生活之上，零售之下

“嗡，嗡嗡，嗡嗡嗡”，汽車經過十字路口，塵土飛揚，吹了程喜滿臉滿嘴的沙子。昨天剛收了2塊晶瑩剔透的金絲玉，程喜打算晚上在快手上錄幾條視頻，向客戶展示金絲玉溫潤細膩的質地。經雕刻過后的金絲玉具有極高的收藏價值，這個月的盈利全靠這2單，程喜心中暗下決心要用自己的三寸不爛之舌把這2塊金絲玉推銷出去。

在新疆克拉瑪依的一個區縣小城里，程喜擁有一間50平米大小的金絲玉店鋪，他的生活軌跡反映出當地居民的消費習慣和思維方式。萬事俱備，當程喜將玉石裝扮好，準備拍攝時發現手機攝像頭被損壞，便火急火燎地想買款新手機再進行拍攝。朋友推薦程喜購買蘋果手機，程喜對蘋果手機的攝像功能非常心動，打算去實體店購買。

趕緊過完馬路，程喜急沖沖地走進手機店鋪說道：“老板給我來一臺iPhone x，馬上裝好帶走！”

“不好意思，只有vivo的品牌手機，您看這款vivo X27怎么樣？”老板的話頓時給興沖沖的程喜澆了一盆冷水，程喜內心愈發焦急。為了不耽誤工作，程喜異常失落地買下了店鋪老板推薦的手機。

整個小城總共3條街道，在全區最繁榮的街道上，僅有的7家手機店鋪都是OPPO和vivo的品牌店，根本找不到其他手機品牌店鋪。思緒飄到兩年前，程喜不禁回憶起，自己購買第一部OPPO手機時的情景。

“VOOC閃充，是我的秘密武器，充電5分鐘，通話2小時。”略帶青澀的男音從電視上傳出來，程喜妻子王琴異常興奮地向他介紹這是當紅組合TF-Boys里的王源。想到妻子這個媽媽粉對TF-Boys組合的癡迷程度，程喜下意識地搖頭苦笑。

妻子表現出對這部手機狂熱的喜愛，認為充電5分鐘，就能通話2小時，平時出門也不會再陷入手機沒電的窘迫當中。“其實只是因為喜歡王源吧?！笨粗拮余┼┎恍莸叵蜃约和扑]這款手機，程喜在心中吐槽道。

拉著程喜逛完全區的手機店鋪后，王琴向一家送王源周邊的手機店鋪屈服，還拉著程喜一起買了2個OPPO R9s手機，美名其日是用情侶款手機，其實只是手機顏色不同。

跟妻子逛手機店鋪時，程喜就發現OPPO和vivo在區上的移動、聯通和電信營業廳中，都投放了大量廣告。并且手機是全國統一零售價，只是有些店鋪會贈送一些明星限量版周邊來吸引客戶。

事實上，OPPO和vivo的手機定價為全國統一零售價，主要是為了保護經銷商的利潤。OPPO和vivo給經銷商的返點要大于蘋果、華為和小米，經銷商就更會加大力度去推廣這兩款品牌手機。

從一開始OPPO和vivo就通過“農村包圍城市”的打法，迅速搶占了三四五線城市手機市場份額。在整個小城中根本看不到華為、蘋果以及三星等手機品牌的身影，因為這些國際巨頭手機品牌一直將主戰場聚焦在國際手機市場和一二線城市市場份額的爭奪戰中。而且在三四五線城市開店鋪會涉及物流、效率、分銷、維護成本等多層級問題，相當復雜，與華為、蘋果、三星等品牌手機自身的國際化戰略布局不相符，他們沒有更多的時間和精力深入其中做本土化戰略和營銷。

作為個體經營者，程喜家里的消費水平其實已經達到二線城市居民的消費水平。而他所在的城市克拉瑪依是因石油而生的城市，被稱為中國版“小迪拜”。當地居民大多是在政府機關、石油公司和民營企業上班以及部分個體戶經營者。根據各市統計局數據表示，在全國337個地市州（包括4個直轄市和333個地級行政區，不包含省轄市和省轄縣以及三沙市）2018年GDP排行榜中，克拉瑪依的人均GDP排名第一，達到了29 313.49美元。

小城居民的收入逐漸增長，消費水平也在不斷提升，而整座城市的商業發展卻相對落后。

如今一二線城市已經成為新零售的戰場，而克拉瑪依這座五線城市卻被“舊零售”遺忘，成為躲避戰火的“世外桃源”。并不是程喜買不起蘋果手機，而是在其他手機品牌不愿意下沉到城市中去的情況下，他找不到購買渠道。沒有買到蘋果手機的遺憾很快就被賣掉金絲玉的喜悅沖走。

奇異的紅綻放在眼前，火燒云染紅了大地與天際，程喜驚喜地掏出手機發快手視頻，“克拉瑪依火燒云，神奇！壯觀！”這時他接到在唐山看望親戚的妻子來電，“老公，給我拼多多砍下價，我想給家里買個鍋?！?/p>

“買什么鍋啊，你在拼多多上砍的電飯煲、遮陽傘還有包包費了多大的勁，你喜歡什么，我直接給你買！”程喜的妻子非常喜歡參加拼多多砍價免費拿活動，加入了數十個微信砍價群，就為了能夠免費拿到商品。

“這感情好，對了聽侄子說唐山將會開8家7-11的連鎖便利店，這是什么品牌的店鋪？”面對妻子的疑問，程喜也一頭霧水，他從來沒有聽說過這個連鎖便利店。

王琴馬上把從侄子那里聽到的“大新聞”向程喜解釋：7-11是全球零售業巨頭，一向只在客流量最多、最集中的商圈、寫字樓開店。2019年8月2日，日本7-11便利店集團宣布，與唐山金匙集團、北京莊典集團設立的獨資公司“7-11（唐山）有限公司”正式成立。而且將在唐山市范圍內建立首批8家連鎖便利店，意味著7-11新增一個三線城市的北方市場。

程喜心想以后7-11有沒有可能會在克拉瑪依開店，自己也能逛逛這個還能就餐的便利店，或許程喜的心愿真的會實現。

在一二線城市流量紅利已經飽和，成為存量市場的情況下，戰火向三四五線城市蔓延，使三四五線城市逐漸成為巨頭攫利的目標。2017年，華為宣布將會覆蓋中國2000個縣，緊跟OPPO和vivo的腳步鋪開中小城市實體銷售網;2018年，蘇寧在全國開設了超過4600家零售云加盟店，覆蓋1500個區縣和3100個鄉鎮，向鄉鎮、農村居民售出761萬件家電、3C類產品;2019年“天貓618”，阿里重啟聚劃算，對標拼多多。

零售巨頭逐漸在三四五線城市布局，按照目前的發展趨勢，程喜有可能不僅能享受到7-11的便利，還能在盒馬鮮生App上購買生鮮水果，甚至能在實體店鋪購買蘋果手機……

無論是在哪個城市布局，阿里、華為、蘇寧還是7-11最終的目標客戶都是當地的居民，只有因地制宜、對癥下藥，擊中當地居民的軟肋，才能將品牌概念深入人心。否則，他們只能慘敗而歸。