不經(jīng)歷風(fēng)雨 怎么見彩虹

文/圖 朱燁

訪協(xié)通集團(tuán)副總裁 車躍文

“應(yīng)對(duì)車市寒冬，長(zhǎng)安福特做的準(zhǔn)備要比我想象中更快、更充分?！?/p>

在中國(guó)，沒有哪個(gè)行業(yè)于過去的十年中能夠像汽車行業(yè)那樣，從坐著火箭一飛沖天，到歷經(jīng)風(fēng)雨迅速回落。世界汽車產(chǎn)銷第一大國(guó)的興衰，再次讓我們看到了中國(guó)汽車工業(yè)的稚嫩與不足。

多少品牌來了又走，多少產(chǎn)品沖鋒了又失敗。汽車這項(xiàng)在國(guó)民工業(yè)體系內(nèi)重要且不簡(jiǎn)單的行業(yè)，間接書寫了共和國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展史，而其中某些環(huán)節(jié)卻產(chǎn)生了各種不同的問題，影響著汽車工業(yè)的發(fā)展。

長(zhǎng)安福特就是這樣一個(gè)成敗蕭何的汽車品牌。它曾經(jīng)有過輝煌，也有過掙扎?？粗陲L(fēng)云多變的中國(guó)汽車市場(chǎng)中浮浮沉沉，仿佛一部勵(lì)志片。為此，我們特意采訪了協(xié)通集團(tuán)副總裁車躍文。

車總以經(jīng)銷商的身份，向我們講述了長(zhǎng)安福特“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹”的故事。

解凍程序先于車市冰凍之前

協(xié)通集團(tuán)于2009 年就代理了長(zhǎng)安福特品牌，回憶起這十年的光景，車總頗為感概：“長(zhǎng)安福特曾經(jīng)有過一段時(shí)間賣得相當(dāng)好，那時(shí)候這個(gè)品牌的產(chǎn)品外形漂亮、駕駛操控性也非常好，產(chǎn)品能力很強(qiáng)。這幾年就出了點(diǎn)問題，從2018 年開始，到2019 年年初，整個(gè)過程都是跌宕起伏的?！?/p>

我查了一下歷史資料，車總所說那段賣得相當(dāng)好的時(shí)期出現(xiàn)在2016 年，長(zhǎng)安福特單一4 月銷量就曾達(dá)到6.09 萬輛。但之后便每況愈下，這些年的長(zhǎng)安福特仿佛經(jīng)歷了一場(chǎng)生死劫。

長(zhǎng)安福特怎么了？

車總對(duì)于這個(gè)問題直言不諱。他承認(rèn)市場(chǎng)的“低調(diào)反饋”雖然有大市不好的原因，但更多的是長(zhǎng)安福特自己的問題。他說：“產(chǎn)品斷代、脫鉤、更新慢是主要原因之一。而且產(chǎn)品投放也沒有充分本地化，沒有充分了解本地化的需求?！?/p>

這對(duì)長(zhǎng)安福特就是一個(gè)巨大的考驗(yàn)。雖然這牽扯到福特全球產(chǎn)品規(guī)劃與研發(fā)的問題，不全是長(zhǎng)安福特的錯(cuò)，但一個(gè)企業(yè)必須有新產(chǎn)品、拳頭產(chǎn)品，才能夠?qū)?yīng)市場(chǎng)，才能夠贏得消費(fèi)者的心。

“現(xiàn)在都調(diào)整過來了?！睆幕貞浿谐鰜?，車總表示：“長(zhǎng)安福特已經(jīng)從谷底往上走了，今年5、6 月份，長(zhǎng)安福特連續(xù)兩個(gè)月零售環(huán)比增長(zhǎng)，平均增長(zhǎng)率超過30%。目前我們的長(zhǎng)安福特4S 店也沒有虧損，庫存還大幅度下降。而且，今年上半年有了新一代的福克斯，下半年8 月16 日又上市四款新車，包括全新?？怂笰ctive、新福特銳界ST、新福特銳界ST Line 和全新福特金牛座。其中，全新福克斯Active 更是長(zhǎng)安福特積蓄幾年力量的重量級(jí)產(chǎn)品?！?/p>

我問車總，眼下車市寒冬還沒過去，依然是大環(huán)境唱衰的季節(jié)，長(zhǎng)安福特能及時(shí)突圍，是怎么做到的？

車總解釋到：“在市場(chǎng)還沒有出現(xiàn)非常大的惡化之前，長(zhǎng)安福特先出現(xiàn)了問題，所以它首先就開始進(jìn)行調(diào)整，等到市場(chǎng)更嚴(yán)苛的情況下，它已經(jīng)調(diào)整好了。這對(duì)品牌來講，反而是好事情。而且，現(xiàn)在長(zhǎng)安福特團(tuán)隊(duì)的反應(yīng)速度非?？?。特別是楊嵩他們到位之后，長(zhǎng)安福特是目前我們經(jīng)營(yíng)的品牌中，對(duì)于市場(chǎng)變化應(yīng)對(duì)最迅速、最及時(shí)的?！?/p>

“同時(shí)，他們與我們經(jīng)銷商之間的溝通速度也非?？?。7 月4 日，長(zhǎng)安福特就開了經(jīng)銷商半年溝通會(huì)，把目前的情況和下半年想做的事情跟經(jīng)銷商進(jìn)行了充分地溝通。在目前這個(gè)形勢(shì)下，我們代理的品牌中，它是第一家，而且準(zhǔn)備很充分?！?/p>

從車總的言語間，我們很容易就get 到一個(gè)點(diǎn)：主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間的緊密協(xié)作，亦是長(zhǎng)安福特走出谷底的關(guān)鍵因素之一。截止到6 月底，長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商的庫存水平降到了28 天，為18 個(gè)月來的最低庫存水平，也好于同期行業(yè)水平。這便是主機(jī)廠與經(jīng)銷商共同努力的成果。

車總告訴我，庫存降下來主要有三方面的原因：主機(jī)廠給了經(jīng)銷商空間和支持；他們4S 店本身對(duì)庫存有比較嚴(yán)格的管控；國(guó)五國(guó)六切換這一客觀因素的促動(dòng)，讓當(dāng)月的盈虧水平處于一個(gè)合理的階段，這三項(xiàng)可以說天時(shí)地利人和，缺一不可。

客戶體驗(yàn)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)

在車總看來，2019 年是很考驗(yàn)汽車從業(yè)人員的關(guān)鍵一年，到年底，一定會(huì)讓大家覺得這個(gè)行業(yè)已經(jīng)到了不得不調(diào)整的時(shí)間段了。所以，今年會(huì)有品牌逐步退出市場(chǎng)，或者說是失去這個(gè)市場(chǎng)的應(yīng)有份額。4S 店也會(huì)出現(xiàn)這樣的問題，也有可能沒法經(jīng)營(yíng)下去。

就長(zhǎng)安福特而言，既然主機(jī)廠已經(jīng)調(diào)整好了狀態(tài)，經(jīng)銷商也必須拿出看家本領(lǐng)。車總坦言：“整個(gè)形勢(shì)就是這樣的情況，很多事情改變不了，那就把可以做的事情、應(yīng)該做的事情全都落地做好。所以，我們需要發(fā)揮的是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的快速、務(wù)實(shí)、靈活和拼搏。這是目前與大上市公司相比，我們經(jīng)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)。我相信只要盡全力做到自己的最好狀態(tài)，我們就能成為市場(chǎng)上30%還能盈利的經(jīng)銷商之一?！?/p>

長(zhǎng)安福特的一輪暴風(fēng)雨將停歇，我仿佛看到彩虹已經(jīng)在來的路上。為了迎接彩虹的到來，售后服務(wù)是接下來長(zhǎng)安福特及其經(jīng)銷商工作的重中之重。

下半年在售后服務(wù)方面，長(zhǎng)安福特推出了全車系3 年或6 次免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)。這就意味著客戶與經(jīng)銷店之間的黏度會(huì)更強(qiáng)，也規(guī)避了把所有的促銷一味地放在銷售部分，顧及到了售后層面?！霸谖铱磥恚@個(gè)做法非常聰明?！避嚳傃a(bǔ)充道。

從協(xié)通集團(tuán)層面來講，關(guān)于售后這塊，這幾年也抓得比較多。主要體現(xiàn)在幾個(gè)方面，第一，客戶體驗(yàn)，包括買車體驗(yàn)、首保體驗(yàn)等。第二，客休區(qū)，包括客戶喝的、吃的、看的，都一一照顧周全。第三，代駕。

車總介紹說：“我們與e 代駕建立了好多年的長(zhǎng)期合作。做保養(yǎng)維修的時(shí)候，客戶可以把車交給代駕，全程可以監(jiān)控自己車輛的行駛軌跡。項(xiàng)目做好之后，代駕再送還車輛給客戶。這樣也實(shí)現(xiàn)了錯(cuò)峰作業(yè)的效果。同時(shí)，我們還有一家售后代步車的合作單位，客戶如果修車周期比較長(zhǎng)的話，可以選擇售后代步車，價(jià)格也比自己去租車要便宜，而且在店里就可以取車。”

“此外，我們續(xù)保的讓利幅度也非常大。這樣能夠使客戶付出合理的價(jià)格，得到4S 店的服務(wù)保證。4S 店在整個(gè)汽車領(lǐng)域，相比綜合銷售和社區(qū)店，還是具備很多優(yōu)勢(shì)的，包括配件直供、技師水準(zhǔn)等等。所以我們想在有限的成本之下，盡量給客戶提供好一點(diǎn)的體驗(yàn)，能夠讓客戶覺得付這個(gè)錢是值得的?！?/p>

訪車躍文

協(xié)通集團(tuán)副總裁

結(jié)語：

和車總聊天是件非常愉悅的事，因?yàn)樗毖圆恢M。我們聊市場(chǎng)、聊產(chǎn)品、聊服務(wù)，更聊了很多管理中看不到摸不著的思維方式。

他說：“我跟其他品牌也在講，不要天天覺得福特怎么怎么樣，福特現(xiàn)在只會(huì)往上，不會(huì)往下。因?yàn)樗呀?jīng)到過谷底了，已經(jīng)把所有問題呈現(xiàn)在面前，一個(gè)個(gè)都解決掉了。在市場(chǎng)跌到谷底時(shí)，最先開始進(jìn)行改變的，才有機(jī)會(huì)翻身做主?！?/p>

我們都相信，給長(zhǎng)安福特一些時(shí)間，這個(gè)品牌會(huì)越來越好，會(huì)越走越遠(yuǎn)。我們相約明年的這個(gè)時(shí)候，再相聚一起聊一聊這一年里的車市萬千。