深圳德保膳食管理有限公司營銷策略研究

田澤東 徐燕

摘要：本文通過對深圳德保所處營銷環境的分析，運用SWOT分析、4P理論等方法對深圳德保營銷過程中存在的問題進行分析，針對其現有營銷策略問題提出品牌提升、產品定價、渠道建設等方面優化方案。

關鍵詞：團膳行業;深圳德保;營銷策略;優化方案

2018年我國團膳市場規模已達到10500億元，從細分品類來看，受飲食習慣、烹飪方式、價位水平等諸多因素的影響，目前國內以中式團膳為主。據2018年度調查顯示，廣東省的人口為1億余人，GDP為89879余億元。在生活的時間需要加快時，就對團膳的需要越來越多，對于團膳業發展比較有利。

但是，快速發展往往會伴隨著許多制約發展的核心問題，故在餐飲業發展的過程中，要在發展的基礎上完善制度，健全和維護自己的體系，這樣才可以進一步擴大自己的優勢，長遠發展。

一、公司簡介及發展現狀分析

公司成立于2006年，注冊資金1.3億元。它擁有3000多名專業員工，為268位合作客戶提供專業團體餐。日均用餐50多萬人，年營業收入10億余元。德保集團是廣東省團膳行業第一大集團公司。德保擁有自己的智能化央廚，通過引進進口設備、聘請經驗豐富人員，打造食品工業4.0，以食品加工流水線實現產品標準化。在管理上，德保擁有十字型管理系統，通過將食堂管理的項目量化成指標，打造科學管理體系2.0，以在線稽核+飛行檢查實現食堂標準化。

公司為企業，學校，醫院和機構提供食堂承包服務，團膳咨詢，廚房設計，餐飲環境升級，人力資源交付和托管服務等特殊服務。在具體產品方面，公司可提供凈菜的配送、加工、菜肴熱加工標準化、成品提供、半成品菜肴、食品包裝生產，加工和盒飯配送。公司服務區域涵蓋珠三角地區，長三角地區，西南地區，兩湖市場，并已擴展到東南亞國際市場。

在行業內企業中，千喜鵲、好來客、康熙樂嘉、以及一些國外的品牌，如索迪斯集團等等。可以說，行業內的競爭是十分激烈的。對于團膳行業而言，在前期食堂準備階段，主要受到的上游供應商的影響有食堂建筑材料、場地情況和食材采購配送方面的事項。這些在很大的程度影響之后食堂或配餐等服務的展開和進行。在團膳行業中，后向一體化的發展情況好壞對于一個企業來說是十分重要和必要的。

二、深圳德保膳食管理有限公司營銷策略中存在的問題

（一）缺乏主打知名產品

公司現階段涵蓋的業務范圍非常多，包括食堂承包、專業升級、食材配送、盒飯配送、料理包、食堂建筑等等一系列的服務。但是各個方面的側重點較為多元，缺乏知名主打產品。

（二）沒有按地域實施差別定價

每個城市都有自己的消費水平和不同的人均可支配收入，這就導致了在不同的城市中，需要根據當地的實際情況進行價格的確定工作。如果在所有的城市中都采取一樣的價格，就會導致很多地方人們心里的預期價格過高或者是過低，最終的結果就會導致經營不善，甚至失去這一部分客戶。

（三）渠道建設不完善

德保膳食管理有限公司負責渠道方面的主要的部門是加工中心、配送中心、和綜合業務部。但是，根據實際情況而言，加工中心和配送中心存在的部門功能重疊、管理混亂、甚至有中空地帶的存在。

在渠道成員管理上，要處理好上游供應商的關系和公司員工的管理。團膳公司是典型的人力密集型企業。由于需要為廣泛的客戶進行集體餐飲服務，所以也需要廣泛部署人員，因此在人力資源方面肯定會出現很多情況。企業發展的新時代，對精準管理的新要求，通過安排員工履行職責，加強管理和執行制度性要求也是必然。

（四）缺乏有效的促銷方法和手段

在公司的管理方面，不重視促銷策略，沒有明確有效的促銷方法和手段。針對食堂承包這方面，沒有合理的促銷方法來促進人們的就餐，缺少長期的促銷和推廣活動來促進食堂的經營。針對盒飯派送這方面，也是缺少促銷的手段，這與團膳這個特殊的餐飲性質有一些關系。

三、深圳市德保膳食管理有限公司經營完善措施

（一）增加產品推廣的側重點打造知名主打產品

進行客戶的愛好收集，將收集到的信息進行整合，整理成DIY的菜品，可以根據自已的想法和口味進行自由的組合搭配，讓客戶在快樂中就餐。

在實際的推廣過程中，現階段主推的是料理包，拿紅燒肉的料理包為例，定價是30元/250g，它采取密封化的封閉措施，可以滿足一個人1-2頓的需求。這里面的配料包括大蒜、豆泡、肥瘦相間的豬肉，它的保質期為一周。綜上，一袋料理包的保存時間較短、價格較貴、大眾接受程度較低成為了制約料理包發展的幾大因素。在實際的推廣過程中，要在加強自身料理包技術水平的前提下，提倡料理包的方便、簡單、健康、未來化的優勢，重點推廣的方向是具有一定的社會地位（白領及以上的工薪階層），主要抓住這群人自由時間較少、廚藝較差、生活節奏較快。利用這個方向為突破口，進行料理包的推廣。

（二）結合地域因素靈活定價

利用調查得來的數據進行對原有定價的重新衡量和改善，建立起新的定價方案，達到在這個固定的區域當中最合理的定價水準。

具體而言，按照地區劃分：分為經濟發達區域（廣州、深圳、成都等城市）、經濟較發達區域（東莞、合肥、珠海等城市）、經濟一般區域（大部分二線和部分三線城市等）和其它這幾個部分。按照類型劃分：分別為工廠型價格、寫字樓型價格、公司型價格、機關型價格和其它型價格。

在實際的定價中，可以采用尾數定價，還可以利用產品新奇的外形等方式進行價格的確定。在菜品的美觀方面，葷素方面，營養方面這些消費者可以直觀感受的方面進行定價。在消費者可以明顯感覺到可以接受的方面制定較高的價格。利用包裝定價。在某些菜品上，進行較好的包裝來獲得較高的價格增長空間。

（三）完善渠道建設

針對現有市場過于集中的問題，要選擇在適當的時機選擇適當的方法來選擇適當的地點進行新市場的開拓。爭取做到以廣東省為資本，以南方市場為基礎，向北方開拓市場。只有開拓市場，充分的占有市場資源，才有以后發展的可能性和可行性。

進行渠道系統配合，加強監督體系。例如，在食品配送中，加工中心和配送中心具體負責什么樣的工作，時間安排，制定合理有效的渠道合作模式。為建立德保品牌，真正意義上的解決團膳標準化困難，德保將會在營業額≥200萬的區域內均建設智能化央廚。具體而言，就是以深圳大本營完善的智能化加工配送中心為“母央廚”，向其他子央廚輸出成熟的管理體系、專門培養的廠長與骨干人才、以及成套的食品加工生產流水線設備。在行業尚未形成固定發展方向的時候制定屬于自己的一套管理和發展模式，努力爭取實現自己來制定行業的準則和標準。

在團膳行業中，后向一體化的發展情況好壞對于一個企業來說是十分重要和必要的。同時注重科學改善渠道分配現狀，加強渠道管理人員素質。

（四）增加促銷方法和手段

對于食堂承包和盒飯配送這兩個業務來說，促銷方法包括滿減，試吃，贈送，團體餐，個人定量餐等進行新產品或者是滯銷產品的促銷活動。對于外宴尾牙、食材配送、料理包售賣等公司的其它業務來說，主要的促銷方法就是贈送和滿減的優惠。同時加強網上促銷模式。

四、結論

隨著經濟的不斷發展，團膳行業必然成為一個良好的利潤增長點。深圳德保在處理好自己的問題和缺陷的同時，要抓住機遇，提高行業知名度，打造高附加值產品，同時進一步擴大市場份額，提升競爭優勢。

以下是深圳德保未來的發展戰略。

（一）走向標準的渠道

隨著技術的發展，深圳德保應使用標準化方法。通過嚴格控制烹飪方法，減少了整個過程中的差異。對于非常需要團結和標準的團體餐業來說，情況尤其如此。因此，雖然標準化塑造需要一個相對較長的過程，但這是一個必然的趨勢。

（二）系統化趨勢

系統化的趨勢是有效地安排和完善團膳公司的各項工作任務，實現一站式服務水平。這種行為必然會對自身的經營過程產生巨大的影響，改善經營過程，實現統一的業績，增強自身的工作效率。通過系統建設，管理成本也會增加，但管理難度會相對降低。在確保自身改進的同時，也可以說對員工的素質提出了更高的要求。

食品安全的重要性。由于團體餐業本身就是為集體餐飲服務，其服務效果將傳播到整個顧客群體，所以食品安全的重要性非常重要。一旦出現相對較小的安全問題，就會導致非常大的損失。因此，有必要開展最重要的食品安全管理。在從源頭生產到運輸使用的整個過程中，必須采取嚴格的監控手段。實行責任原則，對疏忽行為實行最嚴格的監督，保證避免因盡可能少的錯誤造成重大困難。

（三）管理嚴謹

由于該集團的服務需要一群客戶，因此相對必要的影響力會更大，并且其嚴重錯誤可能會導致非常不可接受的后果。另外，客戶本身相對固定，實際上擁有大量資源。因此，如果存在爭議摩擦或是其自身的管理問題，對自身的損害也可以說是顯而易見的。在這方面，要嚴格管理制度，保證內部建設的完善，建立有效的內部控制機制。

參考文獻：

[1]朱建悌，張志鈺.淺談團膳行業的發展和未來走向[J].現代企業文化，2015（05）.

[2]段慧敏，施揚，王力緯.順心餐飲：”川派團膳”創造差異化價值[J].銷售與市場（評論版），2015（11）.

[3]陳豪杰，謝潔瑩，聶帆飛.中央八項規定下高端餐飲企業盈余管理分析一以湘鄂情為例[J].審計與理財，2015（8）.

[4]張亮.企業差異化營銷策略探究[J].中國商論，2018（7）.

[5]陳亭，移動互聯網背景下企業營銷傳播策略研究[J].商業經濟研究，2017（09）.

作者簡介：

田澤東（1996.9-），遼寧工業大學，學生，專業：市場營銷。

徐燕（1975.4-），遼寧工業大學，講師，研究方向：營銷管理。