都在說(shuō)下沉市場(chǎng)，你真的下得去？

潘文富

傳統(tǒng)意義上的終端，是指各類零售終端，大KA店、連鎖超市、小BC店、煙雜店等等，廠家找經(jīng)銷商，也就是通過(guò)經(jīng)銷商對(duì)這些零售終端進(jìn)行覆蓋和銷售維護(hù)。

其實(shí)，當(dāng)前經(jīng)銷商對(duì)這些零售終端所進(jìn)行的銷售工作都很粗糙，無(wú)論是經(jīng)銷商公司的管理體系還是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力及意愿，都無(wú)法支撐真正意義上的完整銷售工作。更多只是機(jī)械的抄單送貨，賣不掉的再退回來(lái)，他們普遍存在的問(wèn)題有：

1.零售終端的開(kāi)發(fā)效率低，大量的空白點(diǎn)存在。

2.對(duì)零售終端沒(méi)有進(jìn)行分類分級(jí)，產(chǎn)品導(dǎo)入、鋪市時(shí)基本上是一刀切，完全不管每個(gè)終端的實(shí)際銷售特性。先鋪下去再說(shuō)，反正賣不掉再退回來(lái)就是了。

3.對(duì)銷售進(jìn)度也很少跟進(jìn)，甚至產(chǎn)品進(jìn)店之后是否及時(shí)上架，是否有基本陳列都不跟進(jìn)。

4.大量退換貨的情況存在。只要退換率達(dá)到一個(gè)點(diǎn)，這利潤(rùn)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，雖然廠家也會(huì)給一些退貨比例包干，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

5.終端費(fèi)用高，且不說(shuō)大店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用和高賬期，小店的欠款也能搞死人。

6.至于投給終端的促銷資源，大多被業(yè)務(wù)員或是店老板乃至店員吃掉，真正到消費(fèi)者手上，能發(fā)揮促銷作用的寥寥無(wú)幾。

7.作為經(jīng)銷商，對(duì)零售終端的價(jià)值更多是產(chǎn)品供應(yīng)；但這個(gè)很脆弱，現(xiàn)在終端店的信息渠道豐富，拿貨選擇面很大。

8.各類電商B2B的蜂擁而入，擺明了以后要干掉經(jīng)銷商，雖然現(xiàn)在他們都以雷鋒的面貌出現(xiàn)。別說(shuō)經(jīng)銷商了，沒(méi)準(zhǔn)連零售終端都要干掉—直接抓住消費(fèi)者?！?br>