淺論供應商關系管理策略

【摘? 要】隨著市場競爭日益加劇，企業面臨更大的經營壓力。與傳統的采購模式相比，現代的采購模式更加注重科學合理、經濟有效，供應商作為企業生存發展的重要外部資源，供應商管理更是直接關系到采購物資的價格、質量、交貨期和售后服務。因此，強化供應商

一、供應商關系管理概述

現代的采購管理已經不是簡單的“購買”，企業與供應商之間的關系不再是單純的采購關系。供應商，尤其是主要的供應商對企業的生產效率、經營業績甚至戰略目標的實現都具有重大的影響。

供應商管理是企業對其供應商進行全面管理的一種系統方法，它致力于實現與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關系的管理思想，也是一種旨在改善企業與供應商之間關系的新型管理模式。供應商管理是指企業的供應部門以經濟效益為目的對企業需用物資的供應廠商進行選擇、考核、評比不斷優化的動態管理過程。

二、供應商的劃分

供應商的劃分是供應商管理的基礎，企業結合供應商的特點對供應商進行分類，只有在供應商細分的基礎上，企業才能根據供應商的不同情況實行不同的供應商關系策略。

根據供應物資的不同特點，可以對物資進行如下細分：

一般物資：低風險、低成本的物料，該類物料屬于常規的項目、商品、或服務，不直接增加最終產品的價值。該類物資對應的是普通型供應商。對于普通型的供應商，數量不宜過多，只要能形成適當的良性競爭即可，以免增加采購管理成本。

杠桿物資：低風險、高成本的物料，這類物料屬于一些基本采購，需要支出較多的資金，但給公司帶來的風險并不高。各供應商提供的產品質量上并沒有太大差別。該類物資對應的是通用型供應商。通用型供應商依賴于企業，而對于通用型的供應商，企業可以采取優勝劣汰的機制，適當開放市場，引起供應商的充分競爭，以便定期評估、適當淘汰，同時吸收更為優秀的供應商進入。

瓶頸物資：高風險、特殊性的物料，該類物料在企業經營中的普遍使用并不高，但是制約企業關鍵部位的重要部件。瓶頸物資采購通常是企業更依賴于供應商。該類物資對應的是技術型供應商，對于技術性的供應商要與之保持密切的聯系，企業通過與供應商信息共享，適時傳遞自己的需求信息，這樣供應商才能根據適時的信息將企業所需的物資按時、按質、按量地交送企業，降低企業采購風險。同時應該努力尋找替代，打破瓶頸物資供應商的政策壟斷或技術壟斷。

戰略物資：高風險、高成本的物料。這類物料對于采購企業來說非常重要、同時供應市場又比較復雜，企業獲得這種物料有一定難度，因此這類物料對于企業來說具有戰略性意義。對這一類物資要進行實時監控，確保供應商在供應時保持較高的顧客服務水平，并將成本控制在目標成本內。該類物資對應的是資源型供應商，對于資源型供應商，企業要與之建立戰略合作伙伴關系，塑造一種利益共享、風險共擔的機制，同時進行重點管理。

三、供應商管理策略

（一）供應商的選擇策略

在選擇匹配的供應商之前，應該首先進行供應商評估。供應商評估要經過對市場的仔細分析，通過向供應商主動問詢歷史績效、專業媒體廣告、互聯網搜素、權威機構的行業評估等途徑，具體評估供應商的注冊地、注冊資金、主要股東結構、生產場地、生產線配備、員工素質、主要客戶、產品分類、產品質量、產能情況、物料管理體系，以及成本控制、質量提升、售后服務等方面的潛力。通過分析這些信息，可以判斷其工藝能力、供應的穩定性、資源的可靠性，進而得出供應商在現今市場的綜合競爭力及未來市場的成長勢頭。然后，在供應商評估的基礎上，選擇合適的供應商。合格供應商的選擇應同時滿足當前需求及未來需要。通常來說，企業要在公平競爭的原則下給予符合條件的不同供貨商以相同的競爭機會，將物資采購置于市場經濟的環境下。因此在實際采購過程中，企業可以根據供應商評估的結果建立合格潛商庫，控制供應商數量，在采購價格、運輸成本等因素中綜合考慮，盡量避免單一供貨渠道的出現。所以，建立合格潛商庫，在專業采購領域選擇特定供應商，對于節約采購預算，提高產品質量，保證供貨周期等方面具有重要作用。

（二）供應商的績效管理策略

供應商的績效管理有兩個目的：一是滿足企業的需求，確保良性發展;二是督促供應商進步，保持共贏關系。這就需要對供應商進行評價與激勵。供應商的激勵對于保持長期的雙贏關系是非常重要的，沒有有效的激勵機制，就不可能維持良好的供應關系。要實施供應商的激勵機制，就必須對供應商的業績進行評價，沒有合理的評價方法，就不可能對供應商的合作效果進行評價。對供應商的評價要抓住主要指標或問題，比如交貨質量是否改善，供貨周期是否縮短等。通過評價，加強對供應商的溝通與反饋，設立相應的監督控制措施，實施供應商改善項目，對供應商不良行為記錄管理。通過供應商的績效管理，增強供應商之間的適度競爭，保持對供應商的動態管理，提高供應商的服務水平，降低企業采購風險。

（三）供應商管理流程策略

流程是經驗教訓的結晶，它是一個企業是否成熟的重要標志。而供應商管理流程層面的缺失，會導致供應商尋源及管理上的無章可循，無法保障尋源的質量和后續的供應商績效。當企業快速成長時，對供應商的依賴程度就會更高，流程未固化凸顯的問題就會愈發嚴峻。因此，企業應該重視建立科學的供應商管理流程：

1.提高信息化程度

在供應商管理的全過程中，每一步都離不開信息系統的支持。信息系統的作用是可以使供應商管理的運作透明化，幫助固化流程，支撐流程的運作，確保流程的正常流轉。對于很多本土企業來說，系統不完善，信息化水平低，員工花費大量精力在本來應有系統完成的事上，導致沒有足夠的精力投入附加值更高的任務，而解決方案就是提高供應商管理流程信息化。

2.協調管理形成合力

供應商管理是個跨職能行為，設計、質量和采購都能介入采購管理。由于企業內部各職能部門與供應商之間信息不通暢，缺乏溝通，將會經常發生沖突;還有就是由于供需雙方存在著較大的文化上的差異，這也會帶來很多的問題，不利于及時解決問題。這就需要企業建立健康的企業文化，組織協調好各部門各司其職，形成企業層面的合力，制定公司層面的供應商管理流程。

四、結語

供應商是企業生存發展的重要外部資源，供應商管理直接關系到采購物資的價格、質量、交貨期和售后服務，是控制供應風險和運營成本的重要環節。采購管理的核心價值觀離不開供應商的配合，而供應商管理就是做好選擇、評估、激勵。而這些方面正是供應商管理策略的根本。只有通過實施有效的供應商管理，實現與上游供應商的緊密聯接和協同運作，才能使整個采購流程具有更強的競爭力和更快的響應速度，最終實現企業與供應商的雙贏。

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作者簡介：

陳家興（1991.01-），男，內蒙古赤峰人，內蒙古工業大學熱能與動力工程專業，工程師。

（作者單位：山東核電有限公司）