提高客單價的15個黃金法則

村松達夫

即使“漲價”，顧客也來買

要清楚“高消費力顧客營銷”，就需要掌握顧客的“三種購買形態”。

首先，我們來為“高消費力顧客營銷”下個定義。簡單來說，高消費力顧客營銷就是“將客單價提升至高于同業，同時能夠讓顧客感到滿意的營銷方式”。講得更清楚一點，以日本的市場為例，就是要能夠無視同業異口同聲感嘆“我們的客單價要做到一萬日圓已經很辛苦了”，獨自將客單價提升至兩萬、三萬日圓的程度；或是當同一條街上有五家同業都在打折促銷的時候，顧客還是前來向貴公司購買。

至于客單價的提高，大致可以分成以下三種形態：

形態1：商品與同業相同，但是以更高的價格銷售。

形態2：同業只銷售標準商品，貴公司則銷售等級更高的商品。

形態3：同業只能賣出一件商品，但貴公司所推薦的東西，顧客會全部買下來。

只要執行“高消費力顧客營銷”，就會出現這三種購買形態，使客單價提高。明明賣的是與同業相同的商品，為什么可以將客單價提高呢？原因在于，吸引高消費力顧客的營銷做法，并不是要讓商品本身的價值提高，而是讓商品以外的價值提高。根據美國管理學大師菲利普·科特勒博士的說法，產品有三種層次。首先，“產品核心”指的是，通過購買產品所能獲得的“購買者益處”。例如，產品如果是空調，顧客想要購買的不是空調這個機器，而是想要買到“房間的舒適溫度”。其次，“產品實體”指的是銷售的實際產品，如果是空調的話，那么就是空調本身。……