公司金融業務與個人金融業務捆綁銷售探究

摘 要：公司金融業務與個人金融業務的捆綁銷售被看成商業銀行金融業務發展的全新形式，以應對不斷激烈的金融市場競爭。本文對商業銀行公司金融業務與個人金融業務的捆綁銷售進行分析，明確發展金融業務捆綁銷售模式的必要性，并給出捆綁銷售的具體的措施，豐富金融業務營銷理論體系，供相關人員借鑒參考。

關鍵詞：公司金融業務;個人金融業務;捆綁銷售

引言

金融行業的快速發展帶來逐漸多元化的金融業務形式，商業銀行金融服務能力及水平不斷提升。國內金融市場日漸成熟，不可避免引發金融產品同質化的問題，此時商業銀行想要在激烈的市場競爭中始終保持穩定的金融業務收益，必須從服務優化的角度入手，不斷對金融業務營銷、服務方式進行創新。為推動捆綁銷售模式實踐，需對其具體方案進行研究。

一、公司金融業務與個人金融業務捆綁銷售意義

一是，整合金融業務優勢資源。目前小微金融業務成為金融行業關注的主要對象，公眾投資理財意識不斷增強，產生多樣化的金融需求，在很大程度上促進了金融行業的發展完善，個人金融業務發展前景廣闊。相較于公司金融業務，個人金融業務有著更高的應力水平，然而現有的金融產品體系中，公司金融業務的可選擇空間明顯更大。捆綁銷售可實現公司管理金融業務與個人金融業務的資源優勢整合，例如，將房地產項目開發貸款業務與個人住房貸款業務相整合，防止個貸客戶流失。二是，提高業務經營效益。金融市場的競爭點依然集中在大中企業及高端個人客戶上。大中企業客戶的金融需求逐漸系統化發展，傳統結算、貸款業務需求與融資規劃、投資咨詢等業務的統合[1]。而個人用戶的金融需求則向多樣化、細致化發展。捆綁銷售能夠幫助覆蓋全部金融市場競爭重點，通過用戶資源整合，為其提供更加細致、針對性的金融產品及服務。借助金融服務水平的提升，搶占更大的金融市場，并提高客戶的重忠實度，為商業銀行帶來長期、穩定的金融業務收益。

二、公司金融業務與個人金融業務捆綁銷售措施

（一）豐富金融產品，夯實捆綁銷售基礎

公司金融業務與個人金融業務無論采取何種方式進行銷售，最大的競爭優勢依然要放在具備一定差異性且符合客戶實際金融需求的金融產品上。相較于公司法人，個人客戶對金融業務的需求更加多樣化和復雜化，為將公司金融業務資源與個人金融業務資源充分整合，商業銀行有必要對現有的個人金融產品做針對性的豐富，確保捆綁銷售的金融業務能同時滿足法人與個人的金融需求。

不同級別的客戶給銀行帶來的金融業務收益不同，為獲取最高的總體效益，在產品創新之前可對金融客戶進行分類，為其設置不同成本、不同服務等級的金融產品。例如，中高端客戶在購買金融產品時，多以資產保值和增值為主要目的，在設計產品時，就要根據客戶的資產狀態及收益要求進行。而對于低端客戶，其主要看中金融產品的便捷性和快捷性，商業銀行應為這部分客戶提供低成本、可靠的金融產品及服務。

考慮到公司金融業務與個人金融業務的捆綁銷售的常態化開展，商業銀行有必要組建專門的捆綁銷售產品研發團隊，動態化監控金融市場，客觀分析法人客戶與個人客戶的實際金融需求，逐漸豐富金融業務捆綁銷售產品線，為客戶提供更大的選擇空間，爭取達成長久的金融合作關系。

（二）構建專業平臺，促進業務資源整合

捆綁銷售平臺整合公司金融業務與個人金融業務資源，是發生捆綁銷售活動的基礎。專業平臺的構建可從以下幾個方向入手：第一，實現金融產品的整合。捆綁銷售不單單發揮提高金融業務銷售短期效益的作用，隨著客戶消費金融產品種類及數量的增加，其對商業銀行的依賴程度和認可程度也將隨之提升，進而使金融業務銷售進入一個良性循環，為銀行創造更多達成金融業務合作的機會[2]。因此在平臺構建的過程中，需依照不同類型客戶的實際需求，為其提供定制化的金融產品套餐。例如，將銀行卡、電子銀行、理財、儲蓄等相結合，弱化公司金融業務與企業金融業務的界限，實現交叉化的產品營銷，不斷擴充金融產品銷售渠道，同時滿足法人及個人多樣化的金融需求。第二，實現營銷渠道的整合。商業銀行可組建專門的捆綁銷售營銷團隊，實現銷售人力資源整合，將捆綁銷售任務劃分到每名銷售人員頭上，有效避免以往業務營銷過程中不同銷售渠道間相互競爭、產生摩擦的問題。捆綁銷售團隊同時完成新客戶的挖掘、培育和銷售工作，通過營銷渠道的整合，為產品研發及創新提供更可靠的理論支撐。第三，實習客戶信息的整合。構建金融業務客戶信息數據庫，將來自不同部門的公司與個人客戶信息進行集中，采取統一的信息管理方式，確保共享資料安全。銷售人員可通過信息平臺中客戶金融產品消費情況及其個人信息，挖掘客戶的潛在金融需求，以提供更精準的捆綁銷售金融產品。為保證客戶信息的準確與全面，平臺的搭建需得到商業銀行一線服務人員的配合。例如，要求客戶經理、銀行柜員在業務辦理過程中，引導客戶留下更詳細、完整的個人信息，并確保錄入過程的正確性。

（三）創新服務方式，滿足客戶金融需求

1.挖掘客戶需求

對客戶需求的準確把握是實現公司金融業務與個人金融業務捆綁銷售的基礎，在設計捆綁銷售產品、方案及流程時，應盡量迎合不同客戶的需求和偏好。例如，加強與客戶間的溝通聯系，了解其對金融產品的消費情況及滿意度，并適時組織公司客戶及優質的個人客戶參與金融產品推介分享會，了解用戶金融需求的變動情況，根據獲取的信息編制客戶檔案。注意檔案中信息的更新與完善，掌握用戶金融需求變化趨勢，及時對捆綁銷售方案作出調整。

2.創新營銷方式

首先，重視小企業金融需求的滿足。廣泛采集市場中小企業經營發展信息，將具備如下特點的小企業作為金融業務捆綁銷售的小企業目標客戶群：信譽狀況良好、發展潛力較高、產權清晰、市場前景廣闊的小企業;與大型企業間存在配套關系的小企業;以高新技術為主要經營業務的小企業;經營特點突出、優勢明顯的小企業。其次，發展電話營銷模式。電話營銷模式在發達國家的金融營銷中有著廣泛的應用。商業銀行應充分利用電話營銷成本低廉、普及范圍廣的優勢，提前做好客戶分析及分層工作，并對電話營銷人員進行專業培訓，使其能夠在2～3分鐘的時間內充分闡明捆綁銷售金融產品的特點和優勢，并對配套服務進行介紹，以提高電話營銷過程中有效通話占比，挖掘潛在客戶群[3]。最后，合理利用新媒體工具進行業務宣傳。新媒體已成為現代人獲取信息、咨詢的主要方式之一，商業銀行可將捆綁銷售產品廣告信息，插入到各類新媒體平臺當中，并提供線上的金融咨詢服務。注意在選取新媒體平臺時，應根據目標客戶群體特點，選擇活動頻率較高的平臺。

3.完善服務體系

良好的售后服務能夠培養長期、穩定的金融業務合作關系，并通過口碑效應，提高金融業務的市場認可度和知名度，帶來更龐大的客戶群體。例如，在現有金融業務咨詢熱線的基礎上，發現線上金融服務業務，為客戶提供線上答疑、業務辦理、業務預約、意見反饋等功能。注意現有客戶的維護，如在節假日以禮品發放、節日問候等方式，進行客戶關系維護，同時采集客戶金融產品消費意見反饋，并傳遞新的金融業務信息。

（四）完善保障機制，長期實現捆綁銷售

完善的保障機制能夠輔助公司金融業務與個人金融業務捆綁銷售活動的順利進行。結合當前金融市場競爭狀態，保障機制應涵蓋風險防控和人才培養兩方面內容。

1.風險防控

金融產品捆綁銷售以獲取更穩定的市場競爭實力和經濟收益為目標，這一目標的實現不能以擴大金融業務風險為代價。金融風險防控是商業銀行經營管理過程中的重點，在發展捆綁銷售業務時，也要將風險防控作為重點關注對象。例如，對營銷人員進行專業培訓，使其具備更高的金融風險判別及防控能力，在發展捆綁銷售業務的同時，合理權衡風險與收益之間的關系，最大限度降低捆綁銷售的盲目性，培養更多優質的金融客戶。

2.人才培養

捆綁銷售業務的開展要求銷售人員具備足夠的捆綁銷售意識，能夠全面了解各項金融產品的特點，并具備較高的服務意識和風險防控能力。在人才培養過程中，商業銀行應結合捆綁銷售業務開展需求，對銷售人員進行針對性的能力提升，配合崗位責任制、績效考核仍人力資源管理方法，激發銷售人員工作熱情，發揮人才優勢提高捆綁銷售業務能力。

結論

公司金融業務與個人金融業務捆綁銷售是商業銀行業務創新的重要途徑，在發展捆綁銷售業務的過程中，可從豐富金融產品、構建專業平臺、創新服務方式、完善保障機制等方面入手，不斷提高銀行金融業務服務能力，培養更大體量的忠實客戶群，在促進自身優化的發展的同時，為金融行業的發展帶來更多積極影響。

參考文獻

[1]侯瑞瑞.公司金融業務與個人金融業務捆綁銷售研究[J].現代營銷（經營版），2019（12）：183.

[2]鄧宇，張璐.商業銀行銷售第三方金融產品的風險管理[J].銀行家，2019（10）：73-75.

[3]田家蔚.YCWH銀行個人金融業務營銷策略研究[D].吉林大學，2017.

作者簡介：

劉孟宇（1994-2），女，籍貫：黑龍江，漢族，在讀研究生，研究方向：金融學。