科特勒：營銷十宗罪

菲利普·科特勒

1.沒有充分關注市場和客戶導向

如果問你這樣一個問題：“你們試圖把東西賣給誰？”，如果你的答案是“每個人”，這便是細分市場不明晰。即使有細分市場，那么你有測算過不同細分市場可能的投資回報率并確定好細分市場的優先次序嗎？

你的企業必須要做到：形成一個清晰的公司價值等級，把客戶放在第一位。企業的員工和代理商都要參加能增強其“客戶意識”的活動。客戶有問題、建議或是投訴時，能輕易地通過電話、傳真或電子郵件聯系到公司并得到迅速回復。

2.沒有充分理解目標客戶

你是否所做的客戶調查已經時隔三年？你的客戶是否已經不再按你所期望的那樣購買你的商品，而競爭對手的商品卻很暢銷？

遇到這樣的問題你需要：做更深入的客戶調查、應用更多的分析技巧、建立客戶和經銷商固定小組、安裝客戶關系管理軟件進行數據挖掘。

出示一份最新的營銷調研報告，報告描述客戶如何思考、如何行動、如何感受。一個公司越是了解客戶的需求、看法、偏好及其行為，就越有競爭優勢。

3.沒有更好地明確和監控競爭對手

你把過多的精力放在了錯誤的競爭對手上。公司通常可以輕易地找到競爭對手，但有些公司總是過度關注現實競爭者而忽略了潛在競爭者和技術突破。

你需要：建立情報系統、從競爭對手那里挖人、關注每一項可能損害公司的新技術、開發與競爭對手相似的產品。

4.沒有很好地管理與利益相關者關系