如何從競爭對手那里“搶”到精準客戶？

賀學友

在我們的銷售過程中，相信大家都曾遇到過這樣的情況：你開發了一個新客戶，已經到了簽單階段，這時突然殺出個“程咬金”（競爭對手），不費吹灰之力就把你的客戶搶走了，剩下你一個人獨自在風中凌亂。

下面，我通過一個真實的案例，來分享一下從競爭對手手里“搶”客戶的技巧。

一天，一個銷售員沮喪地告訴我，他的一個重要客戶被競爭對手搶走了，并且已經簽完合同，第二天就要付款了。為何他會如此在乎這個客戶呢？因為這個客戶占據了他一個月三分之一的業績，如果他失去了這個客戶，就意味著他當月的業績無法完成。看到他一臉頹廢的樣子，我決定幫幫他。于是我對他說：“沒關系，我明天去拜訪他，你把具體的情況告訴我。”

通過他的敘述，我了解到這個客戶的產品很好，今年想提高3000萬元的營業額。了解到這些詳細情況后，我的心里有了底，開始在腦海里計劃如何把這個客戶搶回來。思索再三后，我對這個銷售員說：“你把同行業做的成功案例梳理出來，明天我們一起去拜訪他。”

第二天早上9點，我和這個銷售員拜訪了客戶。當客戶見到我們的時候，他非常不屑，一副愛談不談的樣子。見此情景，我運用了以下銷售話術。

我：“王總，我聽Hurry說，您的這個產品不錯，他也跟了很久，所以我們過來想拜訪您一下，看看我們有什么能幫上忙的，或者給您一些建議？”

客戶：“那你們隨便說吧，我給你們五分鐘的時間。”

我：“我想了解一下你們今年的外貿目標是多少？……