B2B銷售人員為什么要塑造個人品牌

武寶權

美國一家研究機構CSO Insights開展的研究報告顯示市場營銷部門能提供的有效的銷售線索僅僅比銷售人員自身搜尋到的多1/3。這意味著大部分新的信息只能通過銷售人員自身的努力去探索，這也是為什么在同一份報告中顯示有60%的B2B營銷組織被定義為“線索產生”部門，即為他們的銷售團隊提供質量和數量確切的營銷線索。

對于一名銷售人員來說，微營銷專家意味著以“個人品牌”來建立與早期購買階段客戶的關系。這也就是指建立起一種思維方式：銷售人員自己有責任去挖掘自己的個人潛在業務。銷售人員必須認識到，新時代的客戶每時每刻都在就各種銷售人員可以提供的價值進行著交流。銷售人員還要明白，他們不能簡單地通過傳統廣播營銷技巧去介入到那些交流之中。他們必須知道如何在網絡社交討論中有效地建立關系。

微營銷專家需要展示行業情景知識

微營銷專家并不是指廣義上進行信息傳播的銷售人員，是指那些與專門挑選出來的客戶就他們感到重要的問題進行合作的人。

在一個早期購買階段，買賣雙方進行溝通的方式上必須非常注意。一旦客戶感到任何來自銷售人員急于推銷的苗頭，他們會在溝通中忽視甚至拒絕銷售人員的介入。如果客戶認為銷售人員正在推進一個與他們利益或現狀無關的想法或提議，他們可能會把這名銷售人員排除在對話之外。事實上，一旦覺察到銷售人員不是在為雙方對話貢獻專業意見和有道理的觀點，而僅僅是在試著推銷某些東西，大部分客戶會拒絕該名銷售人員加入到更深入的討論中。……