電信運(yùn)營商與終端商的合作模式研究

摘 ?要：當(dāng)前4G技術(shù)對市場的影響不僅表現(xiàn)在技術(shù)層面，對通信服務(wù)的延展、產(chǎn)業(yè)格局的調(diào)整以及市場機(jī)制的變遷均帶來了一定的影響。在4G技術(shù)飛速發(fā)展，5G時(shí)代即將到來新常態(tài)下，建立良好的產(chǎn)業(yè)鏈，尋求優(yōu)質(zhì)合作伙伴，提升自身市場競爭力，成為電信運(yùn)營商需要思考與解決的重要問題之一。本文通過分析電信運(yùn)營商與終端商的合作模式，以期推動電信產(chǎn)業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電信運(yùn)營商;終端商;合作模式

中圖分類號：F62 ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-4706（2019）12-0070-02

Abstract：The impact of current 4G technology on the market not only stays at the technical level，but also has a certain impact on the extension of telecommunication services，the adjustment of industrial structure and the change of market mechanism. With the rapid development of 4G technology and the new normal of the 5G era，how to establish a good industrial chain，seek quality partners and enhance its own market competitiveness has become one of the important issues that telecom operators need to think about and solve. This paper analyzes the cooperation mode between telecom operators and terminal vendors，in order to promote the steady development of the telecommunications industry.

Keywords：telecom operators;terminal providers;cooperation mode

0 ?引 ?言

自我國改革開放后，先進(jìn)技術(shù)及發(fā)展理念不斷涌入國門，在激發(fā)市場活力的同時(shí)，也為行業(yè)優(yōu)化發(fā)展創(chuàng)造了有利條件，使行業(yè)市場競爭力隨之提升，電信行業(yè)作為基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性和支柱性產(chǎn)業(yè)之一，需通過建立科學(xué)、可靠的商業(yè)模式，優(yōu)化配置產(chǎn)業(yè)發(fā)展資源，助力電信行業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，其中電信運(yùn)營商與終端商的合作作為商業(yè)運(yùn)營模式之一，亦需跟隨市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)況做出調(diào)整，使二者合作模式更優(yōu)，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，達(dá)到推動電信行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的目的。

1 ?電信運(yùn)營商與終端商合作模式的研究背景

當(dāng)前許多發(fā)達(dá)國家通過運(yùn)營商與終端商合作的方式尋求長遠(yuǎn)發(fā)展的方法，通過合作定制、市場先導(dǎo)等形式，抓住產(chǎn)業(yè)發(fā)展先機(jī)，我國電信運(yùn)營商亦走上合作發(fā)展道路，通過與終端商建立穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，落實(shí)終端定制發(fā)展目標(biāo)。

1.1 ?國外運(yùn)營商與終端商合作模式

NTT Do Co Mo（日本）是全球?qū)嵙ψ顝?qiáng)的運(yùn)營商之一，在日本互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中占據(jù)主導(dǎo)地位，在同終端商進(jìn)行合作時(shí)，其不僅掌控服務(wù)及應(yīng)用，還需要終端商按照其要求進(jìn)行生產(chǎn)，終端定制囊括硬件、軟件、芯片等環(huán)節(jié)，定制內(nèi)容不斷增多[1]。韓國移動業(yè)務(wù)發(fā)展較快，主要源于針對終端市場進(jìn)行有效培育。韓國手機(jī)機(jī)號一體，終端商集中采購并選擇分銷渠道，避免終端商在合作進(jìn)程中攫取暴利，同時(shí)終端商與運(yùn)營商關(guān)聯(lián)緊密，攜手發(fā)展新業(yè)務(wù)，合作共贏基礎(chǔ)較好，使運(yùn)營商與終端商可以共同發(fā)展。美國及歐洲等西方發(fā)達(dá)國家終端商在與運(yùn)營商合作時(shí)通常可以享受補(bǔ)貼，例如，Vodafone（英國）在與終端商進(jìn)行合作時(shí)給予其58%的補(bǔ)貼，相當(dāng)于用戶收益的五倍，AT&T（美國）在采購手機(jī)時(shí)可以獲得330美元/部的補(bǔ)貼，通過補(bǔ)貼與終端商建立穩(wěn)定、高效的合作關(guān)系。

1.2 ?國內(nèi)運(yùn)營商與終端商合作模式

相較于發(fā)達(dá)國家，我國電信運(yùn)營商與終端商合作起步較晚，其中中國移動是率先推行合作發(fā)展模式的運(yùn)營商。例如，中國移動在2004年推出的手機(jī)內(nèi)設(shè)許多品牌服務(wù)，如設(shè)有一鍵上網(wǎng)按鈕，按鍵長短可以啟動不同功能，此款移動“心機(jī)”采取購機(jī)補(bǔ)貼模式與終端商建立合作關(guān)系，用戶可以通過預(yù)交話費(fèi)免費(fèi)購機(jī)，給用戶帶來優(yōu)質(zhì)的購機(jī)體驗(yàn)。隨后中國電信、中國聯(lián)通相繼推出終端定制產(chǎn)品，建立獨(dú)立終端采購銷售體系。然而集中采購無法滿足電信運(yùn)營商與終端商合作的需求，因此中國移動率先推行市場細(xì)分策略，針對不同級別市場需求制定富有差異性的終端合作策略，確保終端產(chǎn)品與移動業(yè)務(wù)相匹配，面向用戶提供差異化服務(wù)及產(chǎn)品，滿足用戶切實(shí)需求。在互聯(lián)網(wǎng)體系日益完善的情況下，電信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)日趨成熟，需與終端商建立更加深入的合作伙伴關(guān)系，為二者合作共贏、穩(wěn)健發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2 ?我國電信運(yùn)營商與終端商的合作模式的研究

相較于西方發(fā)達(dá)國家，我國運(yùn)營商與終端商在合作進(jìn)程中的不足之處較多，例如終端商的終端定制能力相對較弱、定制水平停留在初期階段、終端商制造及銷售產(chǎn)品的軟件和硬件與運(yùn)營商所提供的服務(wù)存在適應(yīng)性差和兼容性不足等問題，以及終端商與運(yùn)營商的溝通不夠充分，存在信息不對的現(xiàn)象，加之我國電信市場拓展較為緩慢，終端商需在市場成熟后準(zhǔn)入用以削減發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，保障終端商可以獲得利益并推動其穩(wěn)定發(fā)展，這必然會使電信市場發(fā)展步伐減緩，影響電信運(yùn)營商與終端商的合作成效[2]。基于此，在總結(jié)國內(nèi)外電信運(yùn)營商與終端商的合作模式研究成果基礎(chǔ)上，立足本國二者合作發(fā)展實(shí)況，探析電信運(yùn)營商與終端商的合作方略勢在必行。

2.1 ?在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中探尋合作基點(diǎn)

基于電信運(yùn)營商與終端商在發(fā)展目的、手段、理念等運(yùn)營環(huán)節(jié)均存在一定差異性，為此二者若想合作共贏，需立足我國日益完善的互聯(lián)網(wǎng)市場，找到適合二者共同發(fā)展的立足點(diǎn)，以此建立穩(wěn)定、高效、長久的合作關(guān)系，驅(qū)動電信運(yùn)營商與終端商的合作模式，在良好的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)環(huán)境中做出正確的經(jīng)營決策，根據(jù)市場供需關(guān)系尋求合作伙伴。電信運(yùn)營商處于產(chǎn)業(yè)鏈頂端，容易受經(jīng)營氛圍影響，為此需妥善尋求合作伙伴，確保合作資金充裕且不影響自身發(fā)展，通過與終端商分享資產(chǎn)可以獲取更高的收益，達(dá)到充分挖掘產(chǎn)業(yè)鏈盈利潛力的目的。

2.2 ?制定合作契約

我國作為法治大國，任何客觀事物的發(fā)展均需以法律法規(guī)為依托，電信運(yùn)營商與終端商的合作亦如此，為此二者需以委托代理合作為出發(fā)點(diǎn)，在產(chǎn)業(yè)鏈容易發(fā)生沖突的環(huán)節(jié)制定契約，旨在規(guī)避二者合作沖突，在發(fā)生相關(guān)沖突后可以采取措施予以補(bǔ)救，避免侵害運(yùn)營商或終端商權(quán)益。合作契約需客觀公正，具有解決沖突的能力，契約內(nèi)容需兼顧市場性、多樣性、靈活性，可以根據(jù)市場發(fā)展實(shí)況做出調(diào)整。制定合作契約除可以保障二者權(quán)益外，還有利于維系穩(wěn)定、長久的合作關(guān)系，為終端商與電信運(yùn)營商的合作創(chuàng)造條件，確保二者溝通及時(shí)，加快電信市場拓展速度，避免終端商觀望市場影響電信產(chǎn)業(yè)及運(yùn)營商發(fā)展。基于當(dāng)前我國電信運(yùn)營商與終端商踐行的通用性合作模式，無法優(yōu)化配置現(xiàn)有合作發(fā)展資源，為此可通過簽署契約，豐富二者合作機(jī)制，帶動增值業(yè)務(wù)發(fā)展，以契約為載體，與終端商建立深入合作的伙伴關(guān)系，可以從終端商處獲悉用戶體驗(yàn)信息，了解終端商技術(shù)研究進(jìn)度，為二者攜手開拓市場創(chuàng)造條件，使二者可以合作共贏，繼而打造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)鏈。

2.3 ?推動差異化發(fā)展戰(zhàn)略

在電信技術(shù)飛速發(fā)展的背景下，電信運(yùn)營商與終端商融合度增加，運(yùn)營商產(chǎn)業(yè)鏈頂端地位隨之動搖，為此運(yùn)營商需通過合作、創(chuàng)新尋求發(fā)展，通過創(chuàng)新推出更多業(yè)務(wù)，踐行差異化發(fā)展戰(zhàn)略，抓住市場發(fā)展良機(jī)，提高其與用戶的黏合度，這就需要電信運(yùn)營商與終端商秉持專業(yè)化、精細(xì)化合作的發(fā)展理念，拓寬市場滲透途徑，推出更多新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品、新服務(wù)，滿足新時(shí)代用戶的消費(fèi)需求，改善用戶體驗(yàn)[3]。在市場飽和度不斷提高的情況下，差異化戰(zhàn)略推行舉步維艱，為此電信運(yùn)營商與終端商需建立緊密的信息交互體系，助力電信運(yùn)營商掌握市場發(fā)展先機(jī)，確保終端商可以根據(jù)運(yùn)營商發(fā)展動態(tài)做出戰(zhàn)略調(diào)整，使二者可以攜手涌入市場，加大差異化發(fā)展戰(zhàn)略推行力度，適應(yīng)不斷變幻的市場環(huán)境，挖掘更多潛在用戶。電信運(yùn)營商需根據(jù)自身發(fā)展優(yōu)勢，發(fā)揮市場拓展優(yōu)勢，立足原有市場，做好差異化服務(wù)與產(chǎn)品推廣，提高細(xì)分市場準(zhǔn)入能力，同時(shí)豐富業(yè)務(wù)及產(chǎn)品，拓寬原有市場，并抓住更多戰(zhàn)略合作機(jī)會。

2.4 ?創(chuàng)建臨時(shí)性組織

為保障電信運(yùn)營商與終端商合作穩(wěn)定、高效，且與市場發(fā)展動態(tài)保持同步，二者需攜手創(chuàng)建臨時(shí)性組織，用以共同協(xié)商處理合作矛盾，制定合作方案，推行合作戰(zhàn)略，共享合作收益，規(guī)避二者合作阻力，為此該組織成員需分別來自電信運(yùn)營商及終端商。以臨時(shí)性組織為依托，建立二者合作制度、管理規(guī)范、運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)，為推廣新業(yè)務(wù)、新戰(zhàn)略奠定基礎(chǔ)，確保各項(xiàng)工作有據(jù)可依，高效解決并規(guī)避合作矛盾，達(dá)到提高電信運(yùn)營商與終端商合作質(zhì)量的目的。

3 ?結(jié) ?論

綜上所述，通過對國內(nèi)、國外電信運(yùn)營商與終端商合作模式的研究可知，二者緊密合作、共贏發(fā)展是拓展通信市場、獲取更高經(jīng)濟(jì)收益的必由之路，為此我國需在汲取國外成功電信運(yùn)營商與終端商合作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，立足本國通信市場發(fā)展實(shí)況，在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中探尋合作基點(diǎn)，制定合作契約，推動差異化發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)建臨時(shí)性組織，使電信運(yùn)營商與終端商的合作更加緊密、高效和穩(wěn)定，繼而推動二者與時(shí)俱進(jìn)，良性發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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作者簡介：吳敏（1978.10-），女，漢族，湖北武漢人，通信工程師，工程碩士，研究方向：終端與業(yè)務(wù)。