歐派家居的“樹根思維”模式

龍志強(qiáng)

1994年，歐派家居（603833.SH）率先將歐洲風(fēng)靡逾半個(gè)世紀(jì)的“整體廚房”概念引入中國(guó)，由此在中國(guó)掀起了一場(chǎng)“廚房革命”的風(fēng)暴，也奠定了其作為中國(guó)定制家居引領(lǐng)者的地位。隨后的25年中，歐派家居相繼推出“全屋定制”、家居制造2025、整裝大家居等新戰(zhàn)略和新模式，不斷推動(dòng)著定制家居行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程。時(shí)至今日，歐派家居已成為中國(guó)定制家居行業(yè)龍頭企業(yè)。

成為行業(yè)龍頭企業(yè)，需要一些運(yùn)氣，而以歐派家居市值近五百億元的龐大體量，要鞏固龍頭企業(yè)的地位，實(shí)現(xiàn)持穩(wěn)健增長(zhǎng)，需要的是沉睿的智慧和扎實(shí)的能力。

2019年，房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣導(dǎo)致家居市場(chǎng)整體需求疲軟，而精裝房走熱又給廚柜零售市場(chǎng)帶來(lái)直接沖擊。在外部諸多不利因素的影響下，歐派家居展示了龍頭企業(yè)應(yīng)有的渠道維護(hù)和開拓能力，在穩(wěn)守櫥柜、衣柜等傳統(tǒng)零售市場(chǎng)的同時(shí)，通過(guò)推進(jìn)融合模式和整裝大家居戰(zhàn)略，為傳統(tǒng)渠道開辟新流量，成功搭建零售、整裝大家居、工程（大宗業(yè)務(wù)）均衡發(fā)展的多元渠道格局，確保在市場(chǎng)環(huán)境壓力增加的情況下，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收的穩(wěn)健增長(zhǎng)。

在零售市場(chǎng)，歐派家居推出一系列優(yōu)化渠道運(yùn)營(yíng)的有力措施，比如：為經(jīng)銷商減負(fù)和賦能，提升其積極性和戰(zhàn)略執(zhí)行力;創(chuàng)新營(yíng)銷形式，推出多種營(yíng)銷套餐，刺激終端客戶差異化需求增漲;優(yōu)化終端門店形象，改善終端店面裝潢設(shè)計(jì)和消費(fèi)體驗(yàn);促進(jìn)產(chǎn)品銷售全屋化，通過(guò)全屋定制和全衛(wèi)定制，提高配套產(chǎn)品占比，提升客單值;利用微店、社區(qū)等新興店面引流，并試點(diǎn)分銷模式，推動(dòng)經(jīng)銷商從零售商向供應(yīng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型，加大終端服務(wù)的覆蓋面和分布密度;19H1新增門店520家，以繼續(xù)擴(kuò)張渠道并推動(dòng)渠道下沉。……