新業態水果(連鎖)店發展分析

劉欽

摘要：在消費升級的推動下，水果（連鎖）店這一新業態得到快速發展，它既是市場發展的產物，又給經濟發展帶來活力。在總結新業態水果（連鎖）店現狀的基礎上，分析了新業態水果（連鎖）店的貨源組織模式和其在發展過程中存在的問題，最后從貨源組織、品牌建設、精細化管理和標準化等方面提出推動新業態水果（連鎖）店快速發展的合理建議。

關鍵詞：新業態;水果（連鎖）店;連鎖經營

隨著改革開放所帶來的巨大紅利，人們的收入水平普遍得到了提高，從而催生了人們消費觀念的改變，對好商品的需求隨之增加，即人們的消費水平升級了。消費升級的一個突出表現就是對水果的需求增大了，據統計，我國水果的表觀消費量從2010年的2.13億噸增長到2016年的2.71億噸，增長率為27.30%。水果銷量的快速增長帶動了一種新業態——水果（連鎖）店出現并快速發展。隨著市場需求量的增加，我國水果的年產量也逐年增加。根據國家統計局所提供的數據顯示，2010年水果產量20095萬噸，到2017年已經增加到25242萬噸，增長了約25.61%。

國內水果產量增加的同時，從國外進口的水果量也在增加。根據中華人民共和國海關總署網站上提供的數據，近5年來，除了2016年進口額下降外，其余年份都是兩位數增長率，特別是從2017年到2018年，進口增長率翻了一翻，進口的蔬菜和水果價值已達807.9億元人民幣（如表1所示）。

預計2020年水果直接消費將達到1.37億噸，2025年將達到1.43億噸。未來10年，水果直接消費的年均增速為1.40%。國內外水果銷售量的迅猛增長為水果（連鎖）店這一新業態的發展奠定了堅實的基礎。

一、新業態水果（連鎖）店發展現狀

（一）水果（連鎖）店數量不斷增多

隨著城市規模的不斷擴大，出現了越來越多的高檔居住小區、大學城、車站、居住購物綜合體，水果（連鎖）店就集中出現在這些區域。消費者開始摒棄在傳統的流動水果攤和超級市場購買水果，而是更多地選擇在這些交通便利、種類豐富、新鮮且價格合理的固定位置的水果（連鎖）店購買，這也推動了大城市水果（連鎖）店的布局密度不斷增加。根據百度地圖查詢所得到的數據，水果（連鎖）店的布局密度在全國10大主要城市建成區中，杭州市的布局密度最高，達到了每平方公里7家（如表2所示）。

（二）水果（連鎖）店經營規模不斷擴大，經營品種越來越豐富

水果（連鎖）店代替了傳統的路邊攤和流動水果攤販，隨著消費數量的不斷增加，水果（連鎖）店不斷擴大經營面積，規模不斷擴大。根據筆者的現場調查結果顯示，一般水果（連鎖）店的店面大都在40m。左右，有的經營種類更多的店面規模更大，甚至達到上百平方米。同時，為了滿足消費者的不同需求，水果（連鎖）店增加了更多的水果品種。除了經營常見的本地水果品種外，還將國內其他地方的水果品種和越來越多的國外高端水果提供給消費者選擇購買。特別是在北方的城市，水果（連鎖）店里提供了多種南方熱帶水果，如，香蕉、菠蘿蜜、榴蓮等，國外進口水果有蘋果、山竹、毛荔枝（越南）及車厘子等。

（三）水果（連鎖）店管理水平不斷提高，服務質量不斷提升

水果（連鎖）店在經營過程中管理手段和方式都得到了提高，特別是連鎖型的水果店都有一套嚴格管理標準：所有店統一店名、店貌，統一廣告、信息，統一進貨，統一庫存和統一管理。其他個體單店的水果店在經營中也在不斷向連鎖型水果店學習，管理水平也得到了不斷提升。在服務方面，為了讓消費者獲得更好的消費體驗，水果（連鎖）店在水果陳列布局方面更是費盡心思，通過品類、顏色、燈光等的不同配置，充分體現水果的新鮮性，來刺激消費者并激起他們的購買欲望。

（四）水果（連鎖）店的經營模式不斷創新

隨著水果（連鎖）店數量的增加，商家之間的競爭加劇，面對生存空間不斷被擠壓的現狀，每家水果（連鎖）店都在不斷地變換策略，以期尋找到更適合自己的生存之道。其中，最明顯的是利用“互聯網+銷售”形式布局電商平臺和利用移動網絡終端APP（微信）進行銷售（簡稱微商）;還有的采用差別化策略，或主打平價水果，或定位高端進口水果，主打高價客戶群體;更有的水果（連鎖）店主打獨家特色水果等。

二、新業態水果（連鎖）店的貨源組織模式

水果（連鎖）店在經營過程中，要想得到充足的發展，必須要解決的問題是水果供應源。根據當前水果（連鎖）店產品來源的情況，有以下幾種模式。

（一）批發市場+水果店

這是一些非連鎖經營的單體水果店常采用的模式，連鎖經營水果店也會有一少部分品種的水果來自于批發市場。水果批發市場是所有種類水果的集散地，基本上集中了從低端到高端的所有水果品種，因此，一般水果店都會就近從水果批發市場進貨。

（二）水果生產基地+水果（連鎖）店

這種模式屬于產銷聯盟形式，水果（連鎖）店在水果主產區與農戶簽訂供貨合同，或者水果（連鎖）店租地自已種植水果，將自己的供應鏈延伸，以期獲得更大的利潤空間。在這方面，深圳百果園實業發展有限公司走在了行業前面，該公司與國內外200多個水果基地建立了密切的合作，如，安徽翠冠梨合作基地、江西有機臍橙合作基地、海南冰糖蜜瓜合作基地、福建黑藤巨峰合作基地。

（三）農戶+水果（連鎖）店

在水果種植區，大部分是單個的水果種植農戶，為保證貨源供應，一些水果（連鎖）店與水果種植農戶簽訂收購協議，到水果成熟時，由水果（連鎖）商按議定的價格直接來收購。這種模式目前存在著一個突出的問題是水果種植農戶誠信度低，表現在當水果成熟時，如果水果比較暢銷，水果收購商比較多時，他們可能就不遵守與水果（連鎖）店所簽訂的協議。當有水果商家給出比協議價格更高的收購價格時，水果種植農戶就會將水果出售給他們，甚至當有多個水果收購商時，出價高者得到購買權。

（四）農村經濟合作組織+水果（連鎖）店

農村經濟合作組織（水果）是近幾年出現的一種新型的農業產業化形式。就是當地的有影響力的水果種植大戶，在當地政府的支持下，成立水果農業合作社，將附近所有水果種植戶聯合起來，由組織中專門負責銷售的人與水果（連鎖）店進行協商，

三、新業態水果（連鎖）店存在的問題

（一）水果（連鎖）店經營競爭激烈

當前，水果（連鎖）店的競爭對手一個是傳統的水果銷售商，如，超市、農貿市場和流動水果攤販等;另一個是水果網商（電商）。對于第一類水果銷售商，因水果經營進入門檻很低，也沒有政策門檻，任何單位和個人均可以很容易地進入這個行業，導致水果（連鎖）店競爭激烈。另一個競爭對手是水果電商（或微商），在現代物流業的強力支撐下，很多單體水果（連鎖）店也不斷利用互聯網，搭建網絡銷售渠道，開辟了網上銷售，形成線下、線上同時銷售，也分流走了一部分客源。因此，水果（連鎖）店面臨著較強的競爭局面。

（二）水果的標準化具有一定的難度

水果的標準化要求從育種選種、種植、采摘、分揀、包裝到銷售這一鏈條的每一個環節都要達到一定的標準，涉及到參加這一過程的眾多組織和個人，因此，推進的速度比較緩慢。同時，由于有些水果的生產區域分布比較廣，在制訂標準的時候無法滿足每一區域的特殊情況，因此，在確定標準時會受到各方的掣肘，無法達成一個大家都可以接受的統一標準。水果的非標準化會帶來嚴重的后果，例如，水果產能過剩進而帶來滯銷，因為市場供給大于需求，價格低廉致使利潤薄甚至賠錢。從而制約水果業規模化發展，也難以與標準化程度高的進口水果進行競爭。

（三）貨源供給不穩定

對于水果（連鎖）店來說，擁有穩定的貨源是保證供給、產品質量穩定和吸引客戶的基礎。但是單體水果店一般由老板或專職采購人員到水果批發市場隨機進行采購，這會造成每天進購的水果質量均有差別，顧客多次購買品嘗后質感不一致就會影響其以后的購買力度。而擁有水果基地的連鎖水果店水果質量可能會更穩定，但這也只能局限于部分水果的供應，其他水果仍要依靠不穩定的供貨商。貨源不穩定還會造成斷貨的風險，進而影響水果店的營利。

（四）水果（連鎖）店經營過程管控能力有限

水果業是高損耗的行業，涉及到從采購、倉儲、陳列、產品結構、定價、包裝、配送、營銷設計到人員管理等一系列環節，要想使整個過程達到最優化，就需要一整套運營體系來支撐。目前，無論單體水果店還是連鎖型水果店，經營過程的管控能力都是一大挑戰。

四、新業態水果（連鎖）店發展建議

新業態水果（連鎖）店要充分利用自身比超市水果價格便宜，比傳統路邊（流動）攤新鮮，比客戶上網訂購便捷的獨特優勢大力發展。不過，對于經營者來說，要充分認識到運營水果（連鎖）店并不是件容易的事情，貨源采購、控制過程損耗、陳列布置一直到最后的銷售環節，每一步都是要求做到精心管理，這樣才能做到每個環節都能盈利。

（一）采用科學的貨源組織模式，保證供給穩定

水果（連鎖）店要根據自身的特性，采用合理的貨源

組織形式。如果是單體水果店，在原有采用到水果批發市場采購新鮮水果的基礎上，可以采用與水果批發商結成聯盟，每天根據需求情況下單，由他們和第三方物流配送商及時供貨;如果是連鎖型水果店，宜采用水果基地或簽約水果農戶供貨方式，由總部統一采購配送，從而達到貨源穩定供給的要求。

（二）提升經營管理能力，有效控制全過程損耗

隨著市場競爭加劇，單靠拼價格、拼地段的時代即將結束，將來拼的是精細化運營管理。水果經營中遇到的一個最突出問題就是其易損性，擠壓和時間過久會導致水果過高損耗，根據相關統計顯示，水果的損耗在30%左右，與國外相比，我國的這個比值遠遠高出國外水平，所以，要盡量減少全過程中的搬運次數，這就需要做好并控制全過程的作業管理，即需要進行精細化運營管理，從而降低運營成本。

（三）樹立品牌，進行差別化、多樣化經營，提升競爭優勢 樹立品牌不但能夠樹立商家形象，還能夠有助于產品的銷售，因此，水果（連鎖）店應該采用品牌化戰略，建立自己的品牌，以好的口碑贏得消費者的信任，從而吸引并建立自己相對固定的客戶群體。在實際經營過程中，應根據所處的位置和周邊的環境，通過調查周圍消費者群體的特性，采用差別化經營策略，準確定位走高端路線或平民化路線或混合路線。另外，在水果的品類配置上，也要注意從價格、色澤、味道等方面合理搭配。同時，在銷售過程中制訂科學的銷售策略，采用留住客戶的方法，例如，采用會員制，確保擁有穩定的客源。

（四）通過提升水果標準化水平，帶動銷量增加，獲取持續收益 消費升級使得消費者對水果的需求量增加，同時，對水果的質量要求也越來越高。為了提升國產水果的競爭力，我們應向國外水果經營行業學習，實施標準化戰略，特別是要從水果的新鮮度、營養度、脆性、香味（甜）度和安全性等方面提高標準化程度，使水果的質量更有保證，品質進一步改善，最終保證用戶擁有好的體驗，在此基礎上提高銷量，進而保證商家獲得更大的收益。