基于OBE的《國際商務談判》課程實踐教學改革

摘要：隨著我國企業越來越多地從事涉外商務活動，社會對于從事商務活動且具備國際商務談判能力人員的需求與日俱增。作為為社會輸送人才的應用型高校，其《國際商務談判》課程教學中實踐環節明顯不足，導致培養出的學生與社會需求出現脫節現象。本文針對出現的主要問題，提出應加強本課程實踐環節的教學比重以及改革實踐教學環節的方式，以提高本程學習的實用性。

關鍵詞：實踐環節;成果導向教育;對分易;模擬談判

自我國在國際社會提出建設“一帶一路”的合作倡議后，我國企業以此為契機參與國際交流的深度和廣度得到前所未有的提升，展開的國際商務往來活動與日俱增，社會上出現了對具備國際商務談判能力人才供不應求的現象。應用型高校承擔了培養社會需要人才的責任，更是應該有針對性地培養出社會急需的從事國際商務活動的人才，以填補社會需求的缺口，由此《國際商務談判》課程的重要性也日益突顯。

一、《國際商務談判》課程傳統教學模式的不足

我國高校經濟與管理類專業普遍開設了《國際商務談判》課程，與其他專業課程相比較，這是一門涉及到國際貿易、法律、溝通學等多學科的理論和實用性高度結合的課程。根據此課程自身具備特性，要求在授課過程中應該是理論與實踐環節兼顧，并且根據實際情況有步驟加大實踐環節的比重，以此達到學生通過本課程的學習和訓練后能夠比較快速上手的目的。目前在本課程的教學中，普遍采用的是傳統式授課，教學中偏重理論知識的講解而弱化了學生參與實踐的機會，這樣不利于學生實踐能力的培養。這種教學模式主要存在以下比較明顯的缺點：

1、實踐教學環節相對薄弱

商務談判的本質其實是一種通過往復的交流以達到商業經濟目的的活動，雙方當事人運用各種謀略和溝通技巧就標的物進行多輪的協商、議定最終達成交易的過程，所以我們在教學進程中也應時不時有互動、有交流環節貫穿。傳統教學模式下，教師一味地沿用單向式的灌輸方法，不厭其煩地向學生們講述各種理論知識而忽略了學生的實際參與，那么學生課堂上主要是聽老師講、做筆記，這樣的教學方法當然不能體現出本課程的性質和特色，學生們對于知識的理解往往記憶性的，根本不能激發學生的積極思考和探索精神，在課程結束時，學生只掌握了有關的談判理論知識，了解到一些相關案例的發生，但對于如何在工作和生活中得以應用仍然是感覺無從下手。

2、培養結果與社會需求脫節

本課程設置目的在于通過學習，能夠達到掌握商務溝通和談判的基礎理論知識，并初步具備從事商務談判工作的實際能力。但本課程在采用的傳統授課方式下，教師更多地定位聚焦于理論知識的傳授，常常忽視學生實際應用能力的培養和提升。課程結束后，學生們通過了考試教師認為也就完成了知識的傳授，但卻忽略了學生在以后的實際工作中能不能得以運用、會不會轉化為實踐工作能力。這樣勢必會出現教師所教的與學生所學到和社會所需要的銜接不上，無法有效滿足用人單位對學生實際能力的需求，不能體現教育所倡導的學以致用的原則。

通過走訪一些從事外貿的公司企業，分析他們對于新進畢業生在職業素養方面的評價反饋得知了一些共同現象：新畢業的大學生在工作中很多是參與意識不夠、團隊協作觀念淡薄、實際動手能力不強，因而在新近崗位后，不能很快勝任工作，要花費比較長的時間才能上手和適應環境。隨著我國企業參與國際商務交往不斷深入化和復雜化，我們應該立足用國際化的視野對本課程進行教學改革。

二、《國際商務談判》課程教學改革目標和教學設計

借鑒國外成果導向教育（Outcome-Based Education）理念，我們在進行本課程的教學改革時，遵從反向推導的思路進行課程模塊設計。首先深入企業和社會調查，探究他們對于所需人才的具體要求，然后以此為指向來有針對性地培養學生的能力。作為應用型本科的《國際商務談判》課程改革應順應社會需求發展趨勢，課程設計目標要使學生通過本課程的學習，達到精通國際商務知識、溝通能力強、具有團隊協作意識和基本的商務談判能力?；诖?，課程理論教學以商務談判基本理論為主;;通過實踐性教學以談判策劃書的擬定、談判謀略的策劃，談判技巧的運用和戰略戰術的選擇為主。因此，在教學設計上以理論教學為基礎，實踐應用為目的來組織完成，建立并完善與理論課程形成互補的實訓體系，加強對實踐環節的投入，達到學訓結合的目的。具體則從以下幾個方面展開：

1、改革教學方式，引入對分易課堂

本課程傳統的授課方式以教師為課堂主導，因為受實際教學條件的限制，在校生很難有機會得到真正走到談判桌前進行真刀真槍實戰鍛煉的機會，往往是教師煞費苦心使盡渾身解數備課講課來吸引學生課堂上的注意力，但學生們課堂表現并不積極投入。

對分課堂的出發點就是調動學生主動學習的積極性，與傳統課堂不同，對分易要求教師必須讓出部分課堂時間，交給學生，給學生留時間進行自主的交互式學習和個性化吸收。課堂通過講授-內化吸收-討論三個步驟完成教學，實現師生之間和生生之間互動。張立新教授提倡對分易課堂把一半時間讓位給學生，注重對學生進行思維的引導，我們在采用對分課堂時，針對不同的教學內容特點，適當地分出5-8分鐘時間，由學生進行獨立思考、內化吸收，之后老師發揮導演角色，為學生提供思路框架，組織學生互動。

2、全員參與模擬談判

在實際授課過程中，教師不僅要向學生講授談判的基本知識，還要提高學生對已學相關學科知識的交叉運用，全方位培養學生的談判技巧，組織模擬談判則是一種功能比較全面的方式，因為模擬談判可以比較完整地呈現談判的整個過程，真實地反映出學生將理論融入實踐以及談判技巧運用實況。模擬談判的演練要在授課進入談判策略和技巧階段以后使用才可以達到檢驗的效果。

首先針對實際教學進度，選取一個能力訓練點組織主題，可以分別選取談判策略謀劃、標的物價格磋商、談判語言表達與技巧使用等作為獨立主題，也可綜合為一個主題，分發給學生，讓大家充分了解任務后，組織學生進行分組，分成雙數組，每組成員人數一般為4人左右，由學生根據各自意愿自由分工，接下來以組為單位進行資料收集準備、談判方案制定，保證每人各司其職、協助完成。準備工作結束后，由兩組學生分別作為談判雙方當事人展開演練。與此同時，其它學生則在現場觀摩、記錄。模擬談判的進行會很自然地呈現出談判流程，也是教師對學生們談判準備、禮儀遵守、策略謀劃、技巧展示以及團隊配合等多方面表現進行考察的最好時機。

在學生模擬談判展演之后，組織學生評委和教師對比各組在資料準備、人員分工與協作、語言表達以及談判中計謀和技巧的運用等幾個方面當場進行點評與總結。點評分析過程中，強調小組之間的對比度，可以加強學生之間互相學習和取長補短;最后還要針對學生在模擬談判中出現的共性問題給以解答并提出改進方向。通過這種方式獲得的經驗教訓，往往是學生感觸最為深刻的。

3、構建第二課堂，加強校企聯合

這門課程實踐的重要性是不言而喻的，我們已經做了以上多方面的改進，但由于學生在學校的教學環境中，很難真切體會公司企業進行談判的真實氛圍，所以仍然不能彌補缺乏真實環境感受的不足，因此，開設第二課堂，加強和建立校企之間的長期合作，讓學生和教師都可以從中受益匪淺。從教師角度來看，現在很多教師都是畢業后直接進高校任教而不具備“雙師型教師”資質，缺乏對于企業商務活動的親身體會，更不用說實際參與談判具備豐富的商務談判實踐經驗了，實戰經驗方面存在的短板，勢必會影響教學效果。通過建立第二課堂，可以采用多種形式來豐富教師和學生真實的商務活動經歷。一是與從事外貿的公司企業合作，聘請具有國際商事經驗的專家和技術人員舉辦專題講座;二是鼓勵學生專業見習期間到企業學習充實自己;三是舉辦模擬談判大賽，邀請這些專家蒞臨做評委進行實戰點評。

4、采取多元化考核形式

傳統的課程考核多是在期末采用開卷或閉卷方式進行，這樣只能考查學生對于談判學理論知識的掌握，而對于學生是否能夠通過學習達到學以致用的效果則無從得知。將傳統期末進行的一次性考試分解、細化為貫穿整個學期的過程考核?？己酥饕譃槠綍r和期末兩個模塊，加大平時成績的過程比重，主要考核學生對于課堂主題的參與度和表現;期末進行模擬談判的實戰考核。將學生分組，事先下發談判資料，以分組為單位進行談判前的準備工作;然后對分組進行抽簽分配談判對手，展開標的物的談判。談判結束后，要按要求上交策劃書、記錄和總結等談判資料。采用這種考核方式，不但可以有效檢驗學生的表達能力、應變反應和團隊協作等方面的能力，也有利于調動學生的參與意識和熱情。

結束語

綜上，在傳統的教學方式下，學生的參與度有限，非常缺乏實踐鍛煉的機會，教學效果達不到社會對人才的要求;通過對本課程教學實踐環節進行優化和加強，可以提高學生表達、溝通和處理解決問題的能力，并且增強了學生的團隊意識、激發了開拓創新能力，這樣會更好的適應社會的需求。通過對學生期末進行調查問卷發現，絕大多數學生對于課程教學改革是積極贊成和支持的態度。希望通過對本課程實踐環節進行優化，使學生具備實際的談判能力，更有效地培養出符合社會需求的實踐型商務談判人才。

參考文獻：

[1]孫維林.論實踐教學在國際商務談判課程中的應用[J].南京曉莊學院學報，2011，（4）

[2]何進水 國際商務談判課程教學改革的探索[J].市場論壇，2016（10）P92-95

[3]何敏實踐類雙語課程教學改革探索——以《國際商務談判》課程為例[J].高教學刊 2015（14） P85-87

[4]李繼志 梁梓其 對分課堂在財務分析課堂教學改革中的應用 [J].科教導刊 2017，（09）

項目來源：湖南理工學院堂南湖學院教學改革研究項目 “基于應用型人才培養視角的《國際商務談判》課程教學改革與優化（項目編號：2017009）。

作者簡介：李涌來，女，湖南理工學院經濟管理學院，碩士， 研究方向：工商管理。