廣西民營企業銷售人員績效考核存在的問題及對策研究

摘 要：隨著廣西經濟的進一步發展，廣西民營企業迅速崛起并逐漸發展壯大，企業要想實現長期可持續發展，在日常經營過程中必須加大對銷售人員的管理，而績效考核體系就是重要管理措施之一。本文結合廣西民營企業的實際情況，從績效考核體系、績效考核戰略目標、對績效考核的認識、績效考核結果的落實等因素來分析目前績效考核存在的問題，并提出相應的解決對策。

關鍵詞：廣西民營企業;銷售人員;績效考核

一、科學的績效考核對廣西民營企業銷售人員發展的意義

廣西民營企業是廣西企業的主體，在數量上比較多，為廣西區域經濟的發展、解決就業問題、增加地方財政收入做出了巨大貢獻。員工的績效考核在民營企業管理中起著非常重要的作用，根據二八定律，對銷售人員的考核更是重中之重。民營企業的銷售人員作為企業的一線員工，也是企業獲得盈利的第一線人員，以民營企業銷售人員作為代表來分析其績效考核體系存在的問題，制定出科學合理的績效考核制度，才能夠更加積極的發揮自身作用，也有利于企業提高績效考核效率。

二、廣西民營企業銷售人員績效考核現存問題

（一）缺乏完善的銷售人員績效考核體系

根據現在廣西民營企業的基本現狀來看，大部分的企業都缺乏完善的銷售人員績效考核體系，考核方法缺乏系統性，考核內容不全面，存在著諸多不科學的地方。銷售績效排資論輩現象嚴重，許多銷售能力突出的人員因為資歷不夠得不到應有的待遇和職位上的晉升。此外，績效考核等同于對銷售人員的銷售業績的考核，忽略了績效考核其他方面的內容，無法全面的衡量銷售人員的工作績效;此外，在績效考核中人事部門領導有比較嚴重的重銷售數量、輕銷售質量的現象，過于重視經濟效益與銷售結果，將銷售業績的多少作為績效考核的重點，長期忽略了銷售人員的個人表現，且部分銷售人員也過于看重銷售結果，銷售過程中容易發生不正當競爭情況，損害其他人員的利益，十分不利于團隊合作，阻礙了企業的長期發展。

（二）銷售人員績效考核指標不適應公司的戰略目標和短期目標

廣西的大多數民營企業制定的銷售業績考核指標的范圍比較廣、比較細，但績效考核的指標體系一旦確定好了，很難再根據企業的戰略和實際銷售情況的變化和發展進行實時的調整，績效考核跟不上企業戰略發展。企業在制定總體戰略目標和短期目標而進行指標設置的過程中，更多地考慮銷售任務的完成總量，把每個部門的目標簡單加起來，很少對完成銷售的過程進行過程性控制，沒有考慮績效考核的其他關鍵指標，從而不利于對銷售人員進行全面性、科學、客觀公正的績效考核，不符合民營企業的長期戰略目標，也不能完成民營企業的短期目標，考核指標反而起到了反向作用，阻礙了公司的發展。

（三）銷售人員對績效考核的認識不足

銷售人員對企業績效考核制度完全了解的人數所占比例微乎其微，銷售人員入職前的培訓中并不包括績效考核的具體內容，只知道自己工資的組成部分為低基本工資外加高提成的方式，他們入職企業后，對自己部門的績效考核了解得也并不多、不深入，停留在傳統的認知里。

（四）績效考核結果落實不到位

任何一個民營企業，如果不把銷售人員的薪酬與績效考核指標體系緊密聯系起來，就沒有人會重視績效考核體系，也沒有人會身體力行得去按照績效考核體系來實施，得不到所有銷售人員的重視，這樣就非常容易造成紙上談兵。銷售人員僅僅是被告知一個最終的結果，也沒有人員來好好反思后續的考核辦法和改進措施，流于形式，達不到提高銷售部門工作效率的目的。

三、完善廣西民營企業銷售人員績效考核的相應對策

（一）健全銷售人員績效考核體系

廣西民營企業高層管理人員要正確認識績效考核的重要性，深刻理解銷售人員對企業發展的促進作用，構建全面的銷售人員績效考核體系。績效考核不僅僅只是為了監督銷售人員提高銷售業績，更重要的是從績效考核中發現銷售工作存在的問題并進行及時的調整，使績效考核體系適應企業戰略的發展需要。在構建實際的績效考核體系過程中，確保考核內容的科學性、全面性、具體性，確保績效考核體系能夠準確反映銷售人員的績效水平。

（二）適時調整績效考核指標以適應企業的戰略和目標

在設計銷售人員績效考核指標的時候，做到與時俱進，使績效考核方案適應企業長期發展戰略和短期戰略目標的需要。根據企業的戰略目標制定有效的績效考核方案;動態調整考核標準，根據不斷變換的業績情況、區域情況、季節情況來調整相應的考核標準，如果是旺季，銷售目標應相對增加，如果是淡季，銷售目標應相應減少;將銷售人員的個人目標與公司經營目標統一起來，定性與定量考核相結合。

（三）鼓勵一線銷售人員參與績效考核的制定過程

銷售人員認為績效考核是企業的事情，與自己關系不大。殊不知，需要銷售人員的支持與配合績效考核，最重要的是消除銷售人員對績效考核的抵觸心理。從設定績效目標開始，銷售人員的直接上級應平等地與銷售人員進行溝通并鼓勵銷售人員主動提出對績效考核過程的建議，讓他們明白企業的戰略目標以及為了實現這一目標自己應完成什么樣的任務，在任務完成后能得到什么樣的獎勵，在未完成任務的時候又會受到什么懲罰。銷售人員親身參與到制定過程中有利于提高他們的接受度，也會激發銷售人員的工作積極性和責任感。

（四）把績效考核結果的公示與反饋體系落到實處

直接上級把績效考核的結果進行公示，正式書面的反饋給銷售人員，并與銷售人員進行績效面談，反饋績效考核結果并提出具體的改進建議，這樣的形式增加了績效考核的透明度、公開性和可操作性，讓銷售人員通過績效結果，清楚自己的績效情況，了解自身的優缺點以及需要改進的地方，把工作過程評價與工作結果評價相結合，注重團隊配合，反饋工作過程的關鍵指標，不限制銷售人員的個人能力，注重銷售人員個性的成長和發展。

參考文獻：

[1]胥澤林.企業銷售人員績效考核存在的問題及對策分析[J].現代經濟信息，2016，（10）：146.

[2]程炎茍.剖析目前企業銷售績效考核存在的問題及對策[J].企業改革與管理，2017，（02）：112.

作者簡介：

陳佳（1987-），女，碩士，桂林電子科技大學信息科技學院教師。研究方向：人力資源管理。