在城市交通賽道加速奔跑

“在城鐵上刷牙、化妝、早餐，甚至完成一份文案。這就是城鐵每天清晨喚醒我的便利”。近日，一位90后職場達人于網絡上的一番趣談，引發了無數通勤族對城市軌道交通的熱議。

在點擊量超百萬的一篇討論帖中，多數網友仍是首次從數據中感受到我國城市軌道交通的鋒芒：目前，中國共有35個城市實現地鐵通行，總里程4909公里。從最初2條線路發展到目前161條線路，從7.8萬人次到4000萬人次搭乘;到2020年，全國城市軌道交通運營里程將超過6000公里，城市軌道交通正強有力地推動著區域經濟的發展。而對于那些參與其建設的廠商而言，這是成長的沃土，也是競爭的賽道。選對平臺彎道超車

當2012年，長沙地鐵建設正式全面鋪開之時，剛剛進入城市軌道交通領域信息化建設的湖南承希有限公司（下文簡稱“承?！保瑳Q定與華為一同深耕城軌行業市場。通過承接長沙地鐵2號線兩個警用子系統建設，雙方合作之旅正式啟動。6年后，承希有三件事不曾想到：華為研發的LTE-M解決方案在國內CBTC車地無線市場屈居首位，市場占有率高達67%，承希自研的LTE-M配套車載TAU通過與華為LTE-M解決方案一起組成聯合解決方案，市場占有率得到了迅速提升;雙方首次實景展示的城軌LTE終端、配套件等周邊設備以及城軌云解決方案，于2018年中國國際軌道交通產業博覽會（下文簡稱“軌博會”）上受到廣泛關注;第三，承希與華為合作的城市軌道交通項目已覆蓋長沙、杭州、南京等全國數十個省市。

早在業務啟動之初，承希對深耕于行業的一項判斷頗為明確：城軌行業涉及設備、服務、運營等多項環節，項目運作復雜且標準高，無任何一家方案商能夠獨立完成項目落地。而選擇一家優質的平臺型伙伴共同發展，無疑成為其業務做大做強的最佳選擇。此時，華為進入了承希的視線?！叭A為的產品實力與平臺資源確實是吸引我們的重要因素”。承希強調。

平臺側，華為將自身定位為資源整合、生態聚合、利益分享的平臺，為伙伴提供激勵、Openlab、定制化服務、組織保障以及賦能培訓等多項資源;產品端，華為擁有ICT基礎設施完整的產品線，質量、品牌以及口碑都得到了業界的高度認可。反過來，華為也看到了承希在業務成長中的階段目標：從集成向服務，再走向方案研發，致力于成為具有核心競爭力的行業方案商。事實上，雙方的合作經歷了三個階段：基礎階段，夯實產品基礎，雙方通過集成業務，熟悉行業集成項目運作。承希同時基于華為產品平臺擴展系統交付范圍，將自身業務能力向構筑信號傳輸、視頻監控、服務協作等多個系統層面延伸;擴展階段：向服務延伸，基于華為平臺，承希擴大了銷售團隊與服務團隊，向地市拓展，承希獲得了華為eLTE交付認證、傳輸接人五鉆、數通安全五鉆以及UC&C三鉆服務商認證資格，交付能力迅速提升;升級階段：聚焦聯合解決方案，承希在LTE領域與華為進一步圍繞客戶業務場景，打造了城軌LTE-M聯合解決方案。

其實，華為的目的很明確，即面對技術的飛速發展和客戶復雜的業務需求，堅持“平臺+生態”，不斷夯實平臺的同時，攜手伙伴共同創造1+1>2的復合價值?；陔p方高強度的投入及合作，從長沙地鐵2號線兩個警用子系統開始至今，承希與華為合作的城市軌道交通項目已覆蓋長沙、杭州、南京等全國數十個省市。

內外兼修中的有所為與不為

在承希看來，以客戶為中心主要體現在四個字——“內外兼修”，內指通過研發創新型行業方案解決用戶痛點;外則指通過創新的營銷方式，讓方案與服務直達客戶。而圍繞聯合創新與聯合營銷，華為也在“為”與“不為”中有著自己的堅持。在聯合創新方面，華為今年投人35億用于伙伴激勵，引入創新技術和專屬資源支持，包括OpenLab專屬創新實驗室、定制化二次開發和API等，縮短行業創新項目及方案的孵化時間，幫助伙伴實現技術領先。順應城軌行業的數字化轉型，華為和承希將城軌云建設、地鐵智慧線網運營、大數據以及LTE-M作為重點發力方向，華為也匹配了包括技術培訓，服務對接，市場共享，聯合營銷等多項資源。

相比有所為，華為的“不為”同樣獲得了承希的認同，即華為只聚焦打造通用型大平臺類產品，基于行業場景的個性化開發工作交給伙伴，不與伙伴爭利，調動伙伴積極性，共同服務好行業客戶。與承希的合作，也由此從聯合創新向聯合營銷演進。聯合營銷是2018年在TOB市場一個新的業務風向，也是今年華為面向解決方案伙伴提供6方面支持“團、營、牽、引、推、送”中“營”的重要落地舉措。

華為提出的聯合營銷是指：與生態伙伴共同協作，整合雙方資源，將雙方聯合創新的解決方案、成功案例以及對行業市場的理解共同提供給用戶，推進對市場的拓展。而華為則為伙伴提供內容、專家、傳播、數字平臺等全套支持，并設立了專門的聯合營銷基金。以2018年軌博會為例，華為與承希于該展會上通過100多平方米的展臺，以“車地新無線高效全連接”為主題，首次全面地展示了雙方合作的最新城軌解決方案。雙方的首次聯合營銷告別了過去單一的產品方案信息傳遞，而是從案例、體驗、傳播等多維度直達客戶痛點。由此可見，無論是華為的有所為與不為，還是承希對于平臺的選擇，本質是基于ICT生態，加速在城市軌道交通賽道的奔跑，業界有足夠的理由相信，雙方將合力為行業用戶構建更美好的智慧城軌藍圖。