“互聯網＋”下科技體育產品網絡營銷對策研究*

錢瀟吟

“互聯網＋”下科技體育產品網絡營銷對策研究*

錢瀟吟

（南京體育學院，江蘇 南京 210014）

運用案例分析法，以中天模型科教集團為研究對象，分析企業發展現狀和“互聯網＋”下的企業營銷環境，結合企業的網絡營銷現狀提出可行性策略。

互聯網＋；網絡營銷；科技體育產品；中天模型科教集團

1 企業發展現狀分析

2001年，航模世界冠軍馮銳創立了中天模型科教集團（以下簡稱“中天集團”），通過十七年的成長，中天集團已經成為國內外科技教育和科技體育整體解決方案的領頭羊。集團旗下擁有杭州中天模型有限公司、中天科教研究院和歐洲STEAM設計中心等多家子公司，已通過ISO9001認證，通過多年發展中天集團已經被授予“國家高新企業”的稱號，中天科教研究院榮獲“全國科技體育模型研發中心”資質，中天集團還獲得了全國首批“航空飛行營地”等國家級資質。

科技教育和科技體育是集團的兩大產業，自主研發生產各類海陸空建模型及STEAM科普器材，相關的賽事支持、教學服務、創客空間和互聯網支持亦然。

國家體育總局、教育部、中國科協、團中央、全國婦聯及中國關工委聯合發起的各類科技模型賽事活動中天集團都積極參與其中，并參與相關行業標準的制定工作。中天集團憑借行業領先的創新的技術和優質的服務，與全國5000余所中小學和教育機構建立了長期發展合作關系，產品遠銷全球50多個國家和地區。

公司產品市場近年來雖然發展勢頭良好，也獲得了眾多消費者的認可，但是產品分銷主要還是傾向于傳統的經銷商、以賽帶銷、商場等流通渠道，這在一定程度上制約了企業的發展空間，互聯網的快速發展使企業營銷環境發生顛覆性轉變，對企業原本的營銷理念和策略產生巨大變化，對于企業來說，既是挑戰更是機遇。

2 “互聯網＋”下的營銷環境分析

2.1 網絡消費市場環境分析

2018年8月20日，中國互聯網絡信息中心發布的第42次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，截止到2018年6月，中國網民規模已經達到8.02億，互聯網覆蓋率高達57.7%，手機網民規模已經達到7.88億，網民中使用手機上網群眾的比率已經高達98.3%，網民中不使用手機上網的群眾已經非常罕見。目前為止，我國網絡購物群眾規模已經達到5.69億，相比較2017年末增長了6.7%，用手機進行網上購物人群規模達到5.57億，相比較2017年末增長了10.2%，使用比率高達70.7%[1]。

從中可以看出，由于我國的基本國情人口基數大，相應的網民數目也較為龐大，隨著互聯網絡時代的發展，消費者的消費行為也發生翻天覆地的變化，越來越多的網民通過網上購物來消費各種產品，其中科技體育產品消費占比排名較后，在這樣的大環境下，科技體育產品企業更要抓住互聯網騰飛的契機，乘風而上，主動努力適應日新月異的消費市場，提升企業在行業內的競爭力，在激烈的市場競爭中占據一席之地。

2.2 “互聯網＋”時代消費行為特征分析

2.2.1消費者追求個性化和自我認知

因為移動互聯網的日漸融入生活之中，生產者與消費者之間的關系也日益緊密，在購買行為發生之前消費者就可以獲取及時有效的信息，錯誤消費成本就大大降低，消費者在購買之前就有了更多的選擇權。隨著獲取信息越來越便捷，消費者購物理念的日益多元化，追求個性的消費者日益增多，在購買商品時更注重自我需求，展現自己的特殊性，這是越來越成為當下的主流思想[2]。

2.2.2消費行為時空限制較少

“互聯網＋”時代消費者的消費行為與實體經濟時代相比，因其信息獲取的增加及便捷，更加具有隨意性的特征。在碎片化的時間里，我們就可以利用手機、平板電腦等方便攜帶的移動電子設備，并不需要特定的時間與空間，隨時隨地就可以在網絡上面進行消費，消費起來如此便捷自然極大地促進了消費的增加[3]。

2.2.3商品交易過程更加透明化

“互聯網＋”時代到來之前，在買賣雙方中，由于信息互通困難，往往賣家更加具有話語權。然而在網絡高速發達的今天，無論何時何地都可以查詢到想要購買的商品的信息，消費者可以在權衡之后購買最適合自己的產品，現今消費市場已經漸漸從賣方掌握資源優勢的市場轉變為買方信息多元化的市場，消費者在社會主義市場經濟中更占據主動位置[4]。

2.2.4移動支付成為主流

古有四大發明，而今新時代的四大發明則是移動支付、共享單車、高鐵和在線購物。移動支付自從出現到發展至今，已經成功的改變了許多人的支付方式，尤其是青年人，出門只需要帶一部手機，乘坐公交可以用移動支付，現金往來可以用移動支付、購買東西可以用移動支付，可以說移動支付已經深深融入到日常生活中的每一天。再者，由于移動支付不具備現金支付的“真實感”，往往移動支付會促進消費者的購買欲望，變相提高了消費者的日常消費水平，使更多的資金用于日常需求，非剛需的需求增加。信用卡、螞蟻花唄等業務的開展，使得提前消費的理念深入人心，企業應牢牢把握機會[5]。

3 中天模型科教集團的市場優勢分析

圖1 中天模型科教集團業務板塊

中天模型科教集團現擁有科模及STEAM教學器材、科教科體培訓及賽事、國際互聯網平臺、國際STEAM教學、活動場地及創客空間、科技創客孵化等多個業務板塊（見圖1），中天集團的目標是成為全球科技和科技體育的領先企業，整合世界各地優秀的科教資源，培養未來的創新人才；跟隨互聯網時代發展潮流，充分利用集團內設的科研及教育機構，引進全球先進的教育理念，不斷的為全世界孩子提供設計精良的產品及內容豐富的配套教學材料，寓教于樂。

中天模型科教集團創始人馮銳，作為國際級運動健將，同時也是多次世界級和全國性航海模型錦標賽的冠軍，更是航海模型F1-V15項目世界紀錄的保持者，還是國家最高體育榮譽獎章獲得者，在他的帶領下，中天科教模型集團會以更高的要求、更專業的標準要求自身，努力成為全國科技教育、科技體育領域內的領頭羊。

中天模型科教集團的主營業務是科模器材的研發，從概念構思入手，基于用戶需求，將產品從抽象概念到具體呈現，不僅滿足用戶線性需求更要滿足潛在需求；在工業設計的同時，憑借專業技術和豐富的行業經驗，視覺化呈現產品外觀、材料、色彩、人機交互等方面的特性；在結構設計方面，以安全為首要考量依據，為孩子最綠色環保的材質和最簡單易懂的安裝方式；根據產品功能需求，進行軟硬件及電子線路的電子設計；包裝設計以保護和展示產品為目的；充分利用數字化技術，設計并開發出用于批量制作成型物品的模具設計；通過優化設計生產環節和工裝治具，確保產品量產的高校和品質；試驗生產作為研發成果轉向工業化生產的最后環節，驗證產品的可生產性尤為重要，對硬件、結構、軟件、公益、材質等進行全面驗證，建立生產信息跟蹤反饋制度，確保產品可大批量投產。中天模型科教集團嚴格把控產品質量，在網絡營銷中形成口碑效應，將企業的理念傳遞給更多的消費者，為企業的網絡營銷形成一大助益。

中天模型科教集團已開設淘寶官方企業店鋪，現已上架的產品（截至2018年11月5日）包括航空航天模型、航海模型、車輛模型、建筑模型、STEAM科普和場地及配件這六大類（見表1），網絡出售的產品種類豐富齊全，其中航空航天模型的數量最多，種類最為齊全，航空航天模型中橡筋類模型最為暢銷（見表2）。

表1 中天模型科教集團企業店鋪產品數量

航空航天模型航海模型車輛模型建筑模型STEAM科普場地及配件 數量492471614

表2 中天模型科教集團企業店鋪航空航天模型產品數量

手擲類橡筋類電動類遙控類其他類 數量8271041

4 中天模型科教集團開展網絡營銷存在的問題

4.1 網站功能性不強，運營水平不足

打開中天模型科教集團的企業網站，網站設計的功能較為簡單、欄目也有所重疊，網站并沒有讓人耳目一新的感覺，對于企業的產品的介紹也相對簡單。和大多數企業較為類似的是，企業網站只有一般的概況，如公司簡介、集團資質、業務板塊、企業文化等，這些對于企業網絡營銷的開展并不會產生太大的幫助，反而一些在線營銷、促銷信息、產品咨詢、售后服務聯系等真正關乎網絡營銷的功能沒有顯而易見，這就導致企業網站的作用僅限于宣傳，這勢必會導致網站的訪問量很少，而一個網站的訪問量就很大程度決定了其銷售量[6]。根據筆者本人的實習調查可知，中天集團的企業網站并沒有專人負責運營，而是外包給網絡服務商管理，所以信息反饋不及時，很多問題得不到及時解決，這就極大地抑制了中天集團網絡營銷的發展。

4.2 缺乏專業化的營銷人才

作為一種形式較為新穎的營銷方法，“互聯網＋”下的產品網絡營銷和傳統方式的營銷對比，其營銷理念的中心思想和傳統營銷的理念還是存在很大差異，且互聯網時代千變萬化，所以其思想理念也轉變較快，所以還是需要專業的人才和團隊來運營[7]。而在中天集團，作為中小企業，缺少網絡營銷相關人才，在發展的同時容易遇到問題不能及時解決，導致網絡營銷不能茁壯健康的成長。

4.3 企業網絡營銷意識不足，認識不全面

中天模型科教集團雖然成立已經有17年，然而多年來主要依賴以賽帶銷、學校采購這種銷售模式，企業管理層并沒有充分了解到網絡營銷的重要程度，甚至對網絡營銷存在一些錯誤的態度，中天集團目前的重點仍然是實體市場，這樣的做法并沒有順應互聯網時代發展的趨勢，沒有認識到網絡營銷，是企業在未來互聯網時代下競爭的重要優勢[6]。

4.4 缺乏相關政策的支持和引導

雖然國家不斷出臺相關扶持中小企業的政策，但是政策總有一些滯后性，而互聯網時代的特點又是千變萬化，所以網絡營銷飛速發展的同時，相關政策總是不能到位，企業自發性的網絡營銷又帶著盲目性，使得企業的互聯網絡營銷發展得不到國家政策的正確引導和扶持。而且政策從修訂到頒布再到實施，有相對較長的時間差，網絡時代的日新月異，又加劇了政策與企業發展現狀的匹配難度，因此企業網絡營銷難以得到國家政策的有效扶持[8]。

5 中天模型科教集團網絡營銷策略

5.1 企業網站與相關網絡平臺合作

建設網站需要大量的資金、時間、人才、技術等，如果沒有點擊量，這個網站也就失去了生命，然而對于大多數企業來說，并沒有雄厚的資金來支持建設自己的網站，這時與相關網絡平臺合作就是最好的解決辦法。比如運用好中天模型在淘寶網建立的企業店鋪，將淘寶企業店鋪鏈接到企業網站首頁，借助淘寶這樣一個中國最大的網絡營銷平臺，推廣企業的產品，并設立電商事業部，專門人員負責店鋪的日常管理和運營。這樣可以節約網站維護費等營銷成本，而且還有平臺的技術保證，將企業資金用到最需要的地方，又能最大限度的緊隨互聯網時代的洪流。

5.2 引進培養網絡營銷的專業人才

“互聯網＋”時代下，企業開展網絡營銷是必經之路，然而中天集團網絡營銷人才短缺。現代社會崇尚讓專業的人來做專業的事情，網絡營銷亦然，所以中天集團想要在網絡營銷中分一杯羹，自然要在人才培養這一領域投入成本，從外部引進互聯網行業網絡營銷專業的人才，在企業內部對員工進行培訓，去兄弟企業參觀學習，內部培養網絡營銷專門人才，與開設網絡營銷等專業或課程的高校建立校企合作，積極引進人才。

5.3 深化網絡營銷認識

在互聯網時代下，網絡營銷是社會發展的洪流，中天集團企業管理層必須轉變思想，從傳統營銷的固定模式中醒悟過來，跟隨時代發展潮流，加快企業轉型，才能不被社會發展所淘汰，曾經稱霸一時的柯達、摩托羅拉、諾基亞這些大型企業安于現狀，不積極適應時代的變化，從而破產，就是鮮明的例子。中天集團除了利用好網站營銷，還可以開設微信公眾號或訂閱號等構建全面的網絡營銷戰略，將企業舉辦的各種航海航空模型活動推送給大家，讓受眾更好地了解科技體育這項運動，從而喜歡上這項運動，也讓科技體育產品摘掉神秘的面紗，讓大眾熟知。

5.4 完善相關政策的支持和引導

中小企業一旦有相關政策的支持和正確引導，就會飛速發展，互聯網時代下中天集團的發展需要依靠有正確政策引導的網絡營銷。從公司內部來看，建立和完善現代企業制度，權責分明，根據互聯網發展趨勢，積極落實營銷策略；從行業環境來看，積極加強政府部門的支持，引導企業實施正確的網絡營銷策略，不盲目發展，并且給予企業人員與資金上的支持。

5.5 注重對企業信譽形象的經營和塑造

中天集團要在未來不斷發展壯大，就要有戰略眼光，對企業發展做出長期部署和規劃。在網絡營銷過程中注重市場占有率的擴大，企業過于快速擴張時，若不注重自身的品牌形象，無異于飲鴆止渴，企業的信譽便是企業的生命。在互聯網時代，在更新換代速度非常快的領域，企業良好的信譽便是企業網絡營銷產品最好的名片。企業信譽的樹立是一個漫長而艱巨的過程，需要公司各部門之類的配合，給消費者創造一個良好的視覺感受效果，如呈現高品質的產品、售前質量檢查、宣傳推廣、售后耐心解決問題等。企業可以通過積極承擔社會責任及塑造企業文化，在網絡營銷中加以宣傳等不同的視角，來給消費者塑造一個具有良好信譽的企業形象。

[1]中國互聯網絡信息中心.第42次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》[EB/OL].(2018-08-20)[2018-11-05].http://www.cnnic.net.cn/hlwfzyj/hlwxzbg/hlwtjbg/201808/P020180820630889299840.pdf

[2]袁加俊.“互聯網+”下的企業網絡營銷策略研究——以山西森鵝服裝有限公司網絡營銷策略為例[J].淮南職業技術學院學報,2018,18(2):131-133.

[3]劉媛媛.移動互聯網時代的消費行為分析[J].環渤海經濟瞭望,2018(6):154.

[4]原朝芳.網絡時代消費特征與營銷對策[J].現代經濟信息,2016(16):320-322.

[5]馮琪芳.新時代消費者行為特征及營銷創新方式探析[J].全國流通經濟,2018(9):3-4.

[6]莫愛華.小微企業網絡營銷策略研究[J].現代職業教育,2016(21):92-93.

[7]孔穎.分析大數據時代背景下中小企業網絡營銷策略研究[J].現代經濟信息,2015(23):287-288.

[8]唐琦.大數據背景下我國中小企業互聯網營銷問題研究[J].商業經濟,2016(12):77-79.

On the Network Marketing Strategy to the Science and Technology Sports Products under "Internet +"

QIAN Xiaoyin

(Nanjing Sport Institude, Nanjing 210014, JiangSu, China)

*江蘇省研究生科研與實踐創新計劃項目，項目編號為：KYCX17_1375。

錢瀟吟（1994—），碩士生，研究方向：體育經濟與管理。