敲敲你的外腦

《把外腦裝進你的口袋》系列之三

俗話說：“半瓶子醋晃蕩”。想要知道瓶子里裝了多少醋，拿起來搖兩搖就知道。同樣，要想知道外腦的水平，必須先敲一敲。了解咨詢公司的實力、信譽、執行能力，才能判斷他是否行，最終選擇出一家最適合你企業的咨詢公司出來。看一家咨詢公司，通常我們要看他的文化、案例、人員和相關資源。再根據我們企業的實際情況，來選擇更合適的。

對于合作來講，伙伴的性格是非常重要的。而公司的文化就象一個人的性格一樣，決定其做事的態度、方法和責任感。所以對咨詢公司，我們首先要象了解一個人的性格一樣了解他的文化。包括了解他的理念，是誠信還是求利；了解他的思維，是創新還是務實；了解他做事的方法，是冒進還是穩重；了解他合作的態度，是求同還是存異；諸如此類。這些就象是與我們企業對接的接口，只有對得上才可以合拍。否則在企業文化有很大差異時，你與外腦間會出現相當多的問題。例如：當你在跟進工作的進度時，而他更關注財務打款的進度，這就是誠信和工作態度的差異；比如你要尊重事實，而他喜歡隨意作大，這就是理念、思維和方法的差異。這些差異等于是產生在根子上，很難在合作的過程中通過磨合來消除，所以必須在前期發現并防微杜漸。

要了解一家咨詢公司的企業文化說容易很容易，說難很難。容易就在于有關咨詢公司企業文化的文字隨處可見，如他的公司畫冊上、廣告宣傳上、單張折頁上和發表的文章上等等。而這些都是由文案人員精心組織出來的文字（而這是他們的強項），可能只是一個表面宣揚的東西，而與實際的文化相距甚遠。企業文化并不是一個很虛的東西，它貫穿和滲透在企業的方方面面、角角落落。但外人要去了解又并不是一件容易的事。有些企業老板喜歡將咨詢公司的負責人當作其公司文化的代表，了解他個人就是了解其公司。筆者曾碰到過幾個這樣的例子，遠在千里之外，連咨詢公司的門朝哪開都不知道，只是與總經理談了幾次就簽了幾十萬的策劃項目。后來雖然不能說項目失敗，但確實未達到預期目標。一個主要原因就是企業文化的沖突。了解一家咨詢公司的企業文化，必須親自到他的公司，不僅要和管理層交流，還要跟操作層溝通。同時，聽聽其以前客戶的意見也很重要。

很多化妝品公司了解咨詢公司是從案例開始的。在化妝品行業里有很多成功和失敗的案例，能充分折射出操盤者的策略、思路、方法和做事的態度、意志。案例對評價一家咨詢公司有很大的參考作用。了解的途徑有：咨詢公司自已的畫冊、《中國化妝品》一類專業雜志的案例分析、行業年鑒、正在運作的策劃過程或投播的廣告與及朋友介紹等等。我們不單要了解其在本行業的案例，還應了解其在別的行業的案例，更有參考性。而地域性對案例也很有參考作用，比如有些咨詢公司擅長南方市場而對北方市場不甚了解，有些公司可以操作地區性招商，但對全國性招商又把握不住。時間當然也重要，市場風云變幻，以前做的那套放到現在未必有用，或者是在操作案例的時候，恰逢某個市場上升的時機，但現在已是時過境遷。在我們搜集了咨詢公司的大量案例后，可以從中歸納出某種方向性的東西，可以參照是否適合自己企業的方向。并且要注意，咨詢公司案例的來源。有部分應該是其全程操作的，但有的只是操作了一個階段或是一個部分，也許只是一些媒介投放，還有的是其員工在別的公司曾經做過的案例，甚至只是前來洽談過。從這些方面來看案例將會對咨詢公司有個更清晰的了解。

不管是文化也好，還是案例也好，最終是要通過人來體現和操作的。所以咨詢公司的人才狀況是我們最應該關注的因素。咨詢公司中與我們項目關系密切的人員包括：總經理、品牌總監、策劃、文案、設計、客服等。總經理關乎到整個項目的誠信、踏實和責任。品牌總監則是具體對項目的統籌、制定策略和推進安排，我們要看他的綜合能力和策略水平；策劃人員在總監的策略指導下，細化成為方案，關鍵是他的策劃思路和綜合知識；設計人員同文案一樣要特別看重，因為將是通過他們把我們企業呈現給外界，代理商是否有加盟的想法、顧客是否有購買的沖動往往是在看到他們制作的廣告后產生的。我們不僅要看他們的的文筆或美術功底，更要了解他們的理解領悟能力；而客服是與我們打交道最多的人員，好不好溝通、負責不負責對項目的推進有很大的影響。在了解這些人員時，我們不能只聽其介紹，更要與他們交流。曾有一家公司的老總就采取了這樣一個方法，他先與咨詢公司的總經理、總監溝通后，趁兩人不在時請咨詢公司的有關人員吃飯，不停地提問不停地點頭，最終將所有人的底摸得一清二楚。對咨詢公司而言，人力往往是最緊張的。可能專業的人才不夠，可能一人身兼數職，可能一個能同時做幾個項目。在我們了解時，這些問題一定要搞清楚。

咨詢策劃作為一個綜合性的項目，往往會牽涉到很多方面。所以一家咨詢公司的相關資源也是相當重要。如果他的媒介關系好，就能拿到較低的折扣和版位；如果他與經紀公司熟，就能迅速找到合適的模特；如果他與展覽公司合作時間長，做出來的展位效果也有保證；如果他與行業協會關系好，就能請到專家和頭面人物；如果他認識很多代理或賣場負責人，那就更好了，對招商和建設渠道能起到很大作用。當我們與咨詢公司打交道時，往往會從他的嘴里聽到這些話，但并不完全可靠。我們應對之進行分析鑒別，甚至去做印證。

編輯/胡迎春