我國保險業市場的營銷問題及對策

岳星

摘 要：1949年，中國人民保險公司建立。到改革開放后，保險業才得到了新發展。發展機遇與空間增加的同時，這其中也存在著很多問題，本文主要分析如何解決這些問題，采取相關措施，以達到加強保險業市場活躍性，提高競爭力的目的。

關鍵詞：保險業市場營銷 ?問題 ?措施

一、我國保險業市場供給端的營銷問題

1994年，天安保險公司建立，標志著保險市場開始被企業資本所擁有。隨著企業資本的進入，保險業市場營銷供給側出現的問題也初步凸顯。

（一）保險產品同構現象嚴重

現階段，許多保險種類針對性和實際應用性欠缺，而保險條款設定也缺乏完整性。由于這些問題的存在，使得現存的保險不能很好地滿足客戶對于所需保險的需求。同時有相當數量的保險公司經營的險種也十分有限。在我國，根據相關數據看來，保險公司險種同構化甚至達90%[1]。保險行業的活力由此不斷被消耗。

（二）保險人員流動性大素質參差

保險的銷售主要分為個險銷售，團險銷售，產品續期部門的銷售，銀行渠道的銷售以及各代理機構的銷售等。銷售渠道及方式的多樣化帶來保險人員的競爭加劇。保險人員的薪資主要由業績提成組成，業績好時則人員留存率高，業績不好時則人員留存率低。因此，隨著業務競爭的加劇和保險人員素質的良莠不齊。由于保險銷售的誤導等導致的后果也必將由客戶本人及保險所屬公司來承擔。

（三）缺乏科學定位，客戶潛力有待開發

保險公司多數缺乏對市場細分[2]。保險公司通常以客戶年齡，年收入狀況等進行市場劃分。這種簡單的劃分忽視了客戶的個體特性與家庭狀況，如只有了解客戶投資是風險保守型，還是風險中立型，才能進一步對其財產和人身做出規劃

（四）保險服務欠缺，客戶信任度有待提高

現有的保險服務種類繁多，如：新產品發布會、保險相關問題咨詢、保單查詢、一對一保險人員接待，分紅情況通知書等;還包括保險人員提供的：生日祝福，節日禮品贈送等。不斷提升保險服務的質量。但各類服務的具體化和針對性有待彌補。已知較為具有特色，提供給客戶良好感受的保險服務有，以泰康人壽為例：第一，“重大疾病綠色通道”。即泰康客戶到醫院就醫，能接收不用排隊的服務。第二，購買了“幸福有約”，客戶當即擁有了相當的資格，可入住泰康養老社區。第三，“康乃馨”探視服務。若泰康客戶住院，在報案之后，客戶經理會當即進行探視，處理相關事宜，幫助客戶理賠。

二、我國保險業市場需求端的營銷問題

（一）公眾保險意識欠缺，需求不足

第一，缺乏保險的安全性優于銀行的意識。《存款保險條例》的正式實施，意味著銀行也可能出現破產，而人民幣賠付最大額為50萬。反觀，《中華人民共和國保險法》規定“運營有人壽保險業務的保險公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散”[3]。這就意味著運營有人壽保險業務的保險公司是不存在破產這種情況的，那么，客戶的權益也就得到了最大程度上的保障。第二，缺乏保險理財意識。保險不止作為一種規避風險的工具而存在，更可以作為一種十分可靠的金融投資方式。

（二）公眾缺乏對商業保險的信任

部分公眾認為有社會保險就不需要商業保險了，這是他們不購買商業保險的重要原因，因而保險業市場的擴張收到影響。而社會保障和商業保險只有相互配合才能發揮最大作用。例如，商業保險可以解決社會保險無法報銷的特效藥的費用問題，可以解決由意外導致的誤工費，陪護費等等。

三、解決保險業市場的營銷問題的對策

（一）創新保險產品，開發保險市場

未來十年將是保險業充分發育的黃金十年，各個保險企業若想抓住機遇必須加快產品的創新，創新營銷思路，開辟出新市場，新需求。只有與別家保險公司產品區別開來，才能真正做到特色化經營，應需而生。與此同時，特色化產品更需要具體性與針對性，讓客戶具有現實購買的欲望。具體可以對身家保障齊全且金額足夠的客戶設計理財類保險;對保障金額不足的進行加保。避免了“檸檬市場”，讓投資者對保險業市場充滿信心。

（二）加強保險培訓，提高留存率

每一個保險營銷人員都是該公司的代表，每一位客戶對其印象決定了該客戶對這家公司的印象，甚至對整個保險行業的印象，所以加強對保險營銷人員專業素養和道德素質的培訓是必不可少的。以中國人壽為例，該保險公司其員工的獎賞制度包含四大榮譽體系：新人高峰會、明星和百萬營銷俱樂部以及高峰會。四大榮譽體系的參與權根據業績來定。如此一來，提高了保險營銷人員參與并完成任務的積極性，同時，根據相應的表彰激勵機制可以有效緩解保險人員留存率低的問題。

（三）合理定位，開發保險市場

對保險市場進行合理的定位，以充分開發市場潛力，首先要做到的是對市場的劃分。而細分規則必須明確清晰。通過細分，科學的對市場進行定位，避免保險的供給滿足不了客戶需求的狀況。可以通過家庭收入、家庭人口組成、投資的風險偏好、可能面臨的風險以及對保險不同功能的需求進行細分，之后設計相應的產品，以滿足不同需求。

細分的規則越發明細，就越能發掘出客戶的保險需求，這包括對已有保險客戶的潛在需求發掘和未開發客戶的發掘。只有細分保險市場，充分了解保險客戶及潛在保險客戶群體，才能科學營銷，真正做到充分開發保險市場。

（四）培養保險品牌，做好可持續經營

保險品牌是一種先進的觀念，品牌不但考驗著該保險公司的服務也表現了一種可持續經營的觀念。樹立保險品牌意味這做好保險的決心和遠見，這需要一段時間的積累和維護，當品牌樹立起來，品牌會對保險公司產生許多無形的重大影響。品牌一旦樹立，客戶對該公司的忠誠與追隨也會大大增強。

（五）構建合理規范保險市場，避免違規行為帶來的損失

“新國十條”在“運用保險機制創新公共服務提供方式”中提出，政府通過商業保險提供社會服務，以增強效率。“國十條”提出對于保險市場要始終堅持以市場為主導力量，再加以國家政策引導正確的方向，這樣，可以使保險市場充分發揮市場機制帶來的高效率運作，同時又能滿足國家對于保險業的宏觀發展期望，帶動保險業形成公平的、合理的，有效率的不斷完備的市場。

注釋：

[1]譚帥.我國保險業市場營銷管理現狀、問題及對策[J].消費導刊，2008，（22）：39～41.

[2]朱南軍，高子涵.保險在社會管理中的優勢和價值[J].中國保險，2014，（4）.

[3]《中華人民共和國保險法》第三章第八十四條

參考文獻：

[1]譚帥.我國保險業市場營銷管理現狀、問題及對策[J].消費導刊，2008，（22）：39～41.

[2]朱南軍，高子涵.保險在社會管理中的優勢和價值[J].中國保險，2014，（4）.