奧卡姆拉：關注需求，打造最專業的系統集成商
——專訪奧卡姆拉（中國）有限公司董事長張國民

文/本刊記者孫昊

作為日資企業物流集成商的優秀代表，奧卡姆拉自進入中國市場以來一直專注于把握客戶需求，提供合適的產品解決方案。面對客戶的新需求，讓我們來聽聽奧卡姆拉（中國）有限公司董事長張國民先生有何看法。

精準把握客戶需求

隨著中國物流設備市場開始進入智能化時代，創新成為了所有企業在發展過程中必須重點關注的要素。張董事長認為，創新的意義并不僅僅體現在研發新的設備和產品解決方案上。“推出新產品固然重要，但如何通過新產品，讓客戶感知到我們并非在原有產品基礎上修修補補，換湯不換藥，而是在理念和思路方面做了更新。”張董事長表示，奧卡姆拉在這一方面投入了大量精力。“我們花大力氣開闊我們的思維，提出新概念，并努力讓這些新概念落地，真正實現智慧物流和智能制造。我們的努力得到了許多企業的認同，因為這可以切實幫助他們解決原有產品無法解決的問題。”

張董事長介紹，奧卡姆拉之前以對信息行業客戶需求的精準把握而聞名，特別是華為項目已成為行業經典范例之一。但近年來，奧卡姆拉在制造業，特別是精密的電子制造業等領域也創造了不少優秀案例。“在大家都開始重視把智能化融入制造和物流的時代，我們不僅要幫助客戶優化運營，更要幫助客戶切實提升利潤。因此，我認為一切都要從需求出發，技術研發要以客戶需求為基礎，市場推廣要讓客戶知道我們能幫助他們解決什么問題。”

雖然智能化最近才在物流設備行業中流行起來，但這一理念卻早已被提及。張董事長表示，奧卡姆拉是一家專業的系統集成商，對于智能化物流解決方案的長年鉆研，使得企業運營團隊不斷壯大，同時沉淀了深厚的技術積累。“我們不僅僅要把最高效的產品解決方案呈獻給客戶，還要替客戶深入分析導入智能化設備的意義是什么。”張董事長表示，不同的企業采購智能化設備的目的不盡相同。“有的企業是為了更大限度地提升利潤，有的是為了升級產業，有的則只是為了樹立形象。因此首先要了解客戶需要什么，再考慮能給客戶帶來什么，以及如何把客戶所需要的呈現在他們面前。”

張董事長提到與員工交流時“你我他”的概念。他說道：“任何一個公司的發展都離不開‘你我他’。你指的是行業內的同行伙伴以及競爭對手；我指的是企業自身；他指的是客戶。我們要盡量注重用需求來拉動項目，看一看客戶的需求點在哪里，是否真的需要自動化設備。另外，除了解客戶需求外，了解競爭對手及合作伙伴的特點有利于我們制定更優的戰略方針，將自己的優勢，也就是項目提案能力和實施能力發揮到極限。正是一直以來堅持著”知己知彼，百戰不殆“的信條，奧卡姆拉不打無準備之仗，貼近客戶的具體需求推出了一系列定制化的產品解決方案。舉例來說，有的中小型企業用不到高度自動化的倉庫，對于他們來說，適度自動化就足夠達到效率與成本的平衡了。針對他們的需求，我們推出了標準模塊化的產品解決方案，通過打包某一環節的設備及控制軟件，為客戶實現部分自動化，等到他們的業務進一步發展，需要高度自動化的時候，我們再以原來的設備為基礎進行拓展。”

專注提高集成水平

對于中國市場的發展速度，張董事長表示驚嘆。他指出，中國市場一直都在不斷進步與完善，特別是中資企業，更是以極快的速度不斷提升著自己的制造、研發以及項目實施水平。但與此同時，隨著競爭越來越激烈，一些惡性競爭現象也開始出現。對此，張董事長表示，作為系統集成商，不管是制造者還是集成規劃人員，都要堅守自己的底線。“第一要務就是專注于產品質量和方案的可行性。不管企業規模如何，是國內企業還是外資品牌，都不能為了搶訂單而犧牲項目質量，大家要做好行業細分。”張董事長自豪地指出，奧卡姆拉到目前為止，所有項目都是一次上線成功。“這正是因為我們堅持寧缺毋濫的原則，一切為客戶著想，專注于自己該做的工作。”

張董事長用積木來比喻項目實施。“設備本身就像積木，是解決方案的素材。但集成能力的高低，決定了搭積木的人能否將積木搭成想要的形狀。奧卡姆拉作為集成商，一直以來都很明確自己的優勢在于軟件。“我們始終將這一點作為核心競爭力牢牢握在手中。”面對羽翼漸豐的中國本土集成商的挑戰，張董事長表示，奧卡姆拉會繼續堅持自己的優勢，并不斷發揚。“硬件方面我們可以通過外協采購等方式進行調配，但軟件作為命脈，是我們在未來還將繼續關注的。我們有品牌、有案例、有團隊，這是我們最寶貴的資源，可以為客戶提供持續穩定的服務。”

采訪的最后，張董事長呼吁，在中國市場快速發展的時期，與物流設備行業相關的所有人，包括企業、協會、媒體以及政府都要各司其職，幫助國內市場避免過分狂熱，走上理性分析需求，科學發展的道路。“并不是自動化設備越多企業就越高端，只有最貼近需求的方案才能更好地為企業做到降本增效。可以說，對解決方案來說，沒有最好最壞之分，只有合適與不合適。奧卡姆拉還將繼續奮斗，將更加適宜的產品解決方案呈現給每一位客戶。”