創造客戶，方能贏取未來

劉佳

【摘 要】2019年中央經濟工作會議特別強調要“推動城商銀行、農商銀行、農信社業務逐步回歸本源。”回歸本源的深刻內涵就是專注主業、專注本業，是對堅持“以客戶為中心”營銷理念的最好詮釋。對銀行而言“得客戶者得天下”，如果河南農信系統能夠嚴格按照省聯社黨委的安排部署開展工作，能夠把握一年之際在于春的有利時機，那最終的成果將是“得客戶者得未來”！

【關鍵詞】會議；本源；詮釋；時機；成果

第一、找準戰略定位樹信心

農商銀行、農信社要準確把握自身在金融行業中的差異化定位，確立與所在區域經濟總量和產業特點相適應的發展方向、戰略定位，完善適合小法人和支農支小定位的公司治理機制，專注服務本地、服務縣域、服務社區，專注服務“三農”和小微企業，持續拓展服務領域、創新服務方式，用心精耕、用力深耕縣域，鞏固好支農支小主力軍的優勢地位，鞏固好縣域金融主力軍的優勢地位，咬定目標使勁干，就一定能擺脫逆境，乘勢而上，開創高質量發展的新局面。

第二、拓展機構客戶是重心

政府存款是河南農信社各項存款的重要來源。各行社日常應注重溝通匯報，加大財政資金、社保資金、涉農資金、扶貧資金的營銷力度，積極爭取政策落地實施，把省人民政府的政策支持轉化為存款實際增長的源動力。搶抓涉農資金、涉農賬戶有利時機，爭取多方理解和支持，讓涉農資金成為農村信用社存款的新藍海。

第三、留住公司客戶要悉心

公司存款是全疆農信社存款最為重要的增長點。2019年，隨著經濟的企穩回升，各行社要充分發揮自身網點和渠道優勢，積極開展資金歸集業務和代理付款業務，運用好農副產品收購資金代理兌付平臺，在做好增存攬儲的同時，清收農戶貸款本息，取得一舉多得的成效。以微信銀行上線運行為抓手，拓展縣域和農村商戶群，通過營銷布放POS機具、條碼支付，擴大商戶的存款規模。

第四、吸引儲蓄客戶要誠心

儲蓄存款是農信社各項存款增長的支柱，是穩定存款的壓倉石。各行社要持續運用好利率定價機制，加快儲蓄存款產品創新步伐，用品種多樣、吸引力強的產品吸引儲戶。綜合權衡自身規模、成本、效益等各方面的關系，認真分析客戶對存款產品利率的敏感度，在存款總量上做加法、在資金成本上做減法、在吸存效率上做乘法，靈活運用利率定價政策，實現以息增儲的目的。

第五、服務客戶要潛心

農信社是服務行業，要扎根當地、潛心服務，幫助客戶紓難解困，推動實現金融與實體經濟良性互動、共生共榮。各行社在日常工作中，要把各項工作都與提升企業形象結合起來，與精品網點建設結合起來，與規范化、標準化服務結合起來，努力提高優質服務水平、提升客戶滿意度，真正做到靠服務引客戶、靠質量留客戶、靠效率增客戶。

要開展客戶細分與篩選工作，對高凈值客戶提供差別化服務，在提高客戶黏性的基礎上，深入挖掘客戶的潛在資源。

第六、營銷模式要用心

農信社要堅定不移貫徹“以客戶為中心”的營銷理念，抓好主業，當好主角，通過多層次、廣覆蓋、有差異的服務體系，多角度、全方位、有特色地營銷客戶。通過親情友情營銷，提升客戶的認同感和忠誠度。

通過網格化營銷，對網點周邊客戶情況要摸實、摸細、摸到位，精準定位并快速營銷目標客戶；通過廳堂營銷，對潛在客戶的價值要摸具體、摸深入，最大限度挖掘客戶存款貢獻度；通過微信營銷，快速提高獲客能力，提升營銷效率的同時，加大對農商銀行、農信社知名度的宣傳。

第七、日常維護要精心

存款的根基是賬戶，隨著賬戶管理日趨嚴格和規范，對賬戶的維護要精心，對信息的交流要暢通。要在守住既有賬戶，搶奪新的、優質賬戶的基礎上，構建多級服務體系，以現金管理平臺為營銷抓手，解決機構業務痛點，豐富服務手段，加大政府類機構存款營銷力度。

中間業務的拓展會帶來直接或間接存款，要嚴密監測資金流向，以順藤摸瓜之便利，掌握大量客戶信息，拓寬營銷渠道，達到多方突破的成效。以公私聯動營銷為抓手，粘合銀行卡、網上銀行、手機銀行、微信銀行、銀信通等產品提供高科技、高效率的金融服務，履行政治擔當和社會責任。

第八、志在必得顯雄心

結合“首問責任制”，對“春季攻勢”活動進行專項督導、督辦。以提升服務質效、以激發員工營銷信心、以重獎之下必有勇夫的雄心，實施“先買單”考核，充分調動廣大干部員工營銷的積極性、創造性和創新性，定目標、分任務，推行全員營銷，營造人人有任務、人人有壓力、人人有動力、人人都營銷的良好氛圍，在全區農村信用社系統上下掀起營銷存款及各項業務的熱潮。

我們堅信：在河南省農村信用聯社黨委的堅強領導下，，以“堅守初心顯擔當、恪盡職守履使命”的決心，不論未來形勢如何變化，只要堅守‘農村市場定位不變，堅定不移地收攏五指、捏緊拳頭、搶抓機遇、主動作為、持續發力，用情用心用力做好普惠金融、精準扶貧，打通金融服務“最后一公里”任督二脈，就能提高金融服務“三農”和小微企業水平，贏得農信發展的美好未來！

參考文獻：

[1]關于基層行強化零售業務營銷團隊建設的建議[J].韓繼昌.中國城市金融.2017（07）

[2]關于規范外拓營銷流程的建議[J].李曉.現代金融.2018（03）

[3]新常態下農商行“銀發攻略”的“四再工程”[J].樓紅燕.企業改革與管理.2017（07）

（作者單位：鄭州市市區農村信用合作聯社）