關于拓展營銷普惠金融業務的幾點思考

摘 要：當前，我們國家對發展普惠金融業務雖取得了一定的成績，但仍有不足。據世界銀行估算，到最近仍有相當一部分的弱勢人群和中小企業無法享受到最基礎的金融服務。本文主要以如何支持中小企業為主，探討一條營銷和防控并驅發展的模式，以供借鑒。

關鍵詞：商業銀行；普惠金融；考核激勵

2018年10月，中國銀行保險監督管理委員會發布了《中國普惠金融發展情況報告》摘編版。白皮書顯示，截止2017年末，我國銀行業網點鄉鎮覆蓋率達到了95.99%。銀行業小微企業貸款余額30.74億元，較2013年末增長了73.1%，為1521萬戶小微企業提供了貸款服務，較2013年末增長21.7%。全國上下，發展普惠金融業務的形勢是一片明亮。

一、拓展營銷普惠金融業務存在的問題

（一）人員的問題。當今，商業銀行的從業人員相對其業務發展的速度和規模還是顯得力不從心。特別是商業銀行內部限制性的要求高，且人員結構老化嚴重，已經一定程度上影響了發展普惠金融業務。

（二）思想的問題。由于商業銀行的轉型不久，很多上了年紀的人的思想觀念陳舊。坐等上門的營銷還不同程度的存在，導致上門服務的積極性沒有得到充分的體現和提升。同時，商業銀行傍大款的思想依然嚴重，認為中小企業信貸風險大、做一筆大的貸款比做幾筆小的貸款更劃算。

（三）考核的問題。由于商業銀行是以考核為導向，一些商業銀行在考核權重中未能體現出對普惠金融業務的重視程度，導致其下面的分支機構無法集中發力推進普惠金融業務的發展。

（四）客戶自身問題。普惠客戶群體自身也存在一定的局限性，財務不規范顯得尤為突出。同時，在內部管理方面，基本是一言堂和家族式的作風，導致很難符合商業銀行的信貸政策和要求，也導致商業銀行防控中小企業的信貸風險的壓力很大。

二、相關意見和建議

（一）業務營銷方面。

1.成立專職團隊，提供人員保障。

為拓展營銷普惠金融業務，商業銀行要成立專門的營銷團隊，配備4人以上專職的營銷客戶經理。同時，為走出去營銷客戶，服務客戶、配備人力資源，由商業銀行的專職部門指定一名人員兼職負責普惠金融的日常性和事務性工作，把營銷團隊的專職客戶經理從以往花費過多精力、時間的事務性工作中解放出來，發揮普惠金融營銷團隊真正拓展市場的職能。

2.建立聯系機制，確立營銷目錄。

商業銀行要指定專人，每季通過當地財政局獲取當季園區交稅排名靠前的企業名單，并與各工業園區、招商局、中小企業局等單位建立密切聯系，讓其提供優質誠信的小微企業名單，建立動態的營銷目錄。隨后由普惠金融專職營銷團隊分戶及時上門了解企業金融需求，提供金融服務方案。同時，普惠金融專職營銷團隊還要主動出擊開展掃園（工業園），根據客戶經理的走訪調查情況建立營銷摸底目錄，對擬定營銷企業通過再通過園區管委會等部門對企業進行了解，確立營銷目標。

3.選定金融產品，推廣特色業務。

在當前經濟下行環境下，商業銀行要充分運用政府增信機制的緩釋功能，大力營銷推廣財園貸，將財園貸產品列為商業銀行對公資產業務營銷的重中之重。對于當地園區和財政推薦的客戶，根據信貸政策、行業準入等要求積極做實貸前調查，對列入待準入項目庫的，要求客戶經理在三個工作日內發起評級、分類、授信流程。通過財園貸產品，商業銀行要多與國家級、省級的農業產業化龍頭企業發生信貸關系。

4.出臺激勵方案，鼓勵全行營銷。

商業銀行要構建由普惠金融營銷團隊為營銷主體，全行員工推薦營銷為輔的全員營銷模式。充分發揮好商業銀行網點較多的優勢，由轄內網點負責人與政府聯系，對當地招商引資企業進行走訪調查，為商業銀行推薦優質的客戶。為鼓勵全行員工營銷，商業銀行要出臺專項激勵方案，對營銷人推薦獲批上級行授信的，明確規定新增授信所產生的計價70%歸屬于營銷人員。另外，商業銀行還可以按不同授信金額每戶配備500元至2000元的現金獎勵。

5.建立會診機制，加強業務培訓。

每周末，商業銀行要召開客戶經理“業務會診”會，學習普惠金融業務的最新制度、文件和產品。同時，對普惠金融目標客戶要積極進行探討，為每一個目標客戶量身推薦適合的金融產品。對大家在客戶營銷中、業務辦理中，貸后管理中、風險化解中遇到的各類問題、難題還要進行討論，集思廣益，共同尋找解決問題的良策。

（二）風險防控方面。

1.嚴格準入條件，堅持從內向外調查。

在遵守相關政策的前提下，商業銀行的客戶經理要堅持雙人調查，認真做好客戶的基礎檔案收集工作，對財務報表相關帳目進行核實，嚴格落實對企業的“電表 水表 稅表、貨品、押品、人品”的調查，對客戶在生產經營上的資金需求進行診斷，在授信額度上嚴格把控。此外，在客戶的外部環境上，除了對客戶負責人、股東的人品進行調查外，還要全方位多渠道進行了解。

2.把握結算特點，加強資金賬戶監管。

針對普惠金融客戶通過個人賬戶回籠貨款的普遍情況，商業銀行一方面向信貸客戶發出貸款業務提示函，要求客戶按照規定比例將貨款回籠到對公結算賬戶中。另一方面 “雙向”簽訂個人結算賬戶承諾書，授權商業銀行在客戶出現違約情形時，對回籠貨款的個人賬戶依法可行使凍結、扣款等權力，并聲明商業銀行對賬戶持有人在法律上享有追訴權。

3.實施流程管理，做好做實現場檢查。

商業銀行要把現場檢查作為普惠金融信貸客戶貸后管理的重中之重，要求現場檢查做到事前周密準備，事中檢查到位，事后分析匯報。實施現場檢查程序化“流程“管理，防止現場檢查走過場，提升現場檢查效果，并對現場檢查過程中發現的問題及時反饋，通過每周末的調度會，由對公客戶經理講述匯總現場調查發現的問題。

作者簡介：

毛云，1983年01月出生，女，江西上饒人，碩士研究生學歷，職稱：經濟師，單位：中國農業銀行江西南昌縣支行，研究方向：資本市場。

（作者單位：中國農業銀行江西南昌縣支行）