證券經紀業務的轉型與創新

丁靜

摘要：著重強調了在經紀業務轉型過程中，券商不但要重視業務創新，產品創新，還須明晰自身發展模式和戰略定位，才能使創新有的放矢。提出了通過經營理念經營模式、營銷策略，服務平臺的創新實踐實現經紀業務的成功轉型。

關鍵詞：證券;經紀業務;轉型;創新

伴隨著中國證券市場的快速發展，我國證券公司賴以生存的經紀業務盈利模式隨著浮動傭金制的實施發生了質的轉變，憑借經營牌照單純提供交易通道服務的經紀模式，已無法適應證券市場的健康發展。探索和研究新形勢下證券經紀業務的戰略轉型，研究經紀業務的創新模式，已成為證券公司的當務之急。

一、目前證券經紀業務所面臨的主要瓶頸

（一）證券營業部同質化競爭

最初國內的證券營業部主要是向客戶提供通道業務服務，而這種簡單的業務最大的問題在于同質化，所有的券商無論大小，只要在滬深交易所具備交易席位，就能向客戶提供同樣的通道業務服務和同樣的傭金標準。這種情況是由于相關制度缺陷造成的，其帶來的直接后果是隨著行業的壯大發展與營業部數量的不斷增加，惡性傭金競爭隨之出現，特別是一線城市的低傭金甚至零利潤傭金，直接將證券經紀業務帶人了前所未有的困境。

（二）證券營業部數量增速超過證券經紀業務發展速度

截至2012年初，全國證券營業部數量已經超過5000家，而證券經紀業務由于從2008年至今股市的長期走低，加上傭金標準大幅下滑，從而導致利潤逐年下降。

（三）各種固定和變動成本的增加

在利潤不斷下滑的趨勢下，高科技信息技術的變革、營業場地的租賃費用以及人力成本費用都給券商主動或被動地帶來了成本的增加。

（四）業務模式粗放和專業化人才匱乏

傳統的經紀業務只是簡單的提供代理交易并收取傭金，沒有任何咨詢和增值服務，相關的專業化人才也幾乎是空白。

二、證券經紀業務的轉型和發展方向

（一）降低成本

要實現收益的最大化，我們就需要開源節流，節流主要從以下幾個方面著手：（1）加強固定資產投入產出的管理，嚴格控制資本性支出，針對投入產出比較小的現場交易客戶，鼓勵進行非現場交易，降低固定成本支出。（2）通過“瘦身”盡可能減少后臺人員，使薪酬體制與營業部或個人業務充分掛鉤，以價格杠桿來推進營業部轉型。（3）建立集中式的綜合資訊交易平臺，實現資源的共享，降低營業網點的經營成本等。

（二）提供更豐富的投資理財產品和咨詢產品的綜合性服務

隨著經濟的發展，快速增長的居民儲蓄存款帶來了大量的理財資源，券商應該抓住此契機，以強大的研究團隊和資產管理業務為后盾，基于市場細分，設計具有不同風險收益特征的標準化產品，建立完整的產品線，為不同風險偏好的投資群體提供個性化投資組合產品和服務，延伸經紀業務價值鏈條，實現客戶資產的增值。

三、證券經紀業務的創新

（一）產品創新化

經紀業務的產品主要包括實體產品和服務產品兩類。實體產品主要指被交易的對象是各類股票、債券、基金等;服務產品主要指交易通道、咨詢平臺、理財內投資產品等。產品創新化可從兩方面著手：一方面加強實體產品的創新，不斷設計符合市場需求的證券產品。例如，資產證券化產品是20世紀70年代以來發展最為迅速的金融創新工具，其在美、歐”發展較為成熟，在美國已成為與美國國債相抗衡的產品，盡管在2007年美國金融危機中，由于資產證券化產品設計的結構性問題及違規操作等原因使得資產證券化市場一度低迷，但不可否認產品本身的絕對優勢，經過調整，美歐已重報資產證券化市場，我國在今年也重啟了資產證券化市場，券商應對此進行研究探索，豐富產品類型;另一方面，經紀業務未來的主要盈利手段應該是提供服務產品，在明確戰略.優化流程的基礎上，以強大的研發力量和資產管理業務為后盾.基于市場細分，設計具有不同風險收益特征的標準化產品，建立完整的產品線，為不同風險偏好的投資群體提供個性化投資組合產品及服務。

（二）網點布局和渠道升級

2012年12月，中國證券業協會在發布證券營業部信息技術相關指引中，將未來的證券營業部分為A、B.C三類。A類為提供現場交易的傳統營業部，B類為提供部分現場交易的傳統營業部，C類為輕型營業部，即不需要交易現場也不配備相應的機房設備的袖珍型營業部。由于營業面積大幅減少，并且節省了相關信息技術設備，輕型營業部可以大幅降低營業成本，以海通證券為例，2013年上半年業績已經超過行業龍頭中信證券，其機構數量和營業利潤均躍居第一，新設的90家營業部中，有89家是輕型營業部。除了上述成本大幅降低外，輕型營業部只做開戶和理財咨詢服務，此種模式可以短時間內被快速復制，從而大幅提升網點作為渠道的性價比。

（三）個人客戶差異化服務

個人客戶作為營業部的主要利潤來源，其服務的提升是重中之重。為擺脫單--的粗放型通道業務盈利模式.經紀業務提供更加精細化、人文化、價值化的投資顧問增值服務是必然的趨勢。投資顧問業務模式可以提供更多的增值服務，收取咨詢費用，甚至未來相關制度改革后，可以像國外證券經紀人一樣“代客理財”。向投資顧問模式過渡，在提升了客戶經理的業務水平的同時，也避免了簡單的惡性競爭，從而逐漸過渡到良性的中高端服務競爭。

在國內證券公司中，國信證券是投資顧問模式的先行者，該券商早期的金色陽光證券賬戶根據不同的客戶需求，分為三個級別：金通道、金智慧和金錦凝，客戶可以按照自身的需求和資產狀況選擇不

（五）建立完整、科學的定價模式

一個比較完整的定價模式，包括形成策略與執行策略兩部分。在形成定價策略時，必須考慮自身的成本、客戶的特點、競爭對手的情況以及法規的要求。在此基礎上，制定出最符合本企業經營策略與營銷策略的定價方案。而在執行定價策略時，則必須有意識地搜集客戶反饋信息，分析研究運行的結果，以幫助重新調整定價方案。

結束語：

總而言之，證券經紀業務做為證券公司的支柱業務之一，其穩定地發展關系到證券公司的生存。戰略轉型的核心目標是培育核心競爭力，并且是一個不斷追求的目標，這將對現有經紀業務的流程和人員素質提出了新的要求，只有經過全新地重整過程，才能使證券這個朝陽產業中的經紀業務重現生機。

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