銷(xiāo)售員常用的三個(gè)“F”

馬微微

假設(shè)你在健身房工作，在跟客戶(hù)推銷(xiāo)的時(shí)候，常常被人問(wèn)：“會(huì)費(fèi)每個(gè)月一千元，怎么這么貴？”遇到這種問(wèn)題，你總是努力辯解說(shuō)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很公道了，但還是被很多客戶(hù)嫌貴。你該怎么說(shuō)，才能說(shuō)服這些人，你的服務(wù)是值這個(gè)價(jià)的呢？

常見(jiàn)的說(shuō)法：“這真的不算貴，其實(shí)平均起來(lái)，每天也才三十幾塊，我們用這一點(diǎn)兒小錢(qián)，為健康做投資，是絕對(duì)值得的！”

更好的說(shuō)法：“嗯，你說(shuō)得對(duì)。老實(shí)說(shuō)，如果是我，可能也覺(jué)得咬咬牙才消費(fèi)得起。不過(guò)一分錢(qián)一分貨，以我們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，絕對(duì)值這個(gè)價(jià)。不信您可以試試？”

很多時(shí)候，你的話不能說(shuō)服對(duì)方，是因?yàn)閷?duì)方覺(jué)得你根本沒(méi)能體會(huì)他的難處。最常見(jiàn)的錯(cuò)誤，就是“否認(rèn)對(duì)方的感受”——對(duì)方覺(jué)得貴，你說(shuō)其實(shí)不算貴;對(duì)方覺(jué)得麻煩，你說(shuō)其實(shí)不麻煩。這都是在指責(zé)對(duì)方：你不該有這種感覺(jué)。

而這種潛臺(tái)詞，會(huì)讓你站在對(duì)方的對(duì)立面。一旦對(duì)方覺(jué)得你并不了解他，只會(huì)否定他，那對(duì)他來(lái)說(shuō)，你不管講什么話，都是站著說(shuō)話不腰疼。

所以要更好地說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方相信你的話，你需要知道一個(gè)小技巧：銷(xiāo)售員常用的三個(gè)“F”。

第一個(gè)F，是“Feel”，“感覺(jué)”的意思。要改變對(duì)方，你不能急于否定，反而得先承認(rèn)“對(duì)方的感覺(jué)是真的”，主動(dòng)向他靠近一步。這會(huì)降低對(duì)方的防衛(wèi)心理，讓他覺(jué)得你有誠(chéng)意跟他溝通。

第二個(gè)F，是“Felt”，“感覺(jué)過(guò)”的意思。說(shuō)完對(duì)方的感覺(jué)是真的，要再往前走一步，說(shuō)你“體驗(yàn)過(guò)同樣的感覺(jué)”，讓對(duì)方相信你跟他在同一條船上，這樣你跟他的關(guān)系就會(huì)更近一步了。

第三個(gè)F，是“Found”，“發(fā)現(xiàn)”的意思。當(dāng)對(duì)方開(kāi)始信任你，覺(jué)得你跟他站在同一邊，是真心了解他的感受的，這時(shí)候你再話鋒一轉(zhuǎn)，去談你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)的新感受，對(duì)方就容易被你說(shuō)動(dòng)了。

以上這三個(gè)“F”的步驟，最妙的地方就在于，它會(huì)讓你的話聽(tīng)上去不像在說(shuō)教，而是一個(gè)有共同經(jīng)歷的過(guò)來(lái)人，在分享自己的經(jīng)驗(yàn)。

三個(gè)“F”的說(shuō)服技巧，還可以幫你安撫他人的情緒，勸說(shuō)他人改變心意。例如，面對(duì)懼怕考試的孩子，父母通常會(huì)說(shuō)：“考試有什么好怕的？又不會(huì)少塊肉！”這種說(shuō)法是典型的在否認(rèn)對(duì)方的感覺(jué)，是單純地在說(shuō)教。

用三個(gè)“F”的說(shuō)法會(huì)是：“我知道，考試真的很讓人擔(dān)心。我以前也當(dāng)過(guò)學(xué)生，也很害怕考試。但是后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，考試終究也都是老師講的那些東西，只要平時(shí)用心，那就沒(méi)什么可怕的了。”

高原薦自《青年文摘》