北拓資本：一家新型投行的組織化探索

唐亮

北拓資本的上升速度，在FA行業里是現象級的。

短短3年多時間，北拓資本就幾乎從零起步躍升為每年服務200～300個新經濟企業客戶的新型投行。

2019年3月，北拓資本完成B+輪融資，投后估值20億元。

火箭般的速度，北拓資本創始合伙人朱正國把過去幾年的探索總結為5個字：組織化命題。

組織化命題

提出組織化命題，對朱正國而言既有偶然性，也有必然性。

FA在中國資本市場的發展時間并不長，業內所謂的“作坊店、夫妻店、串串店”比比皆是，融資業務規模普遍較小。同時，這個行業還有不少痛點，比如交付周期長（6～8個月），成功率低（10%～30%），人員流動性大。

從創業的第一天起，朱正國就想明白了上述痛點，本科管理學出身的朱正國用企業管理的思維模式組建了一條全新的組織化發展之路：標準化、流程化、系統化、規模化。

北拓資本的團隊目前有近180人，按照朱正國的描述，可以看做是一支足球隊在踢足球比賽。

其中，40多人在后衛線，在全國范圍內搜集、覆蓋優質的成長型企業；40多人布局中場，研究行業與企業的商業邏輯，負責企業價值的梳理與提煉，不斷打磨定價能力；40多人在前鋒線，對接全國各類投資機構，不斷加深對投資機構與投資人的理解，負責把項目“銷售”出去。

在這套“陣容”體系里，除了商業機會選擇決策等重大節點，絕大多數節點都被標準化、流程化了，不會因為對接人員的變動而發生變故。

在傳統的FA機構，一個人一年可能只對接2～3個項目，從頭管到尾，很容易導致時間分配的不均勻從而降低項目執行效果，導致項目成功率低，進而直接影響公司年度整體業績。

在北拓資本，情況則完全不同，其走的是規模化的路線，在不斷提升項目質量和研究能力的基礎上，公司做的是流量與概率學的生意：每一個人對接的可能是十幾個項目，且是每個項目中相對固定的某一個環節，承攬、承做、承銷上下貫通，“后衛”尋找優質資產，“中場”梳理價值、挖掘價值，“前鋒”就負責傳遞價值。

這就形成了一種體系的力量，北拓資本作為一個團隊整體，不是一年只踢兩三場比賽，而是同時就能踢一百多場比賽。每一個人都能在同一時間參與到不同項目的不同環節，從而穩定地輸出產能，創造更大的價值。

規模化的承攬、承做、承銷模式，不僅使北拓資本超越了傳統FA機構運營模式，形成了獨特的強大作戰能力，更讓客戶真正體驗到了專業服務和平臺資源所創造的價值。在挖掘價值、梳理價值、傳遞價值等各環節中，企業得到了專業化、系統化的1對1服務，更享有北拓平臺多年來規模化積累所帶來的資源優勢，有效提高了項目成功率。不僅如此，伴隨著雙方交流的不斷深入，逐步建立起互信的合作伙伴關系，北拓也由此實現了從“以產品為中心”向“以客戶為中心”的升級。從企業的快速成長期、成熟成長期、成熟中后期，乃至上市后等各階段，北拓成功實現提供覆蓋新經濟產業中成長型創業創新企業的全周期金融服務。

FA的最核心資產是人才。朱正國坦言，2019年初，北拓資本的人員流動率顯著低于行業平均。這緣于北拓資本標準化、流程化的組織架構給每位員工，尤其是剛入行的新人更加成熟的體系化成長路徑，使員工快速熟悉行業的作戰模式并有效提升業務水平。同時，也有助于每位員工盡可能多的接觸不同行業的各類型企業項目，被充分賦能，從大量項目實踐中更快成長。

組織化的新型投行，在北拓資本之后一定會有追隨者。但是對朱正國而言，他已經在趨勢上領先一步。

順勢而為

秉持組織化的利器，朱正國找到了時間的朋友——趨勢。

作為一位懷揣夢想的85后，朱正國從北大碩士畢業后一年就開啟了創業歷程，創業之初他與合伙人的手上并沒有太多優質資源。

而FA是一個需要驗證自身邏輯與模式的行業。比如，北拓資本的組織化命題、估值體系與邏輯，需要擁有足夠多的客戶及交付才能被驗證。

幸運的是，2013年底，新三板來了。

新三板是資本市場的一個重要組成部分，也是連接多層次資本市場的橋梁。在朱正國看來，新三板是一個優質的項目池、客戶池。在這個池子里，全國的創業項目都已經進行了一輪篩選，并進行了一輪規范；同時，所有項目的目的性都非常明確，那就是通過融資來實現搶占市場。

如果說二級市場早已是券商環繞的市場，新三板則是一塊新綠洲，客戶對機構的牌照背書、資源背書及過往項目履歷要求并不苛刻，北拓資本在其中得到了更多的市場化操作空間。

因勢利導，北拓資本的前幾年，定位正是新三板企業融資服務，第一批標桿客戶華圖教育、神州優車、三力制藥、合全藥業、大運汽車等皆來自新三板。

2015年，北拓資本主導完成了有米科技的戰略融資，隨后成為新三板教育第一股華圖教育的重要財務顧問之一，啟動了7億元規模的定增融資，引進了一批頭部戰略機構投資者。2018年10月，華圖教育向港交所遞交了招股說明書，北拓繼續陪伴華圖進入港股市場。

在整個服務過程里，北拓資本充分展現、驗證了自身的服務邏輯，初步探索出一套市場化定價的思路。

而幾乎在同一時期，北拓資本服務并交付了超過110多家客戶，其中70%來自新三板，組織化命題宣告階段性驗證成功。

做了足夠多的客戶，北拓資本初步構建起更加成熟的“客戶識別能力”。朱正國告訴記者，北拓資本內部有一套項目評分機制，分別就基本面、可行性、性價比等多項指標進行評估，并且可做分階段的實時評估，從而較為科學地建立自己的資產甄選邏輯。

更重要的是，朱正國和他的團隊發現，在新三板市場的服務邏輯，同樣可以復制到其他市場，人民幣私募市場、美元私募市場、港股IPO市場、美股IPO市場等等。尤其在新經濟蓬勃發展的趨勢里，北拓資本可以做整個資本市場的股權融資、大宗交易、并購重組顧問，成為聚焦服務新經濟產業，專注賦能成長型公司的新型投行。

2017年以后，北拓資本的目光逐漸聚焦于新經濟，并重點選擇了新經濟領域中最具價值的五大領域：大健康、大消費、TMT、汽車物流與先進制造。其中，每個領域又細化為不同的方向，比如大健康主要精耕于創新藥、專科醫院和醫療器械；先進制造領域則特別關注兩個細分方向：智能制造和軍工板塊。

顯然，相比于行業主流的其他FA頭部機構，北拓資本對FA行業的普適性價值可能更大，邊界的想象空間也許更加開闊。

朱正國非常清楚自己想做什么，在采訪中，他不斷地重復一個詞“聚焦”：選對賽道，集中精力做好FA這一件事，這也是北拓資本最有可能成為“冠軍”的事情。

聚焦本身就是一種趨勢。2019年1月15日，“新經濟SaaS第一股”微盟于港交所上市。作為微盟上市前兩輪Pre-IPO融資的財務顧問及上市咨詢顧問，朱正國代表北拓資本親赴港交所陪同敲鐘。

類似這樣的時刻，將會紛至沓來。