鐵路運輸服務營銷策略的思考

高琳

【摘 要】鐵路運輸行業在發展過程中，服務營銷策略科學合理的制定和落實，一直以來都是其中非常重要的一部分。本文針對鐵路運輸服務營銷策略的實施進行分析，為鐵路運輸行業的未來可持續發展打下良好基礎。

【關鍵詞】鐵路運輸;運輸服務;營銷策略;思考措施

鐵路運輸行業在當代社會經濟不斷快速發展的背景下，取得了良好的發展成效。鐵路運輸行業的穩定發展，不僅有利于推動我國國民經濟的增長和發展，而且還可以滿足人們在日常生活過程中對貨物運輸提出的個性化要求。鐵路運輸過程中，由于產品自身的形態不同，所以為其提供的服務營銷手段也具有明顯的差異性。在具體操作過程中，要與實際情況進行結合，針對各種不同類型的產品提出有針對性的服務營銷策略和手段。這樣不僅可以實現經濟效益的有效增長，而且還可以推動鐵路運輸行業的穩定發展。

1、鐵路運輸服務營銷策略

1.1價格策略

在與鐵路運輸行業發展現狀進行結合分析的時候，發現在實踐中會直接影響到產品定價的主要因素體下在三個方面，其一是成本，其二則是需求，而其三則是競爭。在與實際情況進行結合的時候，發現現有的服務價格在制定和具體應用過程中，必須要能夠滿足服務的基本特征和要求。在研究過程中，與近年來我國鐵路營銷的實踐現狀和現有措施的應用情況進行結合分析，發現在實踐中當前的鐵路運輸價格策略在制定和具體應用過程中，其主要是利用綜合定價的方式來進行操作，也就是將成本看作是基礎，也可以將其稱之為成本定價方法。在具體分析和研究過程中，要與需求和競爭這些因素進行綜合分析和研究。這種方法在實際應用過程中，其主要是可以促使全員的營銷意識可以在實踐中得到不斷強化，同時還可以提高工作人員自身的成本意識。對鐵路企業在日常運作和發展過程中的成本控制、績效考核水平提升而言，具有非常重要的影響和作用，同時還可以促使企業自身的整體經濟效益可以得到有效提升[1]。在具體操作過程中，要與實際情況進行結合，對市場運作過程中提出的各種不同需求、競爭狀態等進行科學合理的分析，從而保證定價的科學性和合理性。通過這種方式在實踐中的有效落實，不僅可以滿足市場在運作過程中的基本要求，而且還可以實現企業市場的供需平衡。這樣可以促使產品質量在實踐中不斷提升，還可以促使產品的形象在實踐中得到優化和完善，對其自身綜合競爭力的提升而言，具有實質性意義。

1.2渠道策略

對于鐵路運輸而言，在其提供運輸服務以及整體發展過程中，通常情況下都是通過各種不同類型的服務渠道來進行操作，這樣不僅可以實經濟效益的有效增長，而且還可以促使服務水平得到有效提。對于鐵路運輸行業而言，在其發展過程中，比較常見的銷售策略就是利用直銷的方式與個別服務環節的少量分銷來進行結合操作。直銷對于鐵路運輸行業而言，是一種比較常見同時也比較有效的渠道策略，但是在具體應用過程中，仍然存在很多問題，需要在實踐中對其進行不斷完善和優化。

首先，在與直銷的應用現狀進行結合分析的時候，發現在具體操作過程中，直銷的整個渠道并不是很通暢。這一問題主要體現售票、承運體制等方面仍然存在非常多的問題。比如“坐商”的情況仍然存在，旅客很難購買到車票，同時貨主要想實現托運，也具有非常大的難度。在與實際情況進行結合分析的時候，發現在與相關數據進行調查分析時，旅客對客貨運的整個滿意程度非常低，不滿意率比較高。尤其是對于客貨運人員自身的服務態度等方面的滿意率非常低[2]。其次，在結合實際情況之后發現直銷在具體實施過程中，并沒有將自身的優勢特點充分發揮出來。對于直銷而言，其最大的優勢特點之一就是在具體操作過程中，可以將一些有特色的服務產品差異性充分表現出來。但是從顧客的反饋結果可以得出，現階段由于很多客觀因素的影響，導致鐵路在個性化服務提供方面還仍然存在著非常多的不足，同時在信息反饋方面也缺乏及時性和有效性。

1.3促銷策略

鐵路運輸行業在發展過程中，促銷策略也是其中非常重要的一部分，要想從根本上保證促銷策略在實踐中可以得到有效落實，首先要做的一點就是要對促銷的目標進行確定。與此同時，還要保證企業的知名度可以在實踐中得到有效宣傳和提升，促使鐵路行業的信譽度可以得到有效提升。這樣不僅可以從根本上提高鐵路運輸的服務態度和水平，而且還可以滿足旅客提出的個性化要求。在具體操作過程中，還要結合實際情況，轉變顧客對鐵路運輸行業的態度，從而吸引大量的客流和貨源，為鐵路運輸行業的穩定發展打下良好基礎。

在具體操作過程中，對于鐵路運輸行業而言，要謹慎使用電視、廣播等這些新時代的媒體廣告形式，同時還要對鐵路部門在日常運作過程中的站、車等廣告優勢特點。這樣不僅可以實現對成本的有效縮減，而且還可以起到良好的宣傳作用[3]。與此同時，在以人員來作為推銷介質的時候，要將人員在其中的重要作用充分發揮出來，同時還要將企業內部相關服務人員自身的促銷作用有效落實到實處，這樣才能夠在實踐中起到良好的宣傳效果。

2、提高鐵路運輸服務營銷水平

鐵路運輸行業在發展過程中，要想從根本上促使其自身的綜合實力得到有效提升，就必須要結合實際情況，積極采取有針對性的措施，實現對服務營銷策略的轉變和落實。尤其是在當前我國科學技術不斷進步和快速發展的背景下，要將一些先進的技術手段合理的應用其中，積極引進和利用一些先進的技術資源，實對現有技術的創新和優化。這樣不僅可以促使我國鐵路現有的技術裝備可以逐漸朝著智能化、信息化以及現代化的趨勢發展，而且還可以從物質的基礎上，實現對服務質量的有效提升。

在具體操作過程中，要對科學合理的服務手段進行合理利用，打破傳統手工服務模式的局限性和弊端。與此同時，還要結合實際情況，對客票的發售、預訂系統等進行完善和優化，與先進的信息技術進行有效結合，實現對該系統的完善和優化。除此之外，還要對貨運營銷輔助決策系統、信息服務系統等各種不同類型的先進技術手段、運行系統等進行合理的構建和落實。這樣不僅可以保證電子商務系統在其中的有效落實，而且還可以為旅客提供更優質的服務，實現鐵路運輸服務營銷模式的改革和創新發展。

3、結束語

鐵路運輸行業在發展過程中，雖然現階段所面臨的競爭壓力比較大，發展形勢也相對比較嚴峻，但是在發展過程中，要遵循與時俱進的基本發展理念，對現有的營銷策略進行改革和創新。這樣不僅可以從根本上滿足當代人對鐵路運輸服務營銷提出的個性化要求，而且還可以促使鐵路運輸行業自身的經濟效益可以得到有效提升。在推動鐵路運輸行業穩定發展的基礎上，可以提高其在市場中的綜合競爭力。

【參考文獻】

[1]曲思源.高速鐵路運營綜合管理體系的構建與實施——以長三角為例[J].北京交通大學學報（社會科學版），2019，18（02）：36-51.

[2]焦凌云.大數據在鐵路客運營銷中的運用研究[J].企業改革與管理，2019（04）：114+118.

[3]姚玉俠.鐵路貨運營銷策略探討[J].鐵路采購與物流，2019，14（01）：59-60.