熱愛勝于金錢

[美]克萊·舍基

1970年，羅切斯特大學的心理學家愛德華·德西（Edward Deci）做了一個非常簡單但至今仍有爭議的實驗。

這個實驗是在一種名為“索瑪”（Soma）的解謎游戲的基礎上進行的。索瑪是一個木質立方體，能分成7個小塊。每塊的形狀都是唯一的，有T形、L形等。這7個小塊只有一種方法能拼成一個大立方體。此外，它們也能組成很多其他形狀。索瑪的玩法是對照著圖紙，設法把這7個小塊拼成圖紙中圖形的樣子。實際做起來比聽上去要難。德西正是基于索瑪的這種玩法來開展他的觀察的。

實驗伊始。德西教給參與者索碼的玩法并將圖紙交給他們。德西讓所有被試者以為拼這些圖形就是實驗本身。實際上，被試者在休息的8分鐘內的行為才是實驗的真正內容。

德西在被試者的休息室里放了雜志和其他東西。盡管這些東西很容易拿到，但很多被試者仍然繼續自覺地玩著索瑪，在休息的8分鐘里，他們平均花4分鐘在索瑪上。而后德西邀請同一批被試者進行第二次索瑪解謎，但不同的是：這次他讓一半人和上次一樣解謎;而對于另一半人，他告訴他們每拼出一個圖形就能得到1美元。同樣他們被要求休息，并在休息時被秘密觀察8分鐘。那些知道了這個游戲可能會帶來收入的被試者，與他們先前相比，在休息時鉆研索瑪的時間平均多了1分鐘。

然后德西又做了第三次實驗。這次他只是簡單重復了他最初的那個實驗：讓所有被試者拼出圖形，沒有人因此得到收入。盡管所有被試者收到同樣的指令，但那些在第二次實驗中得到收入的人，在休息時對拼出圖形的興趣比他們能獲得收入時相比明顯下降，他們在索瑪上花的時間平均下降了2分鐘。也就是說，盡管在第一次實驗中他們會自覺地玩這個解謎游戲，但當他們又有機會自覺地玩游戲時，先前獲得收入的記憶輕易降低了他們的興趣。德西的實驗發現，報酬會降低同一行為的自由選擇度。

德西的結論是，人類的動機并不純粹是附加性的，為了興趣而做事和為了報酬而做事是截然不同的。這個實驗證實了一個心理學理論，即動機分為兩大類：內在動機和外在動機。內在動機能讓行為本身就成為一種回報。在索瑪立方體的案例中，那些在休息時繼續解謎的參與者很明顯是被拼裝成功的滿足感激起了興趣。而對外在動機來說，回報來自行為之外，而非行為本身。報酬就是外在動機的一個經典例子，這也正是讓參與者通過拼出圖形來得到報酬的原因所在。

得到豐厚的報酬可以讓原本不受歡迎的行為變得受歡迎和劃得來。但德西的實驗表明，外在動機并不總是最有效的動機，增強外在動機實際上可能降低內在動機。他斷定，像“得到報酬”這樣的外在動機，能驅逐像“喜歡該事物本身”這樣的內在動機。

出發點是興趣還是金錢，會讓人們在做事時表現得不一樣。1970年，人類動機理論以及在教室和工作場所對報酬的實際應用，常常基于簡單的刺激觀念對現有活動增加新的酬勞能讓人千得更多。這一構架幾乎沒有對不同的動機進行區分，并且現鈔始終是最多功能的刺激因素。德西關于酬勞能驅逐其他動機的結論對已有理論和實踐是個公然的違抗，他對驅逐效應的實驗和其后的研究提出了一種學術性異議，這一異議一直持續至今。

（節選自《認知盈余：自由時間的力量》，有刪改）

①第一次實驗中，被試者在休息時仍然鉆研索瑪，這是興趣對人產生的激勵作用。

②第二次實驗說明了金錢對人產生的激勵作用。

③在第三次實驗中，在兩組被試者的對比下，德西發現報酬對人同一行為的自由選擇度產生了影響。

實驗中，內在動因即興趣，外在動因即金錢報酬。內在動機與外在動因都能給人帶來回報，但區別在于前者的回報來自行為本身，而后者的回報來自行為之外。

④上述實驗中，外在動因（報酬）干擾和降低了內在動因（興趣）。

你認同“熱愛遠勝金錢”嗎？在你看來，興趣與金錢，到底哪一個對人的激勵更大？

我認同“熱愛遠勝金錢”。興趣與金錢到底哪個對人的激勵更大，這個問題離開了具體的條件其實并沒有答案——這取決于當事人對于興趣和金錢的選擇，而不同的人有不同的選擇。但金錢這種外在動因并非時刻都存在，倘若完全依靠它，恐怕有時候會找不到動力，這時候就需要強大的內在動因來激勵自己。