寶貝格子的攻與守

梁偉

一只獨角獸在母嬰行業橫空出世。

8月19日，北京寶貝格子控股股份有限公司發布了2019年半年度報告。報告顯示，2019年上半年寶貝格子營業收入2.12億元人民幣，營收較去年同期增長36.14%；凈利潤2756萬元人民幣，較上年同期增長230.59%。

寶貝格子成立于2012年，于2015年12月掛牌新三板。2018年12月，寶貝格子正式牽手天九共享集團。僅僅8個月時間，寶貝格子市值已突破80億元。亮眼的財報與大幅增長的市值可以說明，寶貝格子已經成為一只造血能力強勁的獨角獸。

寶貝格子在業內首創“1+X”人工智能母嬰綜合體，以線下母嬰連鎖自有品牌“寶貝格子”布局線下，集母嬰零售、兒童游樂、游泳等多種消費業態于一體，通過服務項目疊加、人工智能設備、大數據應用、精細化運營等，營造多樣化、多維度的線上、線下大數據場景化消費體驗。通過場景化營銷打造寶寶歡樂媽媽放松的母嬰綜合消費閉環。

寶貝格子CEO張天天告訴《商學院》記者：“天九共享平臺不僅在業務層面上幫助寶貝格子在全國范圍內推廣門店，還在模式創新上給予指導和支持。寶貝格子業績的增長得益于母嬰行業的高速發展，獨特的新零售商業模式是增長的核心動力。”

攜手天九共享后，寶貝格子已落地到越來越多的城市。寶貝格子通過模式創新攻下城池，守住品質。一攻一守間，收放自如。

源自“懂得” 臻于品質

對于牽手寶貝格子的原因，天九共享企業孵化投資集團高級副總裁王國平提出三個關鍵詞，即剛需、高頻、規模。王國平指出：“母嬰產品和服務是剛需。隨著二孩開放，未來10年中國新生兒將以2000萬人/年的速度增長。而且中國人生孩子是國民認知，市場無需教育，客戶培育成本極低。母嬰屬高頻消費。母嬰行業產品細分廣，消耗速度快，短時間內重復購買率高。母嬰市場規模持續增長。中國母嬰市場現有份額四萬億元，且每年市場份額增長超3000億元。”

張天天最初“試水”母嬰，是幫朋友代購奶粉。“我原來在加拿大上學，后來又在加拿大和美國工作過兩年。在這期間，我幫朋友和同學代購奶粉，那是純幫忙。回國之后，身邊的朋友陸續當上了父母，他們找到我，希望我可以找之前在美國、加拿大的同學同事，幫助他們購買一些當地的奶粉。也是從幫忙開始，我就介入到孩子的事兒了。”

張天天畢業于加拿大卡爾加里大學電子工程學專業，獲計算機專業雙學士學位。

回國后，張天天曾就職于尚品網，擔任運營總監。之后，參與發起創立叮當時光（片刻網），曾獲雷軍、馮鑫、陳天橋一線大咖直接投資。

在2015年做寶貝格子之前，張天天已積累十余年互聯網運營經驗。張天天說：“切入母嬰賽道，主要是看重母嬰這一朝陽行業。根據我們拿到的相關數據，結合之前做電商的經驗，我們認為母嬰是不錯的生意。”

對于母嬰從業者來講，保障產品的質量和服務，對產品進行認證，打消消費者疑慮，顯得格外重要。

談到寶貝格子創業團隊，張天天顯得非常自豪。“就像我的老師雷軍所說，他做小米前半年什么都沒干，只找到了七個人，但是這七個人成就了今天的小米。”張天天說。

寶貝格子的定位是“最懂媽媽的母嬰連鎖品牌”。張天天表示：“過去，我們對于產品的需求處在有和無的層面，而現在很多媽媽對于產品的需求已經上升到有和精，她們希望自己的孩子不僅‘能夠用到，而且還要‘用到最好。目前，中國媽媽越來越在意產品的品質和功能。在有品質保障的情況下，要不斷豐富產品的類別。”

張天天敏銳地捕捉到了母嬰行業的痛點，并從中發現了新的機會。在張天天看來，消費者最關心的是產品質量問題。過去十年中，一些由產品質量問題引發的事件引起消費者疑慮，其實這些年許多母嬰產品的質量是在不斷提升的。對于母嬰從業者來講，保障產品的質量和服務，對產品進行認證，打消消費者疑慮，顯得格外重要。“誰能突破痛點，解決問題，獲得用戶信任，就能在市場中立足。”張天天說。

4月20日，寶貝格子與中檢溯源簽署了合作協議，雙方將圍繞“溯選+全球直供”進行全方位的深度合作。彼時，張天天表示：“安全是母嬰行業的重中之重，此次與中檢溯源的第三次合作意義重大。起初與中檢溯源合作初衷就是想為消費者帶來更加安全、優質的跨境商品。”未來，雙方將構筑起開放、合作、共贏的跨境母嬰生態圈，為中國千萬母嬰家庭提供可溯源、有保障的商品。

“在天九共享平臺，經常會聽到一句話：我們現在處于一個產品過剩，但服務不足的時代。”張天天說：“許多產品幾乎是一模一樣的，同質化競爭又導致產能過剩。在這種情況下，亟需實行差異化經營，母嬰行業同樣如此。誰能夠為母嬰從業者提供差異化經營的思路模式，并且這種差異化能夠使經營者獲得利潤，就能夠在行業中獲得快速發展。”

張天天表示：“經過前幾年的積累，寶貝格子的核心競爭力逐步顯現，差異化的東西也越來越多。天九共享平臺臥虎藏龍，他們對于模式的創新研究是非常超前的。我們兩個團隊之間相互交流，打造了一種全新的商業模式。”

創新模式 快速增長

寶貝格子發起于垂直跨境母嬰電商平臺，擁有強大的全球供應鏈體系。“在線上，我們更多的是為用戶提供產品，通過優惠的價格來吸引更多的用戶。而在目前的母嬰行業，線上渠道面臨著同質化競爭問題。而事實上，孩子在線下的體驗服務，如教育、游樂，以及體適能的培養等，也是剛需。”張天天說。

張天天在逛商場時發現，在商場業態里，真正有人氣的地方有兩個，一個是餐飲，一個是母嬰。一節課動輒幾十到幾百元的花費，家長們毫不猶豫。張天天走遍幾個城市的商場，發現了同樣的情況。“雖然寶貝格子為線上用戶提供越來越多的有價格優勢的海外產品，但這些用戶還是要回歸到線下，還是要讓孩子體驗和享受服務，快樂地成長。”張天天說。

張天天意識到，線下是一個巨大的市場。相比線上單一的產品銷售，在線下場景中，用戶數量和用戶黏性更高。如果把產品和服務疊加在一起，打造一個線上線下相結合的平臺生態鏈，形成母嬰服務閉環，前景將十分廣闊。

以獨特的新零售商業模式，將線下母嬰連鎖品牌布局線下，運用大數據、新技術和人工智能領域相結合，寶貝格子將線上線下有機結合，大力發展“1+N”內容電商綜合平臺。

王國平認為，線上社交關系綁定，免費獲取客戶，成本低體量大，客戶裂變率高，維護成本低。線下“1+X”場景，精準導流線上客戶，根據大數據有機匹配消費，迅速變現、客戶黏性高。寶貝格子挖掘跨境電商平臺垂直深度，擁有強大的全球供應鏈體系，結合中國特色母嬰市場，將線上、線下社交、服務、消費場景有機結合，形成自循環新零售商業體系。

寶貝格子從小米模式中攝取靈感。張天天效仿小米口碑營銷，降低產品價格，迅速得到用戶認可。“在做線下“1+X”的時候，我們很多水域游樂都是免費的，只為讓用戶進行場景體驗。”張天天表示。

2018年，寶貝格子實現營業收入4.1億元，較去年同期增長94.99%，凈利潤2662萬元，較去年同期增加了1318.09%。2019年上半年，寶貝格子凈利潤超過2018年全年。

獨特的新零售模式是業績增長的核心動因。張天天表示：“構建起全新商業模式后，獲取用戶的成本更低，而獲取用戶的數量更多了。與此同時，用戶停留在平臺上的時間也更久了，用戶黏性越來越大，消費的頻次和單價越來越高。另外，我們在全國布局線下門店，門店數量不斷增加，門店業績也不斷提升。線上線下聯動作用推動寶貝格子收入和利潤的大幅增長。”

深耕細作 蓄勢待發

張天天表示：“寶貝格子今天所展現出來的營業額和利潤的快速增長，得益于過去幾年在供應鏈、線上平臺運營、線下新零售布局等方面的潛心布局與深耕細作。就像蓋一座大樓，在打地基的時候，人們沒有感覺，而當它拔地而起后，人們會認為它起來的很快。”

“2017年裂變，2018年縱橫，2019年崛起騰飛。”是張天天對近三年的總結與展望。“裂變就是打地基，做好自己的事情；縱橫就是打通線上與線下；崛起是快速的增長。從2017年到2019年，我們按照這個節奏，穩步推進。”張天天如是說。

“供應鏈是電商平臺與零售企業的核心。目前，很多企業做到的只是供應而不是鏈。什么是鏈呢？一定要把從源頭生產到終端消費全部鏈接起來，所有的中間環節應該由企業自己去把控，要去中間化。通過去中間化，供應鏈成本會越來越低，效率會越來越高。過去幾年，寶貝格子一直在優化海外供應鏈，豐富產品，降低價格。”張天天說。

線上消費，線下體驗。“在布局線下時，我們通過豐富的體驗不斷打造場景。在線上，一方面通過優化供應鏈提供更好的產品以外，另一方面我們通過優質的內容，將線下資源和線上用戶嫁接起來。”張天天表示。

7月15日，寶貝格子與冠軍之家達成戰略合作，與130多位曾在國際賽場上勇奪金牌的冠軍聯合打造“冠軍寶貝”。

“寶貝格子與北京寶島婦產醫院合作的啟蒙成長中心將于近期開業，這對寶貝格子而言，是一個里程碑時刻。寶貝格子將成為第一個進駐醫院的母嬰品牌。”張天天說。

寶貝格子發展“1+N”內容電商綜合平臺，打造新“零售+醫療+教育”綜合平臺。張天天表示：“寶貝格子在今年成立了醫療板塊和教育板塊，未來將會為更多的中國媽媽和寶寶提供更好的內容服務，無論是醫療方面的咨詢，還是寶寶成長過程中的教育問題。”

在張天天看來，品質和服務是提升用戶品牌忠誠度的關鍵。“你的東西都是真的，都是好的，用戶就會信任你。我們看到的許多強勢品牌在產品質量和用戶體驗上都做得很好。”張天天認為，在母嬰行業，要實現一站式的服務，基本上滿足和解決所有的用戶需求。“孩子在成長的過程中，不僅需要有品質的產品，還需要教育、游樂、益智開發、體適能的培養和心理的建設。這些服務如果你也有，并且質量特別好，性價比特別高，品質和服務疊加在一起，用戶就一定會越來越認可品牌，信賴品牌。”張天天表示。

聯營加速 落地全國

張天天的愿望是，在全國每座城市都有寶貝格子門店。進入天九共享平臺加速后，寶貝格子已在全國將近200個城市實現了聯營。“通過與天九共享平臺合作，加速了寶貝格子線下門店的全國聯營，這個可能是其他平臺不能給予寶貝格子的機會。許多成功的企業家匯聚在天九共享平臺，他們看好并支持寶貝格子的模式，群策群力，抱團發展。”張天天說。

線上社交關系綁定，免費獲取客戶，成本低體量大，客戶裂變率高，維護成本低。線下“1+X”場景，精準導流線上客戶，根據大數據有機匹配消費，迅速變現、客戶黏性高。

天九共享是一個有黏性的平臺，其凝聚力源自天九共享集團的使命——“為企業加速，讓伙伴幸福”。為實現這一使命，天九共享“憑實力服人、靠信譽聚人”，本著“強強聯手，優勢互補，互惠互利，共同發展”的原則，致力于打造“最安全的投資合作平臺”，實現“共創·共享·共贏”的目標。

在張天天看來，天九共享的目標“共享·共創·共贏”，與“開放共享”的互聯網精神是相融相通的。寶貝格子作為一家互聯網企業，與天九共享在理念上是高度一致的。

半年來，張天天走訪了天九共享在全國各地的很多公司。張天天發現，天九共享的許多主力也是80后，與自己是同齡人。大家共同推進一件事情，彼此間像戰友一樣。張天天稱之為“同齡人抱團”。“我們之間溝通成本很低，我做什么大家都能理解，有一種同齡人之間的情感共鳴。”張天天說。

一段時間以來，一些獨角獸企業經營困難，業績承壓，甚至有“獨角獸寒冬”的說法。在此情況下，天九共享平臺加速的獨角獸企業展現出強勁的發展勢頭。王國平表示：“天九共享作為中國最大的獨角獸加速器，憑借六點核心優勢，讓項目方、聯營方、投資方各盡所長、共創共享，抱團加速獨角獸。”

這六點核心優勢包括：全國最大的實力企業家共創共享平臺（70多萬家）、全國最大的專業投資人才團隊（800多位）、全國最大的專業加速服務團隊（5000多位）、最安全的投資合作平臺、全球通O2O的超級商務平臺、強大的獨角獸加速支持系統。

據王國平介紹，在天九共享加速的六類企業中，寶貝格子屬于需要全國復制門店的企業。天九共享通過聯營加速、資本護航與綜合幫扶三種方式，為寶貝格子門店拓展提供支持。

其中，聯營加速指的是，天九共享擁有全國最大的實力企業家資源庫（70多萬家）、全國最大的專業加速服務團隊（5000多位），通過全球通O2O超級商務平臺精準匹配企業家，為寶貝格子創造抱團經營拓展渠道，實現零投資、閃電式搶占市場。資本護航，即一站式解決寶貝格子迅速發展過程中的資金問題。綜合幫扶，意為幫助寶貝格子解決快速發展過程中遇到的戰略、品牌、營銷、公關、人才等各種瓶頸。

在兩天時間里，從古都洛陽到云南德宏，有近50家門店加入了寶貝格子。與此同時，寶貝格子還在寧波、嘉興和湖州等地推廣門店。張天天告訴《商學院》記者：“目前，寶貝格子發展的重點是在全國范圍拓展門店。母嬰是朝陽產業，中國市場很大，寶貝格子可以為聯營商提供一個長久的商機，大家抱團做大中國母嬰市場。”

對于寶貝格子的愿景，張天天表示：“為中國家庭，尤其是為中國寶寶打造一個沒有假貨且產品豐富、價格優惠的平臺。建立一套適合中國寶寶成長的體驗流程，在寶寶成長過程中，不斷地挖掘他們的天賦，讓天賦變成天分。”