你的品牌能夠成為整個媒體關注的焦點，那么你就有一個巨大的優勢。我們都知道《憤怒的小鳥》。所以如果你能夠圍繞你的品牌去講一個故事，每個人都希望聽，那么這將是一個非常強有力的優勢，尤其是你可以獲得媒體的關注。

13.名人代言。大家是不是知道一個叫Honest的公司？這家公司做的是尿布以及其他母嬰用品，而這些產品都是非常環保的。當時有很多公司在做同樣的產品，但是Honest是讓一個好萊塢的巨星，作為他們的創始人之一，她的人氣使得這家公司迅速趕超了其他的競爭者，這給了他們一個巨大的不公平優勢。

14.訪問數據。如果說你創立一家公司，如果說你可以獲得數據，而你的競爭者無法獲得的話，那就是你的優勢。

15.市場。市場是由買家和賣家組成，所以如果說你能夠擁有買家，又擁有賣家，那你就擁有了巨大的競爭優勢。

16.領域專家。大家都知道英特爾公司。英特爾公司的創始人就是一個領域專家，他之前是半導體公司出身，他對于如何制造芯片知道的非常清楚。如果你的初創企業當中有這樣一個專家，這個專家在你從事的行業，了解的比其他人都要多，那么你就可以贏。

17.消耗品所有權。有家咖啡機公司叫KEURIG。他們的優勢就在于他們發明了這種杯子，但是問題是這種杯子，只能配置他們的機器用。你只要買他們的機器，你之后就始終要買他們的產品。所以實際上他們不是做咖啡機的，他們是做咖啡，只是說免費贈送了這臺機器。

18.學習曲線。大家應該都熟悉 Adode這個品牌，Adode是做非常復雜的產品的，一旦一個藝術家真正的掌握如何使用Adode這個產品之后，他們就會非常喜歡這個產品，但是要學會和掌握要花很長時間，他們學會之后，再到其他公司就堅持一定要購買Adode的產品。

19.工業標準。操作系統，如果說很多公司都用微軟，所有的公司都要用微軟。現在我們只有兩種選擇，要么是買蘋果要么是買微軟。

20.服務業務模式。勞斯萊斯不僅是造車，而且他們是飛機發動機的主要制造商之一。使用勞斯萊斯的引擎，只有在它飛機在天上飛，在賺錢的時候才需要付出成本，而停在地面時，根本不需要付出成本。所有的航空公司已經適應了這種模式，并且為之進行調整。

21.退出陷阱。Verizon公司，他們打造了一種退出陷阱的模式。在美國的運營商以非常低的價格，甚至是免費給你一臺iPhone，你和它簽三年合約的話，如果說你改用了另外一家運營商，你就要付很高的費，這樣也是鎖定消費者。

22.使用技術降低價格。Skype的不公平優勢在于他們一推出就是免費使用，他們是第一個免費提供電話服務的公司。你可以大幅度用技術降低價格的話，你就可以獲得不公平優勢。

23.合作。谷歌一開始讓自己成功建立起來就是和雅虎合作，谷歌的搜索引擎遠遠好于其他公司。如果說你能夠找到一家大公司合作，而且你用正確的方式去做，你也可以擁有一個巨大的競爭優勢。而且谷歌這種做法，也使得其他的競爭對手沒有辦法進入，最終是雅虎和谷歌的對決。

24.商業機密。大家都知道可口可樂這家公司，他們一直是以配方保密著名的。每個人都可以宣稱自己的軟飲料就像可口可樂一樣，但是他們永遠變不成可口可樂。商業機密是一個非常大的競爭優勢。

25.壟斷。在美國，COMCAST是一家非常大的電纜運營商。在很多地方，是一個實時的壟斷地位，如果說你不用他們的服務就無法獲得高速互聯網服務，也無法獲得運動直播。

26.關系。美國最開始打伊拉克的時候，就花了數十億美元。大多數的錢最終都流向那些和政府有直接關系的公司口袋里，大家肯定都對關系的力量非常了解。

27.進入市場速度。Dropbox是一個外國的文件共享服務，他們是第一個基于云的文件共享服務。他們的一大優勢在于進入市場速度非常快。

28.捕捉公眾想象力。Oculus是一家VR公司，他們最開始的時候自己是沒有技術的，他們甚至都沒有一個真正的工程小組。但是他的創始人有這樣一種愿景。而且他自己創造了一個非常好的視頻，視頻就可以展示VR的未來。他把這個視頻放到了一個眾籌網站上，這個視頻捕捉了公眾的想象力，每個人都開始看這個視頻。他在這里面募得了很多錢，媒體也為之興奮，風投給他錢，最后它被Facebook收購了。

29.知識。Palantir對大數據的了解程度和掌握程度要超過美國政府，所以你對某一個領域到底怎么做，擁有獨一無二的知識的話，這就是一個巨大的優勢。Palantir現在就變成了所有的包括中情局和美國情報局在內的政府機構最大的大數據分析供應商。

30.生態系統。你們知道Salesforc嗎？他們是最大的基于云的銷售團隊，這個非常好。但是現在有相同的競爭對手，他們提供的產品和它差不多，但是他們沒有辦法比的就是生態系統，那么是Salesforc時間更久，價格更貴，但是他們依然提供很多的價值。因為Salesforc把自己的平臺開源，這些開發人員就可以在這個平臺上添加自己非常好的應用。而程序開發人員，他們不希望換到另外一個平臺。也就是說Salesforc打造了一個非常強大的生態系統，作為他們的優勢。

我希望我講的對大家有點用處，當你們在考慮自己商業模式的時候，你們需要問自己的問題就是在剛剛介紹的30種優勢當中，你們有哪些。