芻議煙草網建高質量發展途徑和方式

廖紅軍 孫雨燕

摘 要：作為煙草基層單位，如何順應時代發展趨勢，積極響應國家局黨組提出的高質量發展，結合當前工作實際，提出從提升基層部門組織力、抓好自律互助小組建設、完善營銷運行制度體系、強化創新驅動等角度不斷優化和調整營銷工作措施，不斷提升網建質量。

關鍵詞：卷煙;網絡建設;高質量;發展

一、提升基層營銷部門的組織力

一是思想上要高度重視。總體來講，客戶盈利水平不高、社會獲得感不強，對煙草行業的歸屬感不強，零售客戶內部凝聚力不強。如何提高零售客戶的整體水平，廣西網建10多年堅持的自律互助小組建設成果做了很好的詮釋，國家局提出了如何提高零售客戶組織力建設的課題。二是行動上要積極主動。必須切實提高市州營銷中心、縣市客戶服務部門的組織水平，從客戶宣講培訓入手，成立專業的宣講師、培訓師隊伍，針對零售客戶提高盈利水平，提高品牌推薦能力、掌握終端陳列技巧、應用互聯網+信息化技術等方面開發好培訓課件，采取客戶經理分片包干、局領導、中層干部率先垂范、全體部門全員參與等方式進行小組建設全覆蓋。三是方法上講求實效。通過設立時間進度表、小組覆蓋地圖、工作推進表等對比分析工具進行過程監督，采取周統計，旬通報、月評比、季度考核兌現的手段加強工作質量考核。

二、抓住小組長這個關鍵少數

一是客戶分級管理很重要。零售客戶要分門別類，通過不同的組合排列進行分類分層級進行服務和管理。并且從貨源投放、溢價卷煙供應、新品定點等方面進行配套，作為調動客戶積極性的有力工具。二是小組長作用非常關鍵。從金字塔理論來看，塔尖部分數量最少，但配合度最好、銷量貢獻度最大，顯得尤為重要，因此自律互助首先就要抓好小組長、副組長這個群體。三是加強組群建設迫在眉睫。組長群建立之初確實作用非常明顯，對公司政策、信息上傳下達、價格的統一維護，終端陳列標準的落實等方面幫助很大，解決了客戶經理人手少，管理滯后的問題。但后期隨著工作的深入推進，區域發展不平衡、不充分的問題出現，工作攀比的，價格埋怨的，無序收購的等現象慢慢成燎原之勢，需要嚴格規范要求，加強組群管理，確保塔尖群體不變質，自律互助工作不走形。

三、發揮優秀小組的示范作用

一是積極開展評優爭先活動。把示范小組、優秀小組長、美麗終端評選活動常態化，充分發揮優秀群體的示范引領作用。從精神鼓勵和物質獎勵2個層面著重進行榮譽稱號發放、新品鋪貨面等激勵措施的考慮，進行正面引導。二是調動比學趕超的積極性。組內之間、組組之間乃至跨區之間，要形成定期、不定期走訪、交流、學習工作機制，示范小組帶落后小組，優秀小組長帶落后小組長，促進整片發展，整體推進。主要從發現問題著手，注重不合格小組、落后客戶的糾偏轉化，減少負面效應。三是小組建設與終端建設、規范經營互相結合、互相融通。促進品牌培育活動進小組、消費體驗環境建設進小組，規范經營要求落實到小組，形成市場監管高壓態勢。

四、完善體系機制

一是優化品牌培育體系。規劃符合市場消費特點、結構可支撐發展的品牌結構體系，強化培育有結構增長空間的成長性品牌，協調好行業品牌之間的競爭和互補，實現共同發展。充分利用投放策略來精準調控市場，同時關注消費趨勢變化，把市場信息及時傳遞工業，推進行業內供給側結構性改革。充分利用現代零售終端拓展面向消費者培育品牌的新途徑，開展體驗式營銷，實現營銷模式、營銷方法、營銷能力的創新。二是完善營銷管理體系。進一步建立完善內部管理制度，緊守規范經營的生命線，持續完善卷煙經營監督管理機制。重點強化基礎工作流程和要求，在需求預測、貨源采購、客戶測評、貨源投放、宣傳促銷、品牌引入退出等各個環節，完善監管機制、糾錯機制、問責機制。同時，把從嚴管理與有效激勵有機結合起來，通過績效管理形成科學有效的激勵約束機制。三是建立網建評價體系。堅決夯實網絡建設基礎，在客戶服務、終端建設和市場化取向改革等基礎工作方面下功夫，著力打造現代卷煙營銷網絡。要繼續加強客戶服務工作，提升服務客戶的能力，加強自律互助小組建設和管理工作，充分保障客戶盈利水平，與零售客戶結成利益共同體和命運共同體，切實解決客戶的價格問題，貨源問題和庫存周轉問題。四是創新生態環境建設體系。要通過2-3年時間重點打造婁零售品牌形象。以卷煙新零售為切入點，構建以我為主、多方參與、共建共享的現代化、品牌化、連鎖化的卷煙零售網絡，加強零售連鎖品牌的輸出、標準服務和平臺支撐，通過打造自有零售連鎖品牌，實現商業模式的轉型。融入新零售，提升商業企業全零售運營能力。在零售客戶中優中選優，構建并完善直營終端、示范終端、新現代終端、普通終端等分層次的現代零售終端運營體系，增強客戶服務能力，提高品牌培育水平，強化服務品牌建設輸出。

五、融入創新驅動

一是應用新技術。在現有的微信公眾號、企業微信、智能POS機的基礎上尋求未來更大發展的新方法、新路徑。拓展微信公眾號吸粉功能，企業公眾號得不到零售戶、消費者的關注肯定是不成功的表現，不但需要關注客戶，更需要活躍客戶，加快積分商城的開發應用，通過第三方渠道實現禮品兌現，最快速度實現新品評測、掃碼促銷、積分獎勵等互聯網+品牌培育功能。拓展智能POS機店鋪管理功能，加快銀信部門的溝通，加強店鋪管家的布置，實現全商品掃描、全店鋪管理、全渠道支付的推廣應用，強化公司與客戶、與消費者數據交換、情感聯系的橋梁紐帶。考慮到廣告法的限制，還可以應用VR等全息影視技術，把零售店堂陳列廣告、卷煙品牌文化虛擬傳播，達到宣傳促銷的目的。二是發展新零售。要在規范經營的前提下關注連鎖企業的發展，大型商超、中石化、中石油能否合作，既依賴于終端軟件系統的應用實施，還要依靠市場監管能力的加強。在搶奪終端資源的前提下關注加盟便利店等新業態的發展。現階段可以思考借鑒大連春天便利等服務品牌加盟的問題，發展示范終端、新現代終端。在貨源精準投放的前提下關注其他類特別是娛樂服務類客戶的成長。大戶要清除，市場要規范，必須把其他類管起來、用起來，可以采取贈送煙柜、開辟卷煙自選等方式引導省外高結構、新興品類卷煙的培育。要關注新入網客戶的成長。不可否認，隨著卷煙行情的好轉，大戶控制小戶的行為回潮，大戶慫恿無證戶辦證的行為頻發，放管服的要求要遵守，要辦證，但在入網環節要嚴格把關，要控制檔位。同時還要轉化思維，“胡羅卜加大棒”要一起上。嚴格意義上的批發大戶經營能力強、違規行為多，對行業的忠誠度最低，從營銷學來講，檔位越高忠誠度反而降低。中戶才是發展的對象，只有把最小的客戶、最后進來的客戶才最有可能培養成最忠誠的客戶。

參考文獻：

[1]樊劍峰，以“四個始終堅持”實現重點工作新突破 推動全省煙草商業系統高質量發展[J]， 湖南煙草2019年第2期，4-8

[2]吳奇林，抓基層 強基礎 優狀態 實作為 努力推動長沙煙草高質量發展[J]， 湖南煙草2019年第1期，24-26

作者簡介：廖紅軍 男，1972、5，漢族，湖南省漣源市，現任湖南省煙草公司婁底市公司營銷中心主任。研究方向：卷煙營銷、卷煙市場分析、卷煙網絡建設